Украинский стартап Boosters помогает миллионам людей со всего мира лучше высыпаться: вот как им удалось построить прибыльный бизнес

IT-предприниматель Михаил Галян в 2018 году запустил приложение, в котором было две функции – будильник и дыхательное упражнение. Сегодня это приложение, по данным App Store и Google Play, стало третьим в США среди продуктов для медитации и улучшения сна. Специально для MC.today Михаил рассказал, как за три года удалось от приложения с двумя функциями прийти к миллиону пользователей ежемесячно. 

Михаил Галян, СЕО Boosters

Для справки:

Boosters – компания, которая входит в экосистему бизнесов Genesis и создает мобильные приложения, помогающие улучшать жизнь более 10 млн пользователей.

У компании Boosters два основных продукта: приложение Avrora (ранее называлось Sleep Booster) для улучшения качества сна и Words Booster – для изучения языков. Они регулярно входят в топ-5 в App Store и Google Play в своих категориях в более чем 50 странах мира. Аудитория продуктов – более полутора миллиона пользователей в месяц. А по данным Sensor Tower, их месячный доход может достигать $500 тыс.

Как правильно захватить нишу и аудиторию 

В 2018 году я работал в Genesis уже четыре года. Тогда мне пришла идея собственного стартапа – приложение для улучшения качества сна. Я исходил из трех факторов: 

1. У меня был опыт в разработке мобильных приложений в категории Health & Fitness.
2. Я хотел создать продукт, улучшающий качество жизни людей и решающий важные проблемы. К сведению, у каждого третьего гражданина США есть системные проблемы со сном.


3. Анализ рынка показал хорошую динамику роста продуктов в нише медитаций и сна.

Михаил Галян, СЕО Boosters

Продукты для сна в диджитал – молодая ниша, хотя первый известный продукт появился еще в 2012-м. Так что рынок приходится расширять своими силами. С другой стороны, вопрос проблем со сном – сильно растущий и актуальный. Мы сразу нацелились на англоязычные развитые страны, так как привычка использовать диджитал-продукты для улучшения своего состояние там уже сформирована. 

Для них нормально платить за подобные сервисы. Так что в Genesis идею одобрили быстро, поэтому я получил зеленый свет на запуск нового бизнеса. 

Первая версия приложения Avrora была простой и забавной: черный экран с огромной светящейся кнопкой Boost my sleep и таймером для установки будильника. После нажатия на единственную кнопку продукта запускалось дыхательное упражнение для расслабления и успокоения и устанавливался будильник. В этот запуск мы вложили $20 тыс.

Приложение Avrora

Даже такой банальный и простой продукт позволил собирать данные об использовании приложения и учиться привлекать пользователей через Facebook. От появления идеи до первого релиза продукта прошло около двух месяцев, учитывая, что в процессе необходимо было еще формировать стартовую команду. 

Дальше продукт сильно менялся. Сейчас это комплексное приложение, помогающее решить проблемы, связанные с плохим сном. Концепция приложения состоит в том, чтобы покрыть весь цикл сна пользователя: засыпание, сон и пробуждение. Также оно помогает найти правильные привычки пользователя или его слабые стороны. 

Основная функция приложения Avrora – Ритуал Сна. Это настраиваемый процесс, который состоит из нескольких шагов. Первая часть Ритуала – это засыпание, которое может включать дыхательную практику, медитацию, историю для засыпания, успокаивающую мелодию или звук для засыпания (по типу дождя или звука поезда).

Дальше идет анализ сна, то есть анализ звукового потока на определение событий (храп, голос, апноэ и другое) и фиксацию данных о сне (длительность, долг сна, стабильность графика сна и так далее).

И последняя фаза Ритуала – «умный» или обычный будильник. «Умный» будильник рассчитывает, когда у пользователя наиболее благоприятный момент для пробуждения.

В бесплатной версии мы даем пользователю доступ приблизительно к 60% функций и контента. Для доступа ко всему функционалу необходимо подписаться на сервис. Бессрочный доступ стоит $39,99.

Как маркетинг двигает бизнес

В 2020-м наше приложение заняло третье место среди медитативных и приложений для сна в США по размеру новой аудитории. Впереди оказались только Calm и Headspace. 

Нас не стоит сравнивать нас с Headspace и Calm. Наши продуктовые концепции значительно отличаются. У названных продуктов фокус чисто на медитативный контент, а у нас фокус на сне и много технических решений: трекинг данных о сне, трекинг звуковых событий ночью, умный будильник и другое. Чего нам не хватает с точки зрения бизнеса, так это бренда, селебрити среди актеров озвучки и размера команды. Например, сейчас у нас 15 открытый вакансий. 

Наш успех – прямой результат работы команды маркетинга. Конечно, продуктовая команда обеспечивает хорошую экономику продукта и создает долгосрочную ценность для пользователей, чтобы этот рост был возможен. Но у бизнеса по природе не может быть сильного вирального эффекта, так что основным драйвером роста становится именно маркетинг. Схема, по которой мы работаем, проста: маркетологи привлекают людей, а продуктовая команда их удерживает. 

На старте проекта мы продвигали приложение, делая акцент на медитативный контент, дыхательные практики, приятное пробуждение. Но все это не работало. Мы не росли в течение первых девяти месяцев и думали, что скоро проект закроют. Поэтому приходилось искать новые пути. 

Мы начали тестировать новые фишки продукта при помощи рекламы – продвигали функции, которых еще нет, и смотрели, какая из них работает, то есть вызывает больший отклик у пользователей. Благодаря этому варианту за август мы привлекли в несколько раз большую аудиторию, чем за предыдущее время жизни проекта. Лучше всего сработала реклама трекинга того, что происходит с пользователем ночью. 

График роста пользователей Boosters

Если говорить о динамике установок, то в 2018 году мы привлекли 23 тыс. пользователей, в 2019-м – 2,5 млн, в 2020-м – около 5 млн. Ежемесячная аудитория продукта сейчас составляет около миллиона человек. 

В 2020 году мы вышли на полную окупаемость проекта. Периодически входили в топ-5 приложений категории Health & Fitness в 90 странах. В основном наши пользователи из США, далее идут Британия, Канада и Австралия.

Отказываться от идей – нормально 

Я считаю, что мы на пути не сделали никаких ошибок. В традиционном понимании ошибка – это действие, которое ничего не дало. Для меня это лишь уроки, которые нужно пройти. Все наши неверные решения дали нам крутые знания. 

Например, мы потратили около трех месяцев на разработку 28-дневной программы по улучшению сна на базе когнитивно-поведенческой терапии (CBT-I), которую мы разрабатывали с доктором со Стэнфордской школы медицины. Оказалось, что такая «правильная» подача и следование такой программе – слишком большая инвестиция от пользователя по времени и только 2,5% людей начинали ее. Со временем нам пришлось полностью убрать эту программу из продукта, и метрики никак не ухудшились. Возможно, мы вернемся к этой функции, но уже в упрощенной форме.

Еще мы много внимания уделяем технологии машинного обучения. Оно помогает нам определять звуки (храп, голос, движение в кровати). Сейчас мы разрабатываем алгоритм анализа фаз сна на основании звука, получаемого мобильным устройством, и улучшаем алгоритм «умного» будильника. Есть еще в планах набор инструментов, где применение машинного обучения будет эффективно.

Ищите людей в команду сами

Когда мы стартовали, у нас в команде было всего восемь человек. Сейчас 34 – это ребята, которые покрывают весь продуктовый цикл: формирование гипотез, дизайн, разработка, маркетинг, аналитика по всем нашим продуктам. 

Команда Boosters

Команда – это главное. Поэтому ключевая моя задача – принимать активное участие в формировании этой самой команды (поиск и найм, развитие людей, развитие культуры и ценностей). Находка сильного человека – это основная точка роста бизнеса. Например, появление в команде в феврале 2019-го Андрея Скрыпника (СОО) позволило запустить новое направление – изучение иностранных языков (Words Booster). 

Сейчас мы делаем большой упор на разработке точного метода анализа сна и анализе всех данных о привычках пользователя, связанных с его образом жизни. Такая экспертиза приблизит нас к возможности работать с пользователем индивидуально и давать персонализированные рекомендации. В 2021 году мы хотим помочь улучшить качество 21 млн сессий сна.