«Я запускал 30 стартапов и вот чему научился». Сооснователь Sector X дал советы начинающим предпринимателям

За яркой историей успешного предпринимателя чаще всего стоит изнурительный труд. Успеха добивается тот, кто не опускает руки. Так считает Андрей Комаровский, сооснователь стартапов Cupli Surveys и Personik, экс-директор образовательной программы для технологических предпринимателей Founder Institute и сооснователь нового акселератора Sector X.

Андрей Комаровский, Sector X

В спонсорском материале Андрей поделился личным опытом и рассказал MC Today, почему проваливаются стартапы, на что нужно обращать внимание при запуске своего проекта и зачем нужны акселераторы.

Не бойтесь провалов

Стартап начинается даже не с идеи – ее можно найти, а с огромного желания сделать свой проект и готовности тратить на него время, нервы и другие ресурсы. Стартапы статистически – очень рискованная история, и от стадии идеи до стадии бизнеса доходит хорошо если несколько процентов.

Вероятность успеха зависит от миллиона факторов и, в частности, от того, какой это стартап на вашем счету. Если вы делаете бизнес впервые, то вероятность провала стремится где-то к 99%, но с каждой новой попыткой шансы на успех сильно возрастают. На четвертой-пятой попытке они уже приближаются к 90%.

Андрей Комаровский, сооснователь акселератора Sector X

В конце 90-х – начале 2000-х мы делали наши первые, очень странные и непонятные попытки бизнеса, которые с точки зрения современных определений точно можно назвать стартапом. Например, запустили специальное агентство поиска информации.

Идея была в том, чтобы «работать гуглом», потому что интернета дяденьки и тетеньки с деньгами тогда боялись и не понимали. На практике к нам приходили с запросами о поиске должников или пропавших людей. Конечно же, проект закрылся, а мы потеряли около $40 тысяч.

Еще был проект, тоже в начале 2000-х, когда мы запустили первую в стране компанию, которая предоставляла услуги «тайного покупателя». Разослали 10 тысяч писем потенциальным клиентам – ритейлерам, детским центрам и так далее.

Нам ответили на одно – предложили работать бесплатно. Тоже закрылись. Хотя сейчас специальные компании, которые оказывают такие услуги тем же бизнесам, нормально существуют.

Всего я запускал больше 30 стартапов и бизнесов. Большинство стало просто опытом, который помог создать работающие проекты. Сейчас у меня четыре стартапа – два зарабатывают, два развиваются.

Исследуйте рынок

Так на что нужно обращать внимание, чтобы снизить шансы пополнить коллекцию дохлых стартапов?

• наличие рынка
• крутая команда
• правильный трекшен
• релевантный маркетинг
• инвестиции

Если вы не исследуете рынок, это не бизнес, а лотерея.

Мы сыграли в эту лотерею с нашим «тайным покупателем» в частности. Проиграли.

Инструментов для анализа рынка существует миллион и один, ими надо просто пользоваться. Например, самые доступные – Google Trends и Wordstat от «Яндекса».

Их преимущества – тотальная бесплатность и быстрота получения данных. С их помощью можно сделать выводы о как минимум самом наличии рынка (хотя и не всегда, конечно) и его приблизительном масштабе.

В анализе рынка, как говорится, все средства хороши. Можно купить аналитику у компаний типа Nielsen, Gartner или IDC, вообще у любой нормальной аналитической конторы, которая занимается исследованиями и аналитикой на вашем рынке. Но это если деньги есть.

Если денег нет, то можно посмотреть старые отчеты по рынкам, почитать профильную прессу, статистику государственных учреждений, найти статистику по объемам продаж конкурентов и так далее.

Для стартапа главное, чтобы рынок был и чтобы он был большим. Конкретные цифры зависят от амбиций стартапа и его инвесторов. Но это однозначно должны быть как минимум сотни миллионов долларов, а лучше хотя бы пара миллиардов.

Отлично, если рынок растущий, нормально, если он стагнирующий, но он точно не должен быть падающим.

Еще надо смотреть на то, насколько тяжело или легко на рынок можно зайти. На нем не должно быть монополии или дуополии. Идеальный вариант – достаточно большое количество мелких и средних игроков.

Не делайте стартап в одиночку

В команде должно быть от двух до пяти человек в зависимости от сложности проекта. Эти люди – основатели – должны закрывать все ключевые компетенции. Как минимум нужен технический основатель, ответственный за создание продукта, и свой Илон Маск – тот, кто будет «пушить» проект: работать с инвесторами, заниматься пиаром, продажами, развитием.

Команда акселератора Sector X

Кроме очевидной сложности совместить в одном основателе все ключевые компетенции, делать стартап одному еще и фантастически психологически сложно.

