66% руководителей не проверяют продавцов. Вот главные проблемы отделов продаж украинских компаний

Тімур Ворона

CEO в Creators Media Group: ITC.ua, MC.today, Highload.today

В октябре 2017 года MC Today публиковал тест, посвященный эффективности отдела продаж, его прошло более 500 пользователей. Составитель теста — управляющий партнер Oy-li Ukraine Дмитрий Лунин проанализировал результаты и составил рекомендации для предпринимателей, как повысить продажи.

Лучше плохо, но плохо стабильно

Как и мы и ожидали, общие результаты невысоки. Только у 20% опрошенных отдел продаж работает более, чем на 80%. Остальные показали гораздо более слабые результаты. В чем причина? Дело в собственниках и их страхах. Однажды настроив отдел продаж, который сейчас может быть не эффективен и даже убыточен, они боятся что-то развивать. Так как развивать — это менять.

«Лучше плохой отдел продаж, но стабильный», — фраза, которую сказал нам один из клиентов в начале работы.

«Мама, я еду без руля»

По результатам теста только 57% опрошенных могут сказать, на сколько процентов в данный момент выполнен план продаж компании. Остальные — едут на велосипеде без руля и не могут ничего изменить. Просто не зная, что нужно что-то менять.

Составить план продаж — это одно из первых действий, которые должен совершить собственник компании еще до подбора менеджеров по продажам. Ведь именно исходя из плана формируется KPI сотрудников.

«Может снег эскимосу продать»

Вспомните, как в нашей стране характеризуют хорошего продажника? «Может снег зимой эскимосу продать». Это определение пошло из того периода, когда продажи были на уровне некого втюхивания. Но те времена прошли, а потому давайте разберемся вместе — зачем эскимосу снег? Не лучше ли четко определить свою целевую аудиторию и её потребности, то есть людей, которым снег крайне необходим, и продавать его им. Звучит логично, не правда ли?

Только 47% опрошенных знают, кому они должны продавать. Остальные продолжают «втюхивать» снег эскимосам или шампунь от перхоти лысым — тут уж кому как больше нравится.

Хантеры — направо, фермеры — налево

Чистильщик обуви и продавец яблок,
Джон Джордж Браун

Разделение менеджеров по функциям — инструмент повышения эффективности отдела продаж, который порой не используют даже крупные компании. И абсолютно зря. Традиционное разделение на хантеров — тех, кто привлекает новых клиентов, и фермеров — тех, кто работает с текущими клиентами, помогает повысить продажи на 20% всего за месяц.

Почему один менеджер по продажам не может выполнять и те, и другие обязанности? Во-первых, потому, что эта работа для людей с разными психотипами. Во-вторых, людям свойственно заниматься в первую очередь теми вещами, которые им более приятны. Если один ваш сотрудник будет выполнять обязанности и хантера, и фермера, скорее всего вы столкнетесь с ситуацией, когда число новых клиентов в месяц будет стремиться к нулю, а менеджер станет ссылаться на большую занятость с текущими клиентами.

Ученье — свет, а не ученье — ̶п̶л̶а̶н̶

В нашей стране к продажам относятся, как к чему-то простому, тому, чему не нужно учиться. Но если начать сравнивать, работа менеджера похожа на работу врача. Умение диагностировать клиента, выявить его боли, прописать правильную пилюлю, не универсальную, а подходящую именно ему — согласитесь, это требует определенных умений и знаний, которым нужно научится.

Вроде логично, правда? Но по результатам нашего теста 63% компаний МСБ не обучают своих менеджеров по продажам.

Модульное обучение должно проводится как минимум раз в полгода. Знания по продукту, этапам продаж, сложным продажам, переговорам, работе с возражениями — все эти навыки сотрудники должны оттачивать. И что не менее важно, нельзя одну и ту же программу «откатывать» на всех менеджерах. Ведь никому не приходит в голову давать первокласснику на изучение высшую математику. А от менеджеров-новичков, которые даже не обучились активному слушанию, часто требуют владения навыками СПИН-продаж.

Вы позволяете себе не контролировать, а сотрудники — не работать

Контроль — это одна из четырех основных функций руководителя. Но! 52% компаний не прослушивает звонки своих менеджеров по продажам. 61% компаний не знают, чем их сотрудники занимаются на рабочем месте. 66% компаний не проверяют выполнение KPI.

По итогу получается, что руководитель не контролирует, а сотрудники не делают.

Из этого может выплывать множество проблем: раздутый штат, завышенные заработные платы менеджеров и прочее. Контролируя отдел продаж, вы можете значительно оптимизировать расходы компании.

Кто старое помянет, тому глаз вон

В конце небольшой совет. Позвоните всем клиентам, с которыми вы ранее сотрудничали, и поинтересуйтесь состоянием их дел. Наш опыт показывает, что после такого обзвона вы сможете вернуть 10% из них. Только обязательно сделайте это самостоятельно, ваши менеджеры будут говорить, что вернуть потерянных клиентов невозможно. Согласно результатам нашего теста, такое нехитрое действие сделает вас успешнее, чем 75% украинских компаний сектора МСБ, которые не используют данный инструмент. Удачи!

***