Александр Галкин, Competera: как создавать продукт, который нужен пользователям

Компания Competera — один из немногих украинских стартапов, который не привлекал инвестиций, развивается за собственные средства и при этом еще и зарабатывает.

Competera – это сервис, который советует интернет-магазинам какую поставить