Ваши знакомые со стабильными работами едят мороженое и летают в отпуск в Египет, а вы каждый день убиваетесь, и каждый день что-то не получается. И так целый год.

Сложно чувствовать себя неудачником на фоне людей, у которых все хорошо здесь и сейчас, и поэтому поддержка сооснователя очень важна. Иногда просто нужно кому-то пожаловаться.

Подтвердите, что ваш продукт кому-то нужен

Сайтик или приложение – не трекшен, хотя многие почему-то так думают. Трекшеном может быть количество регистраций, количество заявок или человек в списке ожидания.

Важно понимать, что трекшен – это рыночное подтверждение того, что ваш продукт – не галлюцинация и вообще кому-то нужен.

Например, создатели Dropbox не могли реализовать проект на свои деньги, потому что технически это очень сложная история. Они пошли другим путем – сделали корявенькое видео, где было показано, как должен и будет работать Dropbox, и получили что-то около 70 тысяч заявок на сервис от потенциальных клиентов. Это трекшен.

Ну и если команда не тешит себя псевдотрекшеном, а сфокусированно работает над получение релевантных для своего проекта метрик, то все должно быть хорошо.

Ищите релевантный маркетинг

Еще одна вещь, которая убивает стартапы – недостаточный, неправильный, нерелевантный маркетинг.

В 2018 году конкуренция на большинстве рынков большая, рекламные бюджеты конкурентов отлично заливаются в разнообразные рекламные каналы, внимание клиентов рассеяно и удержать их становится сложнее. Основатели могут просто «не вывезти», то есть не найти то, что сработает для их проекта.

По моим наблюдениям, стартапам достаточно часто нужен какой-то «хак» для роста, и его нужно просто искать.

Ищите источники инвестиций

Ну и про самое интересное для стартапов – инвестиции.

Отсутствие денег или невозможность привлечь раунд инвестиций считается одной из топовых причин закрытия стартапов. Является ли это истинной причиной или следствием более фундаментальных косяков команды, нужно анализировать отдельно.  Но то, что без денег каши не сваришь и большой стартап не построишь, – это медицинский факт.

В акселераторе Sector X можно получить $10-25 тыс. инвестиций в обмен на 5-9% стартапа

Для стартапа на ранней стадии деньги доступны из трех источников (даже четырех): family, friends, fools, crowd, то есть семья, друзья, дураки и толпа.

Кстати, из этого выросли Airbnb. В этот крейзи-стартап решительно никто не верил, кроме самих основателей. Пару лет они поддерживали себя и стартап на плаву разными способами, даже перед выборами в США печатали на коробках с хлопьями фото кандидатов Обамы и Ромни и продавали их. Потом был YCombinator и «успешный успех», про который и так все знают.

Если стартап у вас чуть более продвинут, чем коробка с хлопьями, то хороший источник денег – бизнес-ангелы. Это инвесторы, у которых есть в среднем $10-50 тысяч на проект. За год они могут поддержать в среднем от двух до десяти проектов.

Что ждет стартапы в акселераторе Sector X

Инвестиции можно получить и в большинстве акселераторов. Например, в нашем – $10-25 тыс. в обмен на 5-9% стартапа.

Наш фокус – принципиально на получение трекшена на западных рынках и в США в частности, поэтому мы принимаем команды и стартапы, которые хотят и готовы делать глобальные, а не локальные проекты.

И еще мы берем в акселерацию команды даже без идей, потому что у нас есть пул международных корпораций-партнеров (Bosch, Watsons, OP Financial Group, «Астарта» и прочие), которые формулируют проблемы и задачи для решения.

Если команды за месяц придумают, как их решить, то получат инвестиции от акселератора, разработают продукт и, возможно, запустят пилотный проект с корпорацией.

Акселератор состоит из двух этапов – песочницы и акселератора. Цель песочницы – валидация рынка, целевой аудитории и решения. Физического присутствия на этапе песочницы мы не требуем, проводим точечные воркшопы и трекерские сессии, долю не берем, денег не даем.

Если команда успешно проходит песочницу, она может попасть в акселератор. Цель акселератора – получение трекшена в США и выход на следующий раунд инвестиций.

Работа строится на трекшен-картах вместе с индивидуальными трекерами. Трекер похож на личного тренера в спортзале: вы можете заниматься по видео из интернета, но, скорее всего, результат будет, когда над вами будет стоять крутой методолог. На этом этапе акселератор инвестирует в стартапы.

Собираясь основать стартап, можно предусмотреть базовые риски, но сложности всё равно будут. Это тяжело, но это нормально. Главное – продолжать.

Подать заявку на участие в Sector X