Як IT-компанії знайти іноземних клієнтів під час війни: 7 перевірених порад

Костянтин Клягін – засновник IT-компаній Redwerk і QAwerk з офісами в Києві та Запоріжжі. Розробники Redwerk створюють SaaS-системипрограмне забезпечення за підпискою, застосунки та системи електронного управління. Наприклад, вони розробили SaaS-платформу для надання соціального забезпечення американцям. У портфоліо Redwerk – понад 250 проєктів за 17 років.

QAwerk надає послуги з ручного й автоматизованого тестування.    

Костянтин Клягін розповів MC.today, що змінилося в його бізнесі під час війни, а також дав сім дієвих порад, як українським IT-компаніям зараз знайти іноземних клієнтів. 

Про роботу команди та допомогу армії 

У нашій команді 80 людей, більшість – українці. До повномасштабної війни ми не готувались. Тільки-но відгуляли гучну лобстерну вечірку – так відсвяткували початок співпраці з рекрутинговим холдингом із США. 

Усе ж таки на початку лютого ми розробили план. Евакуювати всіх співробітників за кордон було неможливо через різні причини. Але кожен заздалегідь отримав $2 тис. з резервного фонду, щоб організувати переїзд у безпечне місце. Ми допомагали інформаційно, з логістикою і за потреби виділяли додаткові гроші.

80% команди залишились в Україні – Києві, Одесі та західних регіонах. Чотири наші співробітники пішли добровольцями на фронт. Ми зберігатимемо за ними зарплату впродовж двох місяців чи більше, залежно від того, як йтимуть наші справи.

Ми також перерахували понад 1 млн грн на підтримку ЗСУ і не зупиняємось на цьому. Співпрацюємо з волонтерами, виділяємо кошти на автівки для армії, військове спорядження, медичне обладнання тощо.

Чому IT-компаніям важливо розширяти команди   

Уже першого тижня війни до повноцінної роботи повернулись 40 людей, а сьогодні віддалено працює майже вся команда Redwerk. 

Усі наші поточні клієнти залишились. Перш за все тому, що бізнес-модель Redwerk передбачає довгострокове партнерство. А ще ми ретельно вибираємо партнерів: клієнти довіряють саме нашим спеціалістам і не хочуть змінювати їх. 

Звертаються власники бізнесів, з якими ми співпрацювали раніше. Загалом запитів на розробку стало менше, але заходять нові проєкти з тестування. Попри це, ми продовжуємо наймати працівників. Лише за останній тиждень березня до команди приєдналися п’ятеро людей: тестувальник, NET-, Python- і фронтенд-розробники. Наразі ми шукаємо PR-менеджера. 

Ми хочемо допомогти талановитим людям, що втратили роботу через війну, і закликаємо колег діяти так само. Працевлаштовані люди допомагають зміцнювати економіку нашої країни.

Щоби закордонні клієнти більше довіряли українцям, ми робимо дописи із хештегом #workwithukraine у Facebook, постійно нагадуємо про Redwerk у медіа. Завдяки моїй активності в соцмережах до мене звернувся давній приятель з Нью-Йорка. Нещодавно ми підписали новий контракт на дизайн-проєкт. 

7 перевірених порад, як залучити іноземних клієнтів 

Ось що ви можете зробити, щоб знайти іноземних замовників.

1. Найняти розумного маркетолога, лідогенератора та копірайтера, навіть якщо ви цього не планували. Коли я дізнався від знайомих, що в їхній компанії розпустили відділи маркетингу та продажів, то запитав, чи є серед звільнених класні спеціалісти. Мені порекомендували спеціаліста з генерації лідів. Я поспілкувався з ним і придумав йому роботу. За 10 робочих днів наш новий лідген знайшов приблизно 550 лідів, поповнив нашу мережу LinkedIn ще 40 контактами і розпочав комунікацію з потенційним клієнтом. 
2. Зробити так, щоби компанію помітили. Нас дуже  підтримує закордонна бізнес-спільнота. Сотні загальновідомих компаній – PayPal, Figma, Slack – на певний час зробили преміумпослуги безкоштовними для українців. Не соромтесь просити про знижку або безоплатний доступ на сервіси. На наші прохання вже відгукнулися Clutch and DesignRush: вони безкоштовно розмістили профіль Redwerk у топових списках. Рекомендую знайти вимоги до гостьового постингу в закордонних медіа та саме там освітити діяльність вашої компанії під час війни. Так про вас дізнається мільйонна аудиторія з усього світу.
3. Скласти шаблони та надсилати холодні повідомлення. До війни ми займались холодними повідомленнями за залишковим принципом. Наразі я тільки тим і займаюсь, що пишу звернення до медіагігантів, локальних медіа, корпорацій, послугами яких ми користуємось. Як йшлося вище, це працює. 
4. Обов’язково згадувати, що компанія – з України. Деякі іноземні компанії цілеспрямовано шукають підрядників саме з України.
5. Бути чесним та описувати ситуацію як є. Ми повідомили клієнтам, що нам потрібен хоча б тиждень, щоб повернутись до роботи. Доки спеціалісти не опиняться в безпеці.   Клієнти відреагували з розумінням, дехто одразу надіслав бонус команді.
6. Попросити теперішніх клієнтів порекомендувати вашу компанію знайомим. Ми написали нашим клієнтам лист про те, як важливо зараз співпрацювати з українськими IT-компаніями. Реакція була доволі позитивною: вони відповіли, що за нагоди обов’язково порекомендують Redwerk чи QAwerk своїм друзям і партнерам. На швидкий результат не сподіваємось, тому що просування послуг у b2b – довготривалий процес. З усім тим багато клієнтів  збільшили нашу завантаженість. 
7. Наперед пояснити, як у компанії працюватимуть з ризиками. Ми роз’яснюємо, що інфраструктура на хмарі, досвід дистанційної роботи та розподілена команда дозволяють нам бути мобільними та працювати з будь-якого куточка земної кулі. Водночас ми не можемо гарантувати, що не зникне електропостачання чи інтернет. Ці ризики є – у нас війна. І ми відверто про це говоримо.