Якщо ваш сервіс складний чи нудний – ви програли: 5 порад, як «продати» стартап з першого разу

Роман Нікітов – керівник фонду ICU Ventures, який інвестує в стартапи переважно українського походження на етапі late seed (пізній посівний раунд) та round A (інвестиції на команду, запуск виробництва та вихід на ринок).

Роман Никитов

Редакції MC.today Роман Нікітов розповів, які пять факторів допоможуть стартапам привернути увагу інвестора та виділитися серед сотень конкурентів.

Друзі, ми в редакції mc.today мріємо публікувати ваші історії. З вами сталося щось дивне і незвичайне на роботі, в поїздці, прямо на вулиці? Розкажіть про це нам, надіславши електронного листа на [email protected].

В портфоліо венчурного фонду ICU Ventures вже 7 проектів, в тому числі такі відомі українські команди як Petcube, Apostera, 3Dlook і Hideez. Щоб обрати їх, ми розглянули понад 200 компаній.

Скажу вам чесно – знайти зерна серед полови було нелегко. Які речі я, як інвестор, хотів би бачити в стартапі, щоб почати з ним працювати? Коротко сформулюю.

Роман Нікітов

Команда

Команда на першому місці. Майже завжди вона важливіша за продукт. Ми більше інвестуємо в людей, ніж в бізнес чи продукт.
Особливу увагу ми звертаємо на три ролі:

• Візіонер – носій ідеї та цінностей компанії. Це такий собі Стів Джобс.


• Виконавець – архітектор технічної сторони продукту, який змусить ідею візіонера працювати. Це такий собі Стів Возняк.
• Менеджер – він часто в тіні та поза історіями успіху, але це ключова особа. Він – місток між візіонером та виконавцем. Першого він спускає з неба, другого – відриває від паяльника. Його завдання – дисципліна всередині стартапу, організація роботи «зіркової команди».

Хочете інвестицій? Правильно розподіліть ці ролі та продемонструйте, що люди – на своїх місцях.

Я знаю стартап, в якому засновник — абсолютний візіонер. Він має дійсно суперову ідею й чудове філософське підґрунтя. Але є проблема – він впевнений, що ніхто окрім нього не знає, що і як робити з його ідеєю. Тож він оточив себе людьми, які здатні лише виконувати його завдання, а будь-яка ініціатива може йти лише від нього самого.

В результаті візіонер вимушений особисто залучатись до всіх аспектів діяльності компанії, розпорошувати увагу. За таких умов перетворити чудову ідею в реально працюючий бізнес стає неможливо.

Продукт

Найголовніше, у вашій презентації має бути очевидно, що ваш продукт вирішує реальну проблему, а не є «річчю в собі», під яку колись треба буде підігнати якийсь абстрактний запит невідомого клієнта.

Вирішуйте «біль» користувача тут і зараз, а не змушуйте інвестора гадати, як і де це можна буде застосувати і, відповідно, комерціалізувати.

За вікном ХХІ століття, захопити увагу клієнтів дуже складно. Я хочу бачити, що ваш продукт:

1. інтуїтивно зрозумілий;
2. викликає позитивні емоції.

Ми живемо у вік необмеженої кількості можливостей. Їх навколо стільки, що цілого життя не вистачить, щоб все спробувати. Ми стаємо дуже перебірливими і вибагливими. Якщо ваш сервіс чи гаджет складний чи нудний в користуванні – ви, скоріш за все, програли. Дайте емоцій, навіть якщо ви працюєте в фінансах чи в b2b-секторі.

Не забувайте про фундаментальну річ – захист вашого продукту. Вашу технологію має бути:

1. важко скопіювати;
2. можливо захистити;
Англійська для початківців від Englishdom.
Для тих, хто тільки починає вивчати англійську і хоче вміти використовувати базову лексику і граматику.
Реєстрація на курс
3. дуже складно наздогнати.

«Деривативні інструменти та крипто-активи забезпечені об’єктами нерухомості», – з таким продуктом нещодавно довелося зіткнутися. Звучить наче цікаво, але чи нагальним є цей продукт? Чи хтось буде готовий за це платити в найближчі 5 років? Чи доцільний тут блокчейн? Чи легально це наразі? До кожного з цих питань можна придумати десятки уточнюючих.

Стартапи часто так захоплюються подібними ідеями, що в них формується «тунельне бачення». Їхній продукт здається  їм феноменальним. На жаль, те, що він може бути не на часі, вони не помічають.

Ринок

Ринок для стартапу – досить розмите поняття, особливо, якщо ви створюєте інноваційний продукт. Для інвестора важливо бачити, що ви розумієте: 1) ваш океан – блакитний чи червоний (див. картинку нижче), 2) який у нього «запах» – чи не забагато в ньому «протухлих» ідей та невдалих спроб.

Стратегія «червогого» та «блакитного» океанів. Ілюстрація надана автором тексту.

Прим. ред.: стратегія «блакитного океану» передбачає створення ринку і попиту, яких раніше не існувало. Стратегія «червоного океану» передбачає конкуренцію на існуючому ринку, з встановленим попитом.

Кожен стартап, як і будь-який бізнес, завжди знаходиться поміж двох вогнів. З одного боку – постачальники, які хочуть, щоб ви платили найвищу ціну, з іншого боку – клієнти, які хочуть платити якнайменше. Всі хочуть отримувати більше вашим коштом.

Треба вчитись захищати свою маржинальність: робити продукт конкурентоздатним та потрібним користувачеві, диверсифікувати мережу постачальників і так далі. Це непроста задача.

Як би ви не були впевнені у своєму ринку, будьте готові до сюрпризів. Вам доведеться працювати в умовах невизначеності та прогнозувати те, що неможливо спрогнозувати, як би нереалістично це звучало. Одного дня ваш ринок – ваш друг, наступного – він готовий встромити вам ножа в спину.

Покажіть інвестору, що ви завжди насторожі й готові гнучко реагувати. Тут команда буде відігравати ключову роль.

Нещодавно на пітч-сесії (презентації проектів – прим. ред.), де я був, один стартап презентував «бездротову зарядку для декількох гаджетів». На питання, навіщо вони це роблять, вони відповіли: «Ми зробимо це краще за всіх».

Це типовий продукт у «червоному океані» з височезною конкуренцією та малим простором для інновацій. Це приклад того, як обрати ринок, де тебе дуже швидко з’їдять конкуренти та постачальники.

Бізнес

Ваш стартап – це, перш за все, бізнес. Починайте думати про це та вимагати від себе бізнес підходу якомога раніше. Інвестору потрібні не просто мрійники. Він шукає талановитих мрійників, які створюють реальний бізнес.

Приділяйте увагу продажам. Без них ваша технологія нічого не варта. Якщо відчуваєте, що продажі не ваша стихія, не «забивайте» на них. Найміть професіонала, передайте йому цю функцію й нехай кожен робить свою справу.

Пам’ятайте, що отримання прибутку – це не одноразове свято чи червоний день календаря. Це ваша щоденна рутина. Продемонструйте, що ви створили механізм, який постійно генерує дохід. Це запорука успіху.

Одна добре відома мені компанія робить класний високотехнологічний продукт. Але він дуже ресурсозатратний. Вони могли б, як і багато хто, постійно бігати в пошуках інвестицій, щоб покривати всі свої витрати, поки не буде готовий їхній супердорогий суперновітній продукт.

Але цей стартап робить мудріше. Вони зробили меншу, не таку ідеальну версію свого винаходу, почали приймати замовлення прямо в своєму офісі й генерувати дохід. Це покриває їхні організаційні витрати та залишає більше ресурсів на розробку великого проекту. Гарний приклад бізнес-підходу.

Вихід

Коли заходите в кімнату, одразу дивіться, де вихід. Створюючи стартап, одразу прогнозуйте його майбутнє. Інвестори рідко вкладають гроші в «цікаві ідеї заради інтересу». Вони хочуть знати про стратегію виходу з інвестиції якнайраніше. Дайте їм це розуміння.

Насправді інвестор – теж ваш клієнт. Знайте, що він хоче, й продемонструйте, що вам по дорозі. Ваша стратегія має резонувати з його цілями.

«Виходити» потрібно вчасно і правильно. Дізнайтесь, що для цього  потрібно вашому бізнесу: масштаб чи прибутковість? В ідеалі в довгостроковій перспективі бізнес має прийти до етапу Google чи Apple, коли вже є і колосальний масштаб, і прибутки. Але зазвичай це стається після IPO чи продажу компанії стратегічному інвестору, тобто після виходу венчурних інвесторів, які інвестують на ранніх стадіях, і самих засновників.

На етапі стартапу ви маєте обирати щось одне, фокусуватись на ньому і рухатись до виходу.

На нашому ринку є досить яскраві приклади стартапів, які чітко бачать свій вихід, наприклад, у сфері райдшерінгу (замовлення поїздок на приватному авто через додатки – прим. ред). Бізнес-ідея проста: зробити на локальному ринку щось, з чим глобальна компанія буде вимушена рахуватись, коли на цей ринок зайде. У неї буде вибір між викупом цього стартапу або високими витратами в конкурентній боротьбі. Все вирішить проста арифметика.

Українські компанії це теж розуміють й всіма своїми діями демонструють інвесторам, що готові «вигризти» кожного клієнта, щоб максимізувати свою вартість. Вони наче кричать — ми ваш win-win, інвестуйте в нас.

П’ять речей, які я перелічив, утворюють цикл успішного стартапу. Комусь вдається пройти його з першого разу, в інших цикл повторюється, іноді не раз.

Я, як інвестор, хочу зрозуміти ваш цикл одразу на першій зустрічі. Чим менше у вас білих плям на цій схемі, тим вищі шанси отримати інвестиції.