logo

Мы начинали с пары тысяч долларов, сейчас чек – до $700 тыс. 10 советов, как повторить наш успех

Ми починали з пари тисяч доларів, зараз чек – до $700 тис. 10 порад, як повторити наш успіх

Сначала у компании «Фармакси», которая занимается клиническими исследованиями лекарств, было всего два сотрудника. На офис денег не хватало, поэтому работать приходилось за детской партой.

Сейчас у «Фармакси» клиенты в 16 странах мира и чеки до $700 тыс. В партнерском материале совладелец компании Юрий Лебедь рассказал MC.today, как они с партнерами достигли такого результата, чем пришлось пожертвовать и что основателю стартапа нельзя делать ни в коем случае.

Партнер проекта?

По статистике, 9 из 10 стартапов закрываются в первый год. Я считаю, что бизнес невозможно построить на ровном месте, практически без инвестиций, если не посвящать себя полностью этой задаче. Вот 10 правил, которые помогли нам превратить стартап в успешную компанию.

  1. У вас должны быть деньги на конкурентную зарплату для сотрудников

Чтобы создать успешный проект, нужно собрать команду профессионалов, а они стоят дорого. Поэтому всегда нужно знать, сможете ли вы зарабатывать столько, чтобы нанять крутых специалистов.

Свой первый бизнес я открыл в 2007 году. Собрал команду из программистов и дизайнеров и занялся разработкой сайтов и поисковой оптимизацией.

Юрий Лебедь, совладелец «Фармакси»

Юрий Лебедь, совладелец «Фармакси»

Через шесть лет в команде было 10 человек. Я как основатель зарабатывал около 50 тыс. грн в месяц. Но нам так и не удалось выйти на хороший уровень дохода. Одна из причин, почему бизнес не взлетел так, как хотелось бы, проблема с сотрудниками. Мы не могли себе позволить таких профессионалов, как в IT-компаниях EPAM или Luxoft. Там программистам платили намного больше, чем могли предложить мы. В какой-то момент я просто переключился на «Фармакси».

  1. Нужно верить в свой продукт на 100%

Если вы прохладно относитесь к своему делу, то в какой-то момент, после очередных неудач, бросите всё.

В 2013-м мы с Андреем Зарембой, который уже работал в сфере клинической логистики, решили занять свободную нишу – создать электронную систему управления клиническими исследованиями медицинских препаратов OnlineCRF. Тогда в Украине не было своей электронной системы сбора данных. Некоторые компании пользовались дорогими иностранными, но у большинства все данные были только на бумаге.

Клинические исследования – ключевой этап в поиске новых способов лечения самых разных заболеваний. Нам очень хотелось стать первыми в Украине, кто предложит электронную систему управления ими. И это дало мотивацию пробиваться в фарминдустрии, в очень консервативной отрасли.

  1. Готовьтесь пахать по 12 часов

Андрей Заремба, совладелец «Фармакси»

Андрей Заремба, совладелец «Фармакси»

Если вы думаете о своем стартапе, забудьте о выходных и готовьтесь работать по 12 часов в сутки. Не готовы вкалывать год или больше в таком темпе? Тогда лучше не начинать.

Когда мы запустили бизнес, у меня уже были жена и маленькая дочь. В тот период я с ними общался только за завтраком или поздним ужином. Часто засиживался до глубокой ночи – работал над презентациями, документами, списком требований к электронной системе.

Пока у нас не было офиса, я приезжал к Андрею: работали в маленькой комнате за детской партой. Впрочем, когда появился первый офис, легче не стало. На праздниках мы не отдыхали, а доделывали то, что не успели накануне. В таком режиме мы проработали полтора года: тестировали изначальную бизнес-модель, меняли ее под потребности рынка, искали свою нишу, заключали договоры, делали презентацию сайта. Только когда решили все эти вопросы, график перестал быть таким напряженным.

  1. Лучше стартовать без инвесторов

Мы сразу решили работать без денег инвесторов. Во-первых, не хотели тратить силы на их поиск. Во-вторых, инвесторские деньги – самые дорогие: вы продаете долю в компании и в будущем лишаетесь части прибыли.

Да и в стартапе главное – скорость принятия решений. Их нужно принимать десятками в день, молниеносно, без встречи с инвестором, который может согласовать, а может и не согласовать решения.

У меня не было стартового капитала. Андрей вложил в «Фармакси» несколько тысяч долларов личных сбережений. Деньги потратили на зарплату первым сотрудникам и аренду офиса.

Было сложно, иногда занимали деньги, чтобы выплатить зарплату. Да и сами сидели без денег месяцами. Но через два года после старта мы стали получать стабильную прибыль. Сейчас наш средний чек на исследования – $20 тыс., максимум – $700 тыс.

  1. Не фокусируйтесь на быстрой прибыли

Роман Янович, соучредитель «Фармакси», директор по технологиям

Ожидать от стартапа прибыли – все равно что ждать от младенца помощи во время генеральной уборки. Если фокус на прибыли, то вы будете думать о том, как сделать подешевле, а не о том, как сделать качественнее.

Стартап на первом этапе развития – это про опыт, заботу о клиенте и поиск идеального продукта, а не про прибыль. Только через четыре года после старта нам удалось создать удобную и функциональную электронную систему OnlineCRF и проработать услуги клинических исследований так, чтобы клиентам не захотелось от нас уходить.

  1. Разделяйте бюджет компании и личный

Если первая крупная оплата сразу идет на личные расходы основателей, для молодого бизнес-проекта это часто заканчивается плачевно.

Практически все в начале недооценивают расходы. И как бы ни казалось, что деньги бизнеса ваши, основатель должен получать зарплату один раз в месяц, как и все остальные сотрудники.

Приведу пример, не связанный с «Фармакси». В 2009 году в нашей веб-студии состоялась первая крупная сделка. На заработанные деньги мы с женой полетели в Милан и потратили там существенную сумму.

Позже, когда у нас были перебои с заказами, я с трудом выкраивал деньги на зарплату сотрудникам. Я сделал вывод, что нужно десять раз подумать, прежде чем тратить прибыль на себя.

«Фармакси»

  1. Прислушивайтесь к клиентам

На работу с клиентами нельзя жалеть ни времени, ни сил. Например, мы на старте были уверены, что электронной системой OnlineCRF сразу заинтересуются фармацевтические компании, но ошиблись. Многие из них и сейчас готовы собирать данные с помощью бумажных опросников.

Но мы продолжали развивать систему, искать клиентов и пытались понять, какие именно услуги могут быть востребованы. Каждый запрос потенциального клиента мы рассматривали индивидуально. Если видели, что на базе наших разработок и знаний можем построить новую услугу, то предлагали ее.

Так появился проект по диагностике редких заболеваний. Специально под него мы разработали программное обеспечение. А по запросу другого клиента мы изменили логику работы нашей платформы, что позволило нам собирать данные для крупных реестров.

Сейчас OnlineCRF установили более 40 компаний. Количество пользователей системы – больше тысячи.

  1. Внимательно считайте затраты

Обязательно скрупулезно просчитывайте все проекты. Бывало, что мы неправильно считали стоимость заказов и в результате доделывали их за свой счет.

Пару лет назад мы задумались о представительстве в Европе – хотели выходить на новые рынки. Рассматривали Польшу, Британию, Германию и Швейцарию. Изучали особенности налогообложения, стоимость аренды, среднюю зарплату специалистов. Подсчитав все, поняли, что нам не хватит денег полгода поддерживать представительство до его выхода на окупаемость. Отказались от идеи и правильно сделали: кризис 2020-го вряд ли позволил бы нам окупить этот проект.

Сотрудники «Фармакси»

Сотрудники «Фармакси»

  1. Ищите партнеров на новых рынках

Фактически любой стартап может использовать преимущества партнерства и быстро развиваться в каком-то одном направлении.

Поскольку у нас не сложилось с представительством в Европе, мы придумали другой вариант – создали партнерскую сеть Pharmaxi Partnership Network. Сейчас в нее входит 69 компаний со всего мира, среди них – Onoraсh из Британии, Pharmalog из Германии и Anagram из Испании.

Партнеры привлекают нас к своим международным проектам. Фактически они заказывают у нас услуги, и мы вместе делаем проекты для их европейских клиентов.

Благодаря партнерской сети мы можем участвовать в проектах в 32 странах мира наравне с крупнейшими мировыми компаниями. И при этом не тратим время и деньги на управление командами. Одно представительство в Европе обходится минимум в 10 тыс. евро. Таким образом в месяц мы экономим 320 тыс. евро.

  1. Постоянно учитесь

«Фармакси» не было бы, если бы в 2013-м я не пошел учиться в Международный институт менеджмента. Именно там я познакомился с будущим партнером Андреем Зарембой.

Юрий Лебедь, совладелец «Фармакси»

Юрий Лебедь, совладелец «Фармакси»

Каждый новый образовательный курс, который мы проходили, давал толчок для развития бизнеса. Например, на программе Export Promotion Office мы узнали, как использовать интернет-маркетинг для продвижения сложных и дорогих услуг на Запад. Сделали отдельный сайт onlinecrf.com для продвижения. Компании, которых заинтересовала система OnlineCRF, обращаются в основном туда.

Обучающие семинары Натана Коуса по использованию LinkedIn научили находить партнеров. Не выезжая за пределы Украины, мы наладили связи с десятками компаний. Среди них – СС Clinical Research из Франции, MD Clinicals из Швейцарии, Invisio из Германии.

Чем выше уровень образования собственника, тем больше шансов у стартапа. Я думаю, что эффект от каждого улучшения, которое произошло после нового обучающего курса, измеряется несколькими миллионами гривен в год.

Партнер проекта?

Спочатку в компанії «Фармаксі», яка займається клінічними дослідженнями ліків, було всього два співробітники. На офіс грошей не вистачало, тому працювати доводилося за дитячою партою.

Зараз у «Фармаксі» клієнти в 16 країнах світу і чеки до $700 тис. У партнерському матеріалі співвласник компанії Юрій Лебідь розповів MC.today, як вони з партнерами досягли такого результату, чим довелося пожертвувати і що засновнику стартапу не можна робити ні в якому разі.

Партнер прєкту?

За статистикою, 9 з 10 стартапів закриваються в перший рік. Я вважаю, що бізнес неможливо побудувати на рівному місці, практично без інвестицій, якщо не присвячувати себе повністю цьому завданню. Ось 10 правил, які допомогли нам перетворити стартап на успішну компанію.

  1. У вас повинні бути гроші на конкурентну зарплату для співробітників

Щоб створити успішний проєкт, потрібно зібрати команду професіоналів, а вони коштують дорого. Тому завжди потрібно знати, чи зможете ви заробляти стільки, щоб найняти крутих фахівців.

Свій перший бізнес я відкрив у 2007 році. Зібрав команду із програмістів та дизайнерів і зайнявся розробкою сайтів й пошуковою оптимізацією.

Юрий Лебедь, совладелец «Фармакси»

Юрій Лебідь, співвласник «Фармаксі»

Через шість років у команді було 10 людей. Я як засновник заробляв приблизно 50 тис. грн на місяць. Але нам так і не вдалося вийти на хороший рівень доходу. Одна з причин, чому бізнес не злетів так, як хотілося б, проблема зі співробітниками. Ми не могли собі дозволити таких професіоналів, як в IT-компаніях EPAM або Luxoft. Там програмістам платили набагато більше, ніж могли запропонувати ми. У якийсь момент я просто перемикнувся на «Фармаксі».

  1. Потрібно вірити у свій продукт на 100%

Якщо ви прохолодно ставитеся до своєї справи, то в якийсь момент, після чергових невдач, кинете все

У 2013-му ми з Андрієм Зарембою, який уже працював у сфері клінічної логістики, вирішили зайняти вільну нішу – створити електронну систему управління клінічними дослідженнями медичних препаратів OnlineCRF. Тоді в Україні не було своєї електронної системи збору даних. Деякі компанії користувалися дорогими іноземними, але в більшості всі дані були тільки на папері.

Клінічні дослідження – ключовий етап у пошуку нових способів лікування найрізноманітніших захворювань. Нам дуже хотілося стати першими в Україні, хто запропонує електронну систему управління ними. І це дало мотивацію пробиватися у фарміндустрії, у дуже консервативній галузі.

  1. Готуйтеся ввихатися по 12 годин

Андрей Заремба, совладелец «Фармакси»

Андрій Заремба, співвласник «Фармаксі»

Якщо ви думаєте про свій стартапі, забудьте про вихідні і готуйтеся працювати по 12 годин на добу. Не готові гарувати рік або більше в такому темпі? Тоді краще не починати.

Коли ми запустили бізнес, у мене вже були дружина та маленька дочка. У той період я з ними спілкувався тільки за сніданком або пізньою вечерею. Часто засиджувався до глибокої ночі – працював над презентаціями, документами, списком вимог до електронної системи.

Поки в нас не було офісу, я приїжджав до Андрія: працювали в маленькій кімнаті за дитячою партою. А втім, коли з’явився перший офіс, легше не стало. На святах ми не відпочивали, а доробляли те, що не встигли напередодні. У такому режимі ми пропрацювали півтора року: тестували початкову бізнес-модель, міняли її під потреби ринку, шукали свою нішу, укладали договори, робили презентацію сайту. Тільки коли вирішили всі ці питання, графік перестав бути таким напруженим.

  1. Краще стартувати без інвесторів

Ми відразу вирішили працювати без грошей інвесторів. По-перше, не хотіли витрачати сили на їх пошук. По-друге, інвесторські гроші – найдорожчі: ви продаєте частку в компанії і в майбутньому втрачаєте частини прибутку.

Та й у стартапі головне – швидкість прийняття рішень. Їх потрібно приймати десятками на день, блискавично, без зустрічі з інвестором, який може погодити, а може і не погодити рішення.

У мене не було стартового капіталу. Андрій вклав у «Фармаксі» кілька тисяч доларів особистих заощаджень. Гроші витратили на зарплату першим співробітникам та оренду офісу.

Було складно, іноді позичали гроші, щоб виплатити зарплату. Та й самі сиділи без грошей місяцями. Але через два роки після старту ми почали отримувати стабільний прибуток. Зараз наш середній чек на дослідження – $20 тис., максимум – $700 тис.

  1. Не фокусуйтеся на швидкому прибутку

Роман Янович, співзасновник «Фармаксі», директор з технологій

Очікувати від стартапу прибутку – усе одно що чекати від немовляти допомоги під час генерального прибирання. Якщо фокус на прибутку, то ви будете думати про те, як зробити дешевше, а не про те, як зробити якісніше.

Стартап на першому етапі розвитку – це про досвід, турботу про клієнта й пошук ідеального продукту, а не про прибуток. Тільки через чотири роки після старту нам вдалося створити зручну та функціональну електронну систему OnlineCRF і пропрацювати послуги клінічних досліджень так, щоб клієнтам не захотілося від нас йти.

  1. Розділяйте бюджет компанії та особистий

Якщо перша велика оплата відразу йде на особисті витрати засновників, для молодого бізнес-проєкту це часто закінчується плачевно.

Практично всі на початку недооцінюють витрати. І як би не здавалося, що гроші бізнесу ваші, засновник повинен отримувати зарплату один раз на місяць, як і всі інші співробітники.

Наведу приклад, не пов’язаний з «Фармаксі». 2009 року в нашій веб-студії відбулася перша велика угода. На зароблені гроші ми із дружиною полетіли в Мілан і витратили там істотну суму.

Пізніше, коли в нас були перебої із замовленнями, я насилу викроював гроші на зарплату співробітникам. Я зробив висновок, що потрібно десять разів подумати, перш ніж витрачати прибуток на себе.

«Фармаксі»

  1. Прислухайтеся до клієнтів

На роботу із клієнтами не можна жалкувати ні часу, ні сил. Наприклад, ми на старті були впевненими, що електронною системою OnlineCRF одразу зацікавляться фармацевтичні компанії, але помилилися. Багато з них і зараз готові збирати дані за допомогою паперових опитувань.

Але ми продовжували розвивати систему, шукати клієнтів і намагалися зрозуміти, які саме послуги можуть бути затребуваними. Кожен запит потенційного клієнта ми розглядали індивідуально. Якщо бачили, що на базі наших розробок і знань можемо побудувати нову послугу, то пропонували її.

Так з’явився проєкт із діагностики рідкісних захворювань. Спеціально під нього ми розробили програмне забезпечення. А за запитом іншого клієнта ми змінили логіку роботи нашої платформи, що дозволило нам збирати дані для великих реєстрів.

Зараз OnlineCRF встановили більше ніж 40 компаній. Кількість користувачів системи – понад тисячу.

  1. Уважно рахуйте витрати

Обов’язково скрупульозно прораховуйте всі проєкти. Бувало, що ми неправильно рахували вартість замовлень і в результаті доробляли їх своїм коштом.

Пару років тому ми задумалися про представництво в Європі – хотіли виходити на нові ринки. Розглядали Польщу, Британію, Німеччину і Швейцарію. Вивчали особливості оподаткування, вартість оренди, середню зарплату фахівців. Підрахувавши все, зрозуміли, що нам не вистачить грошей пів року підтримувати представництво до його виходу на окупність. Відмовилися від ідеї і правильно зробили: криза 2020-го навряд чи дозволила б нам окупити цей проєкт.

Сотрудники «Фармакси»

Співробітники «Фармаксі»

  1. Шукайте партнерів на нових ринках

Фактично будь-який стартап може використовувати переваги партнерства і швидко розвиватися в якомусь одному напрямі.

Оскільки в нас не склалося із представництвом у Європі, ми придумали інший варіант – створили партнерську мережу Pharmaxi Partnership Network. Зараз у неї входить 69 компаній з усього світу, серед них – Onoraсh із Британії, Pharmalog з Німеччини й Anagram з Іспанії.

Партнери залучають нас до своїх міжнародних проєктів. Фактично вони замовляють у нас послуги, і ми разом робимо проєкти для їхніх європейських клієнтів.

Завдяки партнерській мережі ми можемо брати участь у проєктах у 32 країнах світу нарівні з найбільшими світовими компаніями. І при цьому не витрачаємо час і гроші на управління командами. Одне представництво в Європі обходиться мінімум у 10 тис. євро. Таким чином на місяць ми економимо 320 тис. євро.

  1. Постійно навчайтеся

«Фармаксі» не було б, якби у 2013-му я не пішов вчитися в Міжнародний інститут менеджменту. Саме там я познайомився з майбутнім партнером Андрієм Зарембою.

Юрий Лебедь, совладелец «Фармакси»

Юрій Лебідь, співвласник «Фармаксі»

Кожен новий освітній курс, який ми проходили, давав поштовх для розвитку бізнесу. Наприклад, на програмі Export Promotion Office ми дізналися, як використовувати інтернет-маркетинг для просування складних і дорогих послуг на Захід. Зробили окремий сайт onlinecrf.com для просування. Компанії, яких зацікавила система OnlineCRF, звертаються в основному туди.

Навчальні семінари Натана Коусо з використання LinkedIn навчили знаходити партнерів. Не виїжджаючи за межі України, ми налагодили зв’язки з десятками компаній. Серед них – СС Clinical Research із Франції, MD Clinicals зі Швейцарії, Invisio з Німеччини.

Що вище рівень освіти власника, то більше шансів у стартапу. Я думаю, що ефект від кожного поліпшення, яке відбулося після нового навчального курсу, вимірюється кількома мільйонами гривень на рік.

Партнер проєкту?

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: