7 идей, как улучшить работу команды продаж: секреты Webpromo, 24 канала, Samsung, Prom.ua и других

Если команда продаж работает не в полную силу, важно это вовремя обнаружить и правильно подобрать рецепт решения проблемы. MC Today вместе с «Битрикс24» узнали, как с этим справляются в известных украинских компаниях.

Партнер материала

Личный контроль руководителя

Руководители маленьких компаний часто сами продают свой продукт – и контролируют работу других менеджеров по продажам.

«В нашей команде продаж три человека, два из которых – учредители, – смеется Артем Шишкин, сооснователь и руководитель Coover Box. – А в моей компании мечты продажников вообще не будет, за них все будут делать интернет-сайт и алгоритмы».

Время от времени Артем прислушивается к телефонным разговорам или читает переписку с клиентами для корректировки стратегии и тактики продаж.

Настройка плана продаж для конкретного менеджера
Настройка плана продаж для конкретного менеджера в системе

В Softkey.ua команда продаж побольше – 10 человек, поэтому качество работы ребят директор проверяет один раз за отчетный период.

«Если я понимаю, что результат не дотягивает до желаемого, то необходимо разбираться в причинах. Может, требования завышены или стратегия не верна, или команда не готова работать с такими целями», – рассказывает Анна Боднарчук, директор супермаркета лицензионного программного и аппаратного обеспечения Softkey.ua.

В коммерческом отделе проекта Prom.ua работает более 350 сотрудников, но ответственным за эффективность в этой огромной компании там также считают директора.

«Важен не только рост общего результата команды, но и прогресс каждого участника. Если менеджер растет по отношению к самому себе месяц к месяцу, это означает, что команда идет в правильном направлении, а ее руководитель умеет развивать своих людей. Но если в команде менеджеры демонстрируют не стабильные показатели, то скорее всего, у руководителя не всегда получается эффективно управлять», – говорит Екатерина Марусовская, руководитель департамента торгового маркетинга Prom.ua.

Екатерина Марусовская, руководитель департамента торгового маркетинга Prom.ua
Екатерина Марусовская, руководитель департамента торгового маркетинга Prom.ua

Автоматизированные системы контроля продаж

Контролировать команду продаж нужно ежедневно, чтобы вовремя замечать любые отклонения – считают в Prom.ua. Для этого в компании используют автоматизированную систему аналитики.

В Softkey.ua показатели проверяют раз в месяц и в квартал.

Статистика продаж в «Битрикс24»
Статистика продаж в «Битрикс24»

«Для контроля работы команды продаж мы используем bitrix24, в котором ведем все сделки и проекты, а также фиксируем и контролируем выполнение всех задач. Благодаря интеграции IP-телефонии 3cx с bitrix24, получаем историю и аналитику всех звонков по всем сделкам, таким образом вся коммуникация с клиентами под контролем и нет никого, кто останется без ответа», – рассказывает Анна Боднарчук.

Эту же систему используют в ТРК «Люкс», в состав которого входит «24 Канал», радиостанции «Радио Люкс» и «Радио Максимум», а также ряд сайтов.

«Система показывает наглядные диаграммы – например, по доходу от выигранных сделок, по тому, кто принес компании больше денег. Так же можно вывести информацию по площадкам размещения, по конкретным менеджерам – кто больше молодец, кто меньше молодец. Все по запросу и на расстоянии двух кликов», – рассказывает о начинке системы для ТРК «Люкс» Володимир Цибурков из AniArt.

Связь аналитики маркетинга и продаж

Иногда для работы команды продаж нужны намного более сложные инструменты.

«Как только вы начинаете продвижение в любом из каналов, количественные показатели начинают заменять качественные. Например, в соцсетях вместо продаж измеряются лайки, подписчики, просмотры видео. Насколько далеко это от продаж? Очень далеко», – говорит Антон Воронюк директор по развитию агентства эффективного интернет-маркетинга WebPromo.

Поэтому третий этап после того, как система аналитики отлажена и перед сотрудниками поставлены правильные KPIсквозная аналитика.

«Это когда маркетинг связан с тем результатом, который получают продажи. Ваши системы веб-аналитики связаны с СРМ системой – в нашем случае с «Битрикс24» – и у вас есть понимание, как каждая сделка, каждая заявка, которую вы получаете на вашем сайте, превращается в результат, в деньги, в клиентов, в договора и прочее», – поясняет Антон Воронюк.

CRM-система помогает компании не только строить сквозную аналитику, но и улучшать собственный контент и понимать, какие каналы более эффективны.

Другой важный момент – валидность заявок. Часто отдел маркетинга доволен количеством лидов, которые он получил, но они не выливаются в продажи. Повысить качество лидов также помогает CRM.

«Это как в истории про наш самый дорогой курс по онлайн-маркетингу. Запускалась реклама за 55 долларов, получили 5 заявок. Вроде бы отличный результат, казалось бы, реклама свое сделала. Но достаточно заглянуть в дальнейшем в отчетность по сквозной аналитике, и мы видим, что из этих пяти заявок закрылась аж одна», – говорит Воронюк.

Автоматизация быстрого контакта с покупателем

Данные о работе менеджеров с клиентами в системе "Битрикс24"
Данные о работе менеджеров с клиентами в системе “Битрикс24”

CRM-системы помогают наладить систему быстрых ответов покупателям – говорит кейс по переходу компании «Висоцький Консалтинг» на «Битрикс24».

«Лиды были в разных системах, их собирали в одну кучу и раскидывали по каждому филиалу с географической привязкой.  У менеджеров они появлялись только на следующее утро. Можете себе представить? Менеджер только через сутки, в обед, звонил клиенту. Клиент уже был еле теплый», – говорит Иванна Евсеева, сооснователь компании Ауспекс.

После внедрения «Битрикс24» в «Висоцький Консалтинг» время обработки лида сократилось до двух часов – а когда команда продаж обрабатывает горячих клиентов, конверсия вырастает в несколько раз.

Дополнительные инструменты системы, помогающие сделать контакт с клиентом максимально эффективным – мгновенная имейл-рассылка одного или серии писем прямо из CRM с учетом сегментации клиента в зависимости от его типа (большая компания или маленькая, старый клиент или новый, по какой причине обратился и так далее).

Помимо этого, есть интеграция с платформой для вебинаров. Она дает возможность звонить только тем клиентам, которые были на мероприятии, а не только регистрировались на нем.

Сообщения из всех каналов в один чат

Каким образом покупатели выходят на связь с продавцом? У них нет одного излюбленного канала связи.

«Вы не сможете загнать клиентов в один коммуникационный канал и сказать: «Ребята, я ничего не знаю, мы с вами общаемся только через Фейсбук. Клиенты выбирают тот инструмент, который удобен им. И статистика показывает, что их распределение примерно в равных долях», – говорит  Юрий Волошин, руководитель отдела по развитию продуктовой линейки компании «Битрикс24».

Для быстрого ответа покупателям понадобятся открытые линии. Они объединяют все каналы коммуникации, направляют все сообщения в один общий чат, распределяют сообщения по очереди, автоматически фиксируют в СRМ и отправляют ответы в те мессенджеры, из которых они пришли.

Например, Samsung настроил открытые линии в собственном интернет-магазине, а также под свои товары на сайтах «Розетка» и Hotline.ua.

Система также показывает нагрузку по каналам и по времени – так что руководитель может изменить рабочий график сотрудников, чтобы они приходили именно во время повышенного спроса. В системе сохраняются индивидуальные карточки клиентов, они позволяют увидеть, кто обращается впервые, а кто второй раз. Также можно незаметно для менеджеров отслеживать, как быстро и что именно они отвечают клиентам в чате.

Данные о работе открытых линий в системе «Битрикс24»
Данные о работе открытых линий в системе «Битрикс24»

Нестандартная мотивация

Компании обычно мотивируют отдел продаж финансово – особенно передовых менеджеров, чтобы другие также хотели попасть на вершину рейтинга. Нефинансовая мотивация встречается реже.

«Мы используем ежемесячные конкурсы для поддержания духа здоровой конкуренции с небольшими призами: билетами в кино, сувенирной продукцией, сертификатами. Также вывешиваем на мониторы менеджеров с высокими показателями — тем самым решаем вопрос публичного признания. Ежегодно проводим награждение лучших менеджеров за 12 месяцев. Это делают лично руководители, чтобы сотрудники чувствовали свою ценность для компании», – говорит Екатерина Марусовская.

Еще одна проблема для опытных менеджеров по продажам – выгорание: их показатели падают, появляется скептицизм по поводу нововведений. По словам Екатерины, лучшая мотивация для таких менеджеров – наставничество и адаптация новеньких.

Бонус для читателей MC Today от «Битрикс24»
Регистрируйтесь на сайте bitrix24.ua до 31 декабря 2017 года и укажите промо-код mctoday2017, чтобы получить дополнительные 20 ГБ дискового пространства на год.

Партнер материала

Понравился текст? Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах  и историях, которые в статью не попали.

  1. Как «Таблеточки», «Шаг», TemplateMonster и Competera ставят цели сотрудникам и мотивируют их добиваться
  2. Эти подходы помогают Tickets.ua, «Шагу» и EVO сделать работу команд продуктивной. Вот их секреты