Живу на Кипре, зарабатываю до $15 тыс. в месяц на продажах в IT. Как мне это удалось?

Олег Артишук в одном из выпусков блога «Точка G» поговорил с Олесей Строгановой. Она возглавляет отдел продаж в рекламной сети TrafficShop, которая специализируется на продаже и выкупе «взрослого» трафика.

Олеся Строганова

В интервью она рассказала о том, как прошла путь от менеджера по продажам до совладельца, переехала на Кипр и зарабатывает до $15 тыс. в месяц. MC Today законспектировал самые интересные мысли.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на [email protected].

От менеджера по продажам до совладельца

Я работаю в компании уже девять лет. Сейчас возглавляю отдел продаж, а начинала с позиции простого менеджера по продажам. Год как являюсь совладельцем. Собственник предложил мне купить акции, и я согласилась. Он предлагал и раньше, но мне, скорее всего, было просто жаль денег.

Зарплаты у меня нет, я получаю только процент. Сейчас это 6 % от оборота привлеченных клиентов. В деньгах выходит от $5 до 15 тыс. в месяц. В конце года – дивиденды.

Мои обязанности очень разносторонние: помимо собственно продаж, я могу искать сотрудников (иногда даже разработчиков), развивать бизнес, организовывать мероприятия. В целом если я на что-то способна, я это делаю. И так было всегда. Это пример того, что, если ты закрываешь очень много процессов, то рано или поздно придется обсуждать долю.

Олеся Строганова

Хороший продажник должен быть жаден к деньгам

У меня сейчас в подчинении три менеджера по продажам, мониторинг-менеджер и менеджер службы поддержки. Все они работают на ставке и проценте. На одном только проценте никто из новеньких не работает. Возможно, не уверены в себе или боятся.

У меня очень большой пакет клиентов. Я могу без проблем отдать новеньким своих клиентов, так как чисто физически все не тяну. Пока не стала совладельцем компании, так не делала. Раньше с коллегами была какая-то конкуренция, а теперь я больше как мама для них. Им это нужнее, а я потом все равно свои дивиденды получу.

Когда нанимаю нового человека в команду, обязательно спрашиваю, кем себя видит человек через пять лет. Прошу нарисовать точную картину: на какой машине человек ездит, где живет. Если у человека нет никаких желаний и стремлений, он не может быть менеджером по продажам.

Как минимум человек должен быть жаден к деньгам. В идеале у него не должно их быть. Хотя, конечно, были случаи, когда люди из состоятельных семей, без материальных проблем, круто работали.

Также важно знание английского, общительность и саморазвитие. Я вот по профессии учитель английского и немецкого языка. Наверное, это одна из причин, почему у меня все с самого начала получалось.

Не переманивать работников друг у друга

У нас люди работают минимум по три года. Мы очень тщательно отбираем менеджеров: у нас довольно прозрачная админка, человек все видит и может скопировать. Были случаи, когда сотрудники уходили с базой клиентов.

При приеме на работу мы подписываем много документов, связываемся с бывшими работодателями, спрашиваем у общих знакомых.

На Кипре есть негласное правило – не переманивать друг у друга сотрудников. Компании сами между собой об этом договариваются. Если к тебе кто-то пришел, и ты знаешь, что человек еще работает, ты обязан сказать его работодателям.

Мы даже пару раз брали таких. Бывает, что человек перегорел тем проектом или не сошелся с менеджером или командой.

Бывает, что переговоры длятся годами

Я очень люблю «работать в поле» – ездить на конференции, общаться с людьми. Мне это больше нравится, чем сидеть за компьютером. Иногда могу бросить себе вызов – когда у моего сотрудника проблемный клиент, мне интересно, получится ли у меня с ним справиться.

В основном сейчас занимаюсь старыми клиентами. Это VIP-заказчики, которые приносят основную прибыль компании.

Бывает, что переговоры длятся годами. Человек выглядит заинтересованным, обещает со дня на день подписать контракт, но ничего не происходит. В таких случаях можно сдаться, а можно попробовать все-таки «добить».

Однажды на конференции в Амстердаме я встретила потенциального клиента. Я знала, что в его компании очень большие бюджеты на рекламу. Нужно было его как-то заинтересовать.

В итоге мы сходили вместе в кофешоп (заведение, которое имеет лицензию на продажу конопли и продуктов из нее – прим. ред.), пообщались и подписали контракт. Потом он говорил, что это была самая крутая встреча в его жизни. Если мне не изменяет память, он потратил около $400 тыс. на рекламу у нас.

Иногда приходится выбивать деньги с клиентов. По некоторым контрактам оплата идет после сделки. И вот однажды один клиент начал обвинять нас в том, что у них не было продаж и не понятно, за что платить. Хотя в контракте написано, и мы всех предупреждаем, что мы работаем на показы.

В итоге мы с ним пошли в бар, выпили, пообщались – и он заплатил.

Есть пара незакрытых сделок, когда ребята просто обанкротились. Но там суммы не такие большие, $5 тыс. максимум.

Работать три часа в день

Четыре года назад я переехала на Кипр. До этого работала удаленно из Украины.

На работу тогда тратила много времени. Я нарабатывала базу клиентов, училась. Сейчас я считаю, что знаю в своей сфере все. Но мы скоро будем запускать CPA-направление (модель, когда рекламодатель платит за целевые действия на сайте, например, за заявку, звонок или регистрацию – прим. ред.), вот тогда да, мне придется снова учиться.

Сейчас могу тратить на работу часа три в день: поговорить с текущими клиентами, убедиться, что у всех есть деньги на эту неделю, переподписать договоры, если нужно. Лидов отдаю менеджерам. Если они не справляются, тогда включаюсь.

Тусовки – часть работы

Сложно отправлять молодежь на конференции без присмотра. Люди себя не всегда контролируют. Ты выезжаешь за границу, там кругом алкоголь, работать не всегда получается. Зато хорошо получается веселиться. Да, ты хорошо отдохнул, но где результат?

Как-то у нас был менеджер, который постоянно устраивал вечеринки в номерах. Первое, что он покупал в магазине, – это бутылку Jack Daniel’s, а потом выставлял компании счет.

Мы его за это уволили, предупредили об увольнении заранее. А он потихоньку скопировал себе базу контактов и ушел вместе с ней.

Да, тусовки – это часть работы, продажник не может их игнорировать. Но нужно соблюдать баланс между весельем и работой. Кто-то вместо водки наливает себе воду, а кто-то вечером перед вечеринкой приходит в отель, чтобы чуть-чуть поспать.

Я занимаюсь продажами уже девять лет и думаю, что смогу еще и десять. Во-первых, мне интересно, а во-вторых, каждый новый клиент может впоследствии стать другом. Я даже на свадьбы езжу к клиентам.