UA RU
logo

Юрий Лебедь, «Фармакси»: «Эти 6 простых принципов помогают нашему бизнесу расти и преодолевать сложности»

«Фармакси» – украинская компания, которая занимается клиническими исследованиями лекарств. Второй ее продукт – электронная система управления клиническими исследованиями OnlineCRF. «Фармакси» работает с четырьмя из топ-10 международных фармацевтических производителей и практически со всеми крупными украинскими. Среди топовых клиентов – французская компания Sanofi, японская Takeda, американская AbbVie.

Несмотря на кризис, «Фармакси» удалось сохранить клиентов и даже открыть вакансии. В партнерском проекте сооснователь компании Юрий Лебедь рассказал MC.today, какие шаги он предпринимал последние годы, чтобы его бизнес мог устоять в любой кризис.

Партнерский материал?

Мы готовились к кризису заранее

Юрий Лебедь

Юрий Лебедь, соучредитель «Фармакси»

Как только в марте начался карантин, у нас остановилось шесть из десяти крупных проектов. Никто не знал, что станет с остальными контрактами. Клиенты не успели подписать их, а переговоры по новым заказам поставили на паузу.

Первые две недели у меня был шок: я понимал, что траты не уменьшились, а когда появятся доходы – неизвестно. Поэтому мы сразу же урезали необязательные расходы: остановили ремонт в офисе и вернули старую мебель, хотя собирались заказывать новую, отказались от рекламы и платных сервисов вроде LinkedIn. И отказались от некоторых офисных помещений. Единственное, что не стали сокращать, – зарплаты сотрудникам.

Но уже через месяц у нас заказали клиническое исследование, которое охватывает 16 больниц и 400 пациентов. По масштабу этот заказ почти в два раза больше, чем обычный крупный проект.

В самый разгар кризиса мы открыли вакансии. Нам понадобились координаторы и мониторы клинических исследований, а также тестировщики – наш IT-отдел тоже начал расти. Им руководит один из трех соучредителей компании − Роман Янович.

Может показаться, что нам повезло, но это не так. Мы семь лет работали над тем, чтобы увеличить устойчивость компании. Для меня этот показатель важнее прибыльности и скорости роста бизнеса. Вот как мы повышаем устойчивость.

  1. Формируем денежный резерв

Роман Янович

Роман Янович, соучредитель «Фармакси»

«Фармакси» выросла из классического стартапа. Первый заказ мы получили в конце 2013-го, а потом наступил кризис. С 2014 по 2017 годы наша компания искала свою нишу, привлекала первых клиентов и работала на репутацию. Нам не помогали инвесторы, поэтому иногда расходы «Фармакси» превышали доходы.

Я хорошо помню, как думал, будут ли у нас деньги, чтобы вовремя выплатить сотрудникам зарплату. Еще в 2014 году стало ясно, что в первую очередь нужно вкладываться в устойчивость компании.

По опыту, единственное, что может спасти бизнес, – деньги в запасе. Поэтому одно из наших главных правил – держать на счетах резерв. Последние три года у нас обязательно есть неприкосновенная сумма, которая покрывает расходы компании на три месяца.

В этот кризис резерв позволил нам платить зарплаты, проводить исследования и рассчитаться с подрядчикам. Так мы сохранили хорошие отношения не только с командой, но и с партнерами.

  1. Выходим на зарубежные рынки

Мы начинали работать на местном рынке. Я считаю так: где вырос, там и становись предпринимателем. В этом случае ты лучше понимаешь, что предложить покупателю. Но нужно учитывать местную специфику. В Украине часто сменяется власть, случаются внутренние кризисы. Рано или поздно украинскому бизнесу нужно выходить на внешние рынки, чтобы выстоять в нестабильный период.

Впервые «Фармакси» выполнила заказ для иностранного заказчика в 2015 году. Им стало представительство компании AbbVie в Швейцарии. Вышло почти случайно. Украинский офис фармкомпании оценил качество наших услуг по небольшому проекту, передал контакты в главный офис, и нам предложили участвовать в международном тендере. А системно мы работаем с внешними рынками только последние два года.

Мы делаем проекты не только в Украине, но и для стран Евросоюза. Есть точечные заказы из Канады, Южной Кореи, Израиля и Швейцарии. Присматриваемся к США. В сумме зарубежные контракты приносят нам 70% дохода.

Последний кризис оказался глобальным, поэтому мы месяц не получали новых контрактов из Европы. Зато украинские фармацевтические компании заказали у нас новые проекты.

Команда «Фармакси»

Корпоратив «Фармакси» − 6 лет компании

  1. В спокойное время придумываем новые продукты

Со дня основания «Фармакси» мы развиваем два основных продукта. Это клинические исследования и электронная система управления клиническими исследованиями OnlineCRF. Они дополняют друг друга, но в то же время мы можем продавать их разным клиентам.

Кроме исследований и OnlineCRF мы пробуем развивать другие проекты. За последние пять лет протестировали около 20 разных идей, из них только две превратились в новые услуги. Суть первой: мы проверяем качество и классифицируем документы клинического исследования. В рамках второй мы помогаем искать и обследовать пациентов с редкими заболеваниями. Получилось так, что в марте-апреле клинические исследования и OnlineCRF просели, а две новые услуги принесли компании 30% всего дохода.

Если вы будете концентрироваться только на одном проекте, то попадете в ловушку. Когда наступит кризис и основная услуга никому не будет нужна, ваше дело полетит под откос. Кризис – это стресс, а в стрессе сложно придумать, протестировать и тут же внедрить что-то новое. Остается только подстраивать старые услуги и продукты.

  1. Сокращаем ненужные траты

Даже в небольшом бизнесе накапливаются ненужные траты. Один раз кто-то оплатил подписку на платную программу, а потом деньги снимают каждый месяц. Эти расходы кажутся несущественными, пока $10−50 в месяц не вырастают до нескольких тысяч долларов.

В середине 2019-го мы посмотрели финансовые отчеты и поняли, что рентабельность нашего бизнеса стала меньше 15%. Если бы нам тогда перестали платить по одному большому проекту, мы бы работали в ноль или в убыток. Поэтому мы решили отказаться от лишних трат.

Тогда мы отказались от аренды части офиса, переформатировали команды, чтобы  они могли выполнять больше проектов, и перестали платить за некоторые лицензионные продукты.

Команда «Фармакси»

Команда «Фармакси»

А с началом нынешнего кризиса, когда стало понятно, что наступают трудные времена, мы перевели 20 сотрудников из 24 на «удаленку». Так мы смогли  отказаться еще от двух комнат в офисе и сэкономить на аренде, отоплении и еде. Теперь подумаем, нужна ли нам конференц-комната.

Сотрудники стали лучше относится к компании – теперь они работают из дому, а их продуктивность выросла. IT-отдел стал быстрее выпускать обновления для OnlineCRF, а отдел клинических исследований успешно справляется с нагрузкой, которая возросла на четверть.

Однако не все траты нужно сокращать. Например, мы начинали новые проекты, большинство из которых пришлось закрыть, и не жалеем об этом. Без экспериментов невозможно понять, что работает в вашем бизнесе, а что – нет.

 

  1. Находим новые способы продвижения

Поначалу мы тратили на продвижение от $500 до $1 тыс. в месяц. Мы создали отдельный сайт для системы OnlineCRF, запустили рекламные кампании и SEO-продвижение. А ещё посещали профильные выставки и конференции в Дублине, Дюссельдорфе и Лондоне, спонсировали украинские события.

Сейчас мы занимаемся большим перспективным проектом – Pharmaxi partnership network. Это партнерская сеть, в которую уже входит 69 фармацевтических компаний со всего мира. Сами мы не можем провести международное клиническое исследование, потому что у нас нет офисов за рубежом. А с партнерами из разных стран, которые хорошо знают свои внутренние рынки, – можем. Так мы не теряем заказы и становимся источником денег друг для друга. Партнерство уже принесло нам контракт на три года, который финансирует Еврокомиссия.

Во время карантина мы тоже поддерживали связь с партнерами из зарубежных компаний. Недавно от британской компании Onorach пришел заказ на использование OnlineCRF на 36 тыс. евро.

  1. Постоянно учимся

Андрей Заремба

Андрей Заремба, соучредитель «Фармакси»

Мы вместе с ещё одним соучредителем компании, Андреем Зарембой, прошли обучение в МИМ (Международный институт менеджмента). Там мы узнали о концепции диверсификации. Ее суть в следующем: если вы продаете зонтики, то их никто не купит в жару, если продаете мороженое, то вы не заработаете в дождь или зимой. А если вы продаете и зонты, и мороженое, то получите прибыль в любое время года. Именно эта концепция подтолкнула нас к тому, чтобы развивать в «Фармакси» разные продукты.

Мы регулярно смотрим лекции и вебинары. Лекции об управлении бизнесом помогли нам принимать правильные решения в сложные времена. А из книг об истории Amazon, Google, Zappos и других компаний мы узнали, как отбирать новых сотрудников, строить команды и корпоративную культуру.

Какая ситуация в компании сейчас

Сейчас «Фармакси» достаточно устойчива – думаю, на уровне 8 из 10. Оборот компании за 2019-й вырос примерно на 35%. Мы подписали новые контракты и получим стабильный доход до конца следующего года.

Сейчас мы разрабатываем ещё одну услугу – она позволит быстрее включать пациентов в клинические исследования. Чем раньше это происходит, тем быстрее проводится само исследование и тем быстрее новый препарат выходит на рынок.

Скоро планируем получать постоянные заказы из Великобритании, Испании и Нидерландов. Перед карантином мы согласовали долгосрочный проект с компанией из Берлина. Как только снимут ограничения из-за коронавируса, ее представители прилетят в Киев. И мы подпишем договор.

Если опираться на длину экономических циклов, после этого кризиса наша компания будет расти еще 10 лет. За это время мы хотим помочь открыть лекарства от гемофилии, рака или коронавируса.

Еще мы хотим привлечь больше врачей в международные исследовательские программы. Взамен мы получим новые контракты и лекарства, а пациенты – качественное лечение бесплатно.

Партнерский материал?

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: