Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам керувати інженерами». Як працювати із клієнтом на етапі передпродажів

Growth Factory Academy – закритий клуб для власників і топменеджерів сервісних IT-компаній. Його засновники зібрали практики, які допоможуть підвищити ефективність бізнесу: оборот, маржинальність, кількість і якість клієнтів, рівень команди.

У партнерському матеріалі з Growth Factory MC.today розповідає, як позиціонувати сервісну компанію, працювати із клієнтом в аутсорсі, і дає конспекти двох зустрічей, присвячених зростанню продажів.

Чого ми навчаємо в Growth Factory Academy

Як виглядає традиційне навчання в бізнес-школі? Вам вивантажують пару десятків тим із найрізноманітніших напрямів життя компанії, а потім ви самі намагаєтеся розібратися, що із цього потрібно, що вже вмієте і у що варто заглибитися.

Не найбільш швидкий і простий підхід.

Щоб навчити найнеобхідніших інструментів і практик, що відповідають аутсорсинговому ринку, ми створили Growth Factory Academy, закритий клуб для власників і топменеджерів сервісних IT-компаній.

У ньому ми зібрали поради і практики, які допоможуть підвищити ефективність IT-компанії: оборот, маржинальність, кількість і якість клієнтів, рівень команди.

Ми ділимося конспектами двох зустрічей Growth Factory Academy, присвячених зростанню продажів.

ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy

Як позиціонувати сервісну компанію

У березні у Growth Factory Academy проводила сесію Олеся Шибка, експертка з маркетингу та процесів, директорка з маркетингу в @JeraSoft, випускниця Chartered Institute of Marketing. Вона розповіла, як і навіщо позиціонувати аутсорс-бізнес.

Що таке позиціонування? Це те, як вашу компанію і повідомлення сприймають клієнти. По суті, це перша асоціація, яка приходить в голову при згадці вашого бренду. Позиціонування – підсумок розробки та реалізації маркетингової стратегії.

Стратегічний маркетинг складається з декількох етапів. Вони входять у модель STP (segmentation-targeting-positioning), що означає сегментування, таргетування та позиціонування.

 

1. Сегментування

Ділимо ринок на частини. Для цього опишіть усі категорії своїх потенційних клієнтів за такими ознаками:

• Демографія.
• Географія, а саме де знаходяться ваші клієнти. Наприклад, ті, які наближені до вас за часовим поясом, – щоб не працювати ночами.
• Психографіка: активність людини, стиль життя. Наприклад, ті, хто сильний у фінансах/логістиці/управлінні.
• Поведінка: на якому саме етапі розвитку продукту до вас звертаються за послугою. І хто ваші клієнти – недосвідчені стартапери або люди з потужним технічним досвідом.

 

2. Таргетування

Складається із двох етапів.

• Виберіть найпривабливіший сегмент для своєї компанії. Великі компанії можуть виділяти окремі команди на кожен сегмент. Якщо у вас до 50 осіб, не варто розпорошуватися, виберіть один або два. Наприклад, скажіть, що ви найкращі в GameDev або в мобільній розробці.
• Визначте свого клієнта й оцініть його платоспроможність. Для цього потрібно врахувати:

Розмір ніші. Наскільки ринок у цій ніші виросте найближчим часом? Проведіть дослідження: яка прибутковість, скільки грошей збирає індустрія. Наприклад, сегмент машинного навчання, який раніше був зовсім маленьким, а зараз зростає і продовжує рости. Тобто обсяг може бути маленьким, а потенціал дуже великим.

Наскільки складно і скільки коштує достукатися до особи, яка приймає рішення? Порахуйте CAC (customer acquisition cost) – це вартість залучення клієнта. Сумарний прибуток від клієнта повинен бути більшим, ніж CAC.

3. Позиціонування

Створюємо унікальну торговельну пропозицію і вибираємо спосіб спілкування з користувачем:

• Функціональне позиціонування. Вирішіть, що саме ви робите для клієнтів і який біль вирішуєте.
• Символічне позиціонування. Мається на увазі приналежність до певного виду споживання, емоційна прив’язка до брендів.
• Емпіричне позиціонування. Проводьте заходи, які потім асоціюватимуться з вашим брендом.

Якщо вам нічого не приходить у голову, коли ви формуєте свою стратегію – сідайте і відповідайте на запитання:

• Чим відрізняється робота вашого продукту/послуги від інших?
• Чому ви робите те, що робите?
• Яке ваше найширше коло потенційних клієнтів? Почніть з чого-небудь на зразок «користувачі Android» або «люди без машин», а потім уточнюйте деталі, закінчуючи профілем окремого користувача моделі.
• Які проблеми відчувають клієнти? Будьте якомога більше зрозумілими й конкретними. Які емоції у клієнтів викликають ці больові точки?
• Які ще компанії розв’язують подібні проблеми? Вказуйте сильні і слабкі сторони своїх конкурентів у порівнянні з вами.

Детальніше про позиціонування і про моделі STP можна подивитися в нарізці відео із сесії з Олесею.

ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy

Хто і як проводить ефективну передпродажну роботу із клієнтом в аутсорсі

Як проводити передпродажну роботу, щоб вивести замовника на угоду, розповів постійний спікер Growth Factory Academy Роман Римша. Він є експертом із продажу та розвитку бізнесу з десятирічним досвідом роботи в IT-компаніях на управлінських позиціях. Роман консультує компанії, у яких працює до 3 тис. співробітників, в Україні, Білорусі, Німеччині та Литві.

Етап PreSale – процес «залицяння» до клієнта. Це передпродажна підготовка на стику виробництва і продажів. Її мета – з’ясувати, які ресурси потрібні для проєкту.

Підсумком такого процесу стає запит до відділу продажів, цей етап ще називають RFх (англ. request for X – запит чого-небудь). Залежно від того, що саме запитують, x буде змінюватися. Наприклад, RFI (request for information) означає запит інформації, а RFQ (request for quotation) – це запит комерційної пропозиції.

Спрощена схема процесу продажів:

• Лідогенерація – перший контакт.
• Кваліфікація ліда. Оцінювання, чи підходите ви один одному.
• Опрацюйте можливості й оцініть реалізацію потенційного проєкту.
• Підготовка пропозицій. Сюди ж входить технічний пресейл.
• Перемовини.
• Ви закриваєте угоду, лід перетворюється на акаунт. 

Три центральні пункти відносяться до PreSale. Команда, яка займається передпродажною підготовкою, не закриває угоду, але вона кваліфікує ліда і готує для нього слушну пропозицію.

Якщо у вас немає спеціальної команди для цих функцій, отже, вони розподіляються на всіх інших. В ідеалі у вас повинна бути окрема RFx-команда, яка обробляє весь передпродажний запит.

Хто бере участь у PreSale

Передпродажний відділ не є частиною департаментів розвитку бізнесу, по роботі з клієнтами або проєктного менеджменту. У невеликій компанії в передпродажній підготовці беруть участь практично всі:

• Відділ розробки: програмісти та їхнє керівництво. Вони постачають ресурси на проєкт.
• Проєктний менеджмент: менеджери та координатори проєктів. Готують усю необхідну інформацію.
• Продажі і маркетинг. Контролюють ціноутворення і процес спілкування із клієнтом.

Технічні директори завжди ставитимуть інтереси розробників вище ніж інтереси клієнта. На етапі предпродажів вони повинні:

• Надати ресурси на проєкт і запит. Грубо кажучи, виділити дві години розробника JavaScript, у якого був досвід у фінтех. Він скаже, що і за який час у цьому проєкті можна зробити.
• Дати технічну інформацію відділу продажів. Мінімально це актуальний сьогодні графік завантаженості людей, щоб розуміти, кого і куди можна смикати.

Головне завдання проєктного менеджменту на етапі предпродажів – координація, збір інформації та фасилітація (дії, спрямовані на організацію групової роботи. – Прим. ред.).

 

Часто цю роботу доводиться виконувати фахівцям з продажу:

• Прогнозувати і мінімізувати ризики.
• Координувати роботу розробників над запитом. Дуже погана ідея – фахівець із продажу, який керуватиме вашими інженерами. Без потрібного досвіду і навичок результати будуть плачевними, аж до звільнення співробітників.
• Розбирати вимоги замовника.
• Опрацьовувати запит ще ефективніше.

Головне завдання будь-якого продавця на етапі попереднього продажу – отримати найкращий ресурс для свого клієнта.

Але фахівці із продажу не повинні брати на себе абсолютно все, оскільки в них є цілком конкретні функції:

• Максимально точно представити позицію клієнта. Багато продавців кажуть: «Я 50% часу продаю свою компанію клієнту, а 50% часу продаю свого клієнта компанії».
• Донести умови потенційної угоди. Якщо клієнт хоче результат за два місяці, а команда говорить, що буде виконано за чотири, – ви повинні чітко донести, чому саме так. Наприклад, потрібні тести і вони займуть час.
• Стежити, як встановлюються і виконуються домовленості.
• Презентувати результат робіт клієнту. На етапі предпродажів це сформована пропозиція.
• Повідомити про результат усім зацікавленим сторонам.

Детальніше про етапи передпродажу і RFx-запити дивіться у відео Романа Римши.

Такі зустрічі, практикуми та розбори інструментів проходять у Growth Factory Academy щотижня.

Ми вибираємо тему місяця – наприклад, у травні це робота з командою – і запрошуємо профільних експертів з досвідом в IT-бізнесі. Вони готують контент для учасників у форматі «теорія + воркшоп».

 

А один раз на місяць учасники збираються на онлайн-обговорення вибраної заздалегідь теми, щоб поділитися вдалими рішеннями і запитати поради колег.

Якщо потрібна більш глибока робота з якоюсь темою, то всі учасники академії можуть скористатися знижкою 50% на нові курси Growth Factory або безкоштовно – бібліотекою курсів і конференцій, які ми проводили раніше.

Подивитися подробиці та дізнатися всі можливості клубу, залишити заявку на участь ви можете на сайте.

ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy