Мы начинали с пары тысяч долларов, сейчас чек – до $700 тыс. 10 советов, как повторить наш успех

Сначала у компании «Фармакси», которая занимается клиническими исследованиями лекарств, было всего два сотрудника. На офис денег не хватало, поэтому работать приходилось за детской партой.

Сейчас у «Фармакси» клиенты в 16 странах мира и чеки до $700 тыс. В партнерском материале совладелец компании Юрий Лебедь рассказал MC.today, как они с партнерами достигли такого результата, чем пришлось пожертвовать и что основателю стартапа нельзя делать ни в коем случае.

По статистике, 9 из 10 стартапов закрываются в первый год. Я считаю, что бизнес невозможно построить на ровном месте, практически без инвестиций, если не посвящать себя полностью этой задаче. Вот 10 правил, которые помогли нам превратить стартап в успешную компанию.

1. У вас должны быть деньги на конкурентную зарплату для сотрудников

Чтобы создать успешный проект, нужно собрать команду профессионалов, а они стоят дорого. Поэтому всегда нужно знать, сможете ли вы зарабатывать столько, чтобы нанять крутых специалистов.

Свой первый бизнес я открыл в 2007 году. Собрал команду из программистов и дизайнеров и занялся разработкой сайтов и поисковой оптимизацией.

Через шесть лет в команде было 10 человек. Я как основатель зарабатывал около 50 тыс. грн в месяц. Но нам так и не удалось выйти на хороший уровень дохода. Одна из причин, почему бизнес не взлетел так, как хотелось бы, проблема с сотрудниками. Мы не могли себе позволить таких профессионалов, как в IT-компаниях EPAM или Luxoft. Там программистам платили намного больше, чем могли предложить мы. В какой-то момент я просто переключился на «Фармакси».

2. Нужно верить в свой продукт на 100%

Если вы прохладно относитесь к своему делу, то в какой-то момент, после очередных неудач, бросите всё.

В 2013-м мы с Андреем Зарембой, который уже работал в сфере клинической логистики, решили занять свободную нишу – создать электронную систему управления клиническими исследованиями медицинских препаратов OnlineCRF. Тогда в Украине не было своей электронной системы сбора данных. Некоторые компании пользовались дорогими иностранными, но у большинства все данные были только на бумаге.

Клинические исследования – ключевой этап в поиске новых способов лечения самых разных заболеваний. Нам очень хотелось стать первыми в Украине, кто предложит электронную систему управления ими. И это дало мотивацию пробиваться в фарминдустрии, в очень консервативной отрасли.

3. Готовьтесь пахать по 12 часов

Если вы думаете о своем стартапе, забудьте о выходных и готовьтесь работать по 12 часов в сутки. Не готовы вкалывать год или больше в таком темпе? Тогда лучше не начинать.

Когда мы запустили бизнес, у меня уже были жена и маленькая дочь. В тот период я с ними общался только за завтраком или поздним ужином. Часто засиживался до глубокой ночи – работал над презентациями, документами, списком требований к электронной системе.

Пока у нас не было офиса, я приезжал к Андрею: работали в маленькой комнате за детской партой. Впрочем, когда появился первый офис, легче не стало. На праздниках мы не отдыхали, а доделывали то, что не успели накануне. В таком режиме мы проработали полтора года: тестировали изначальную бизнес-модель, меняли ее под потребности рынка, искали свою нишу, заключали договоры, делали презентацию сайта. Только когда решили все эти вопросы, график перестал быть таким напряженным.

4. Лучше стартовать без инвесторов

Мы сразу решили работать без денег инвесторов. Во-первых, не хотели тратить силы на их поиск. Во-вторых, инвесторские деньги – самые дорогие: вы продаете долю в компании и в будущем лишаетесь части прибыли.

Да и в стартапе главное – скорость принятия решений. Их нужно принимать десятками в день, молниеносно, без встречи с инвестором, который может согласовать, а может и не согласовать решения.

У меня не было стартового капитала. Андрей вложил в «Фармакси» несколько тысяч долларов личных сбережений. Деньги потратили на зарплату первым сотрудникам и аренду офиса.

Было сложно, иногда занимали деньги, чтобы выплатить зарплату. Да и сами сидели без денег месяцами. Но через два года после старта мы стали получать стабильную прибыль. Сейчас наш средний чек на исследования – $20 тыс., максимум – $700 тыс.

5. Не фокусируйтесь на быстрой прибыли

Ожидать от стартапа прибыли – все равно что ждать от младенца помощи во время генеральной уборки. Если фокус на прибыли, то вы будете думать о том, как сделать подешевле, а не о том, как сделать качественнее.

Стартап на первом этапе развития – это про опыт, заботу о клиенте и поиск идеального продукта, а не про прибыль. Только через четыре года после старта нам удалось создать удобную и функциональную электронную систему OnlineCRF и проработать услуги клинических исследований так, чтобы клиентам не захотелось от нас уходить.

6. Разделяйте бюджет компании и личный

Если первая крупная оплата сразу идет на личные расходы основателей, для молодого бизнес-проекта это часто заканчивается плачевно.

Практически все в начале недооценивают расходы. И как бы ни казалось, что деньги бизнеса ваши, основатель должен получать зарплату один раз в месяц, как и все остальные сотрудники.

Приведу пример, не связанный с «Фармакси». В 2009 году в нашей веб-студии состоялась первая крупная сделка. На заработанные деньги мы с женой полетели в Милан и потратили там существенную сумму.

Позже, когда у нас были перебои с заказами, я с трудом выкраивал деньги на зарплату сотрудникам. Я сделал вывод, что нужно десять раз подумать, прежде чем тратить прибыль на себя.

7. Прислушивайтесь к клиентам

На работу с клиентами нельзя жалеть ни времени, ни сил. Например, мы на старте были уверены, что электронной системой OnlineCRF сразу заинтересуются фармацевтические компании, но ошиблись. Многие из них и сейчас готовы собирать данные с помощью бумажных опросников.

Но мы продолжали развивать систему, искать клиентов и пытались понять, какие именно услуги могут быть востребованы. Каждый запрос потенциального клиента мы рассматривали индивидуально. Если видели, что на базе наших разработок и знаний можем построить новую услугу, то предлагали ее.

Так появился проект по диагностике редких заболеваний. Специально под него мы разработали программное обеспечение. А по запросу другого клиента мы изменили логику работы нашей платформы, что позволило нам собирать данные для крупных реестров.

Сейчас OnlineCRF установили более 40 компаний. Количество пользователей системы – больше тысячи.

8. Внимательно считайте затраты

Обязательно скрупулезно просчитывайте все проекты. Бывало, что мы неправильно считали стоимость заказов и в результате доделывали их за свой счет.

Пару лет назад мы задумались о представительстве в Европе – хотели выходить на новые рынки. Рассматривали Польшу, Британию, Германию и Швейцарию. Изучали особенности налогообложения, стоимость аренды, среднюю зарплату специалистов. Подсчитав все, поняли, что нам не хватит денег полгода поддерживать представительство до его выхода на окупаемость. Отказались от идеи и правильно сделали: кризис 2020-го вряд ли позволил бы нам окупить этот проект.

9. Ищите партнеров на новых рынках

Фактически любой стартап может использовать преимущества партнерства и быстро развиваться в каком-то одном направлении.

Поскольку у нас не сложилось с представительством в Европе, мы придумали другой вариант – создали партнерскую сеть Pharmaxi Partnership Network. Сейчас в нее входит 69 компаний со всего мира, среди них – Onoraсh из Британии, Pharmalog из Германии и Anagram из Испании.

Партнеры привлекают нас к своим международным проектам. Фактически они заказывают у нас услуги, и мы вместе делаем проекты для их европейских клиентов.

Благодаря партнерской сети мы можем участвовать в проектах в 32 странах мира наравне с крупнейшими мировыми компаниями. И при этом не тратим время и деньги на управление командами. Одно представительство в Европе обходится минимум в 10 тыс. евро. Таким образом в месяц мы экономим 320 тыс. евро.

10. Постоянно учитесь

«Фармакси» не было бы, если бы в 2013-м я не пошел учиться в Международный институт менеджмента. Именно там я познакомился с будущим партнером Андреем Зарембой.

Каждый новый образовательный курс, который мы проходили, давал толчок для развития бизнеса. Например, на программе Export Promotion Office мы узнали, как использовать интернет-маркетинг для продвижения сложных и дорогих услуг на Запад. Сделали отдельный сайт onlinecrf.com для продвижения. Компании, которых заинтересовала система OnlineCRF, обращаются в основном туда.

Обучающие семинары Натана Коуса по использованию LinkedIn научили находить партнеров. Не выезжая за пределы Украины, мы наладили связи с десятками компаний. Среди них – СС Clinical Research из Франции, MD Clinicals из Швейцарии, Invisio из Германии.

Чем выше уровень образования собственника, тем больше шансов у стартапа. Я думаю, что эффект от каждого улучшения, которое произошло после нового обучающего курса, измеряется несколькими миллионами гривен в год.