Здесь предприниматели платят за обучение до $12 тыс. Как построить отдел продаж – кейс «Бизнес-Конструктора»

Обучающие программы Школы системного бизнеса, которые проводит компания Кирилла Куницкого «Бизнес-Конструктор», за четыре года прошли более 10 тыс. предпринимателей. Некоторые бизнесмены выкладывают за программы до $12 тыс.

Таких результатов в «Бизнес-Конструкторе» достигли за счет сильной системы привлечения клиентов, в частности отдела продаж. В рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» Кирилл рассказал MC Today, за какими показателями отдела он следит, как выбирает и обучает сотрудников и зачем поручал менеджерам ездить на метро без жетонов.

Переговорные навыки оттачивал годами

Кирилл Куницкий открыл первый бизнес, компанию по разработке сайтов, еще в 2003 году. С того момента он постоянно оттачивал переговорные навыки. Но по-настоящему осознал их силу, когда вместе с партнером занялся поставками строительных материалов и промышленного оборудования.

Компания только открылась, а Кирилл с партнером уже договорились о первой сделке на сумму более 250 тыс. грн.

«Мы договорились о поставке труб и запорной арматуры небольшой монтажной организации. Переговоры продлились меньше часа. Эта первая сделка дала понять: в сегменте B2B при помощи переговоров можно быстро зарабатывать большие суммы», – вспоминает он.

Клиенты платят за обучение от $150 до $12 тысяч

Знания о продажах, накопленные за 15 лет разных сферах – от мелкой розницы до туризма, Куницкий аккумулировал в «Бизнес-Конструкторе».

Помимо образовательного проекта компания занимается консалтингом. В команде есть десятки консультантов и бизнес-аналитиков, которые специализируются на различных сферах управления бизнесом: от финансов до маркетинга. Офисы «Бизнес-Конструкторе» работают в Украине и в Казахстане.

Обучающие программы Школы системного бизнеса предназначены для собственников и топ-менеджмента. Самую популярную программу, трехмесячный офлайн-курс «Собственник бизнеса 2.0», можно пройти в разных форматах. Например, с сопровождением бизнес-консультанта. Цена варьируется от $5 тыс. до $12 тыс.

Двухмесячные онлайн-курсы для исполнительных директоров обойдутся в $1,5 тыс. Есть также однодневные практикумы, посвященные проработке узкой темы. Их можно пройти, заплатив в среднем $150.

Обучение в Школе системного бизнеса уже прошли владельцы 10 тысяч предприятий – от небольших стартапов до собственников крупных компаний. Среди выпускников – владельцы компаний «Агромат», «Планета кино» и дизайнер Андре Тан.

По словам Кирилла, многие выпускники после обучения увеличивают обороты в разы.

Структура оптимальной машины продаж

Менеджеры по продажам обеспечивают рост «Бизнес-Конструктора» на 50% ежегодно. В украинском подразделении работает 20 человек, в Казахстане – восемь.

Отдел продаж состоит из руководителя, администратора, супервайзеров и менеджеров по продажам. Также есть менеджер по качеству и тренер.

Кирилл уточняет, что отдел продаж не занимается поиском контактов. Для этого есть подразделение лидогенерации, то есть составления баз потенциальных клиентов.

«Отдел продаж – это производство, которое использует сырье, которое предоставил отдел генерации лидов, – объясняет он. – Это два заводика, которые работают независимо друг от друга».

Чем занимаются сотрудники

Руководитель отдела продаж сосредоточен на планировании, но обязательно подключается к переговорам, чтобы не потерять навыки.

Администратор – это диспетчер. Он контролирует проходящий через отдел трафик: принимает лиды, распределяет их между менеджерами, а затем контролирует результаты.

Если администратор следит за цифрами, то менеджер по качеству слушает разговоры. На основе трех десятков критериев вроде уровня эмпатии и способности сотрудника «утеплить» контакт (то есть наладить личный контакт прежде, чем предлагать продукт) ставит оценки.

Раз в месяц каждый продажник получает обратную связь. Если оценки от администратора или менеджера по качеству неудовлетворительные, подключается тренер, чтобы подтянуть слабые места.

«Такая система постоянно себя санирует, дисциплинирует и повышает собственную эффективность», – подводит итог Кирилл.

Если результаты продажника не улучшаются, ему дают последний шанс. Если улучшений нет, с ним прощаются.

Нормативы и показатели эффективности

В «Бизнес-Конструкторе» стремятся, чтобы у каждого менеджера было 50 контактов с клиентами за день. В секторе B2B, где работают другие компании Куницкого, важнее встречи, поэтому здесь нагрузка распределяется иначе: например, 15 звонков и одна встреча в день.

«Показатель интенсивности для меня настолько важен, что каждый день я получаю его эсэмэской – отдельно по Украине и по Казахстану, – рассказывает Кирилл. – Я понимаю: если сегодня упадет интенсивность, то через три недели просядут продажи».

Внутри отдела следят и за другими показателями. Среди них – среднее количество звонков для закрытия сделки, конверсия (процент лидов, которые становятся клиентами), количество звонков, сделанных по неуспешным сделкам, средняя ценность одного звонка (объем продаж, поделенный на количество совершенных звонков) и другие.

Каждый менеджер видит собственную результативность и может сравнивать с показателями по отделу.

Обучение и мотивация

По словам Кирилла, в «Бизнес-Конструкторе» постоянно ищут высококлассных продажников. Когда находят, то берут, даже если отдел укомплектован.

Новичок месяц-полтора проходит адаптацию. Вначале теория по видеоурокам, затем практика под присмотром наставника, в конце экзамен.

Внутри отдела проводят тренинги. Как правило, руководитель выбирает проблемную тему вроде проработки специфических возражений или установки личных контактов.

Тренинг длится около полутора часов. За это время менеджеры успевают послушать немного теории, а затем отточить навыки переговоров в мини-группах.

Для мотивации продажники часто придумывают себе вызовы за вознаграждения. Например, если перевыполняют недельный план на определенный процент, могут всем коллективом пойти в кино.

Что касается материальной мотивации, то на старте каждый менеджер знает, по какой формуле высчитывается его зарплата и как она зависит от нормативов. Цифры Куницкий не раскрывает.

«Продажник – очень конкурентная позиция, за таких специалистов на рынке дерутся. Чтобы удерживать людей, мы даем им возможность зарабатывать выше среднерыночной зарплаты», – подчеркивает он.

Ошибки при формировании отдела продаж

Кирилл помог оптимизировать десятки бизнесов. В результате вывел ключевые ошибки, которые снижают результативность.

Первая – отдел продаж, который занимается поиском и обслуживанием клиентов. По опыту Куницкого, если четко выделить функцию продаж, можно получить рост показателей в два-три раза за год.

Во-вторых, неподходящая CRM-система. Многие компании до сих пор пытаются работать в таблицах Excel. Это неэффективно, считает Кирилл.

В-третьих, недостаточно нанять опытного продажника. Куницкий настаивает: нужна автоматизированная система вводной адаптации с аттестацией, а также регулярные внутренние тренинги.

Но всего вышеперечисленного недостаточно, если в компании не следят за ключевым показателем – интенсивностью. То есть количеством совершенных в день разговоров с клиентами.

«При хорошем потоке лидов и сильных менеджерах одно лишь введение нормативов и дополнительной финансовой мотивации приводит к росту в 20-30%», – резюмирует основатель «Бизнес-Конструктора».

Главные качества продажника

Переговорные технологии, как и знание продукта можно подтянуть. Но обучение не поможет, если человек не ориентирован на результат и не обладает суперкоммуникабельностью.

«У продажника должна быть боль поражения. Если он не мучится из-за упущенного клиента и думает, мол, одной сделкой больше – одной меньше, то феноменальных результатов ждать от него не приходится», – уверен Куницкий.

Если ориентация на результат и высокая коммуникабельность есть, то любые страхи легко проработать. Например, как-то Кирилл дал своим продажниками задание – неделю ездить на метро без жетонов.

«Если менеджер научился уговаривать бабушку на турникете в метро, то страх возражений у него значительно снижается», – с улыбкой говорит Кирилл.

Можно придумывать и другие упражнения для тренировки переговорных навыков, например, всегда стремиться получить скидку в магазине.

Кирилл подчеркивает: важно максимально насыщать свою жизнь переговорами. Если навык прокачан, то не так важно, что ты будешь продавать.

Основатель «Бизнес-Конструктора» рекомендует менеджерам не только проходить подобные тренинги, но и много читать. Среди книг, которые есть в библиотеке компании, – «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги, «Психология влияния» Роберта Чалдини и «Сначала скажите “Нет”» Джима Кэмпа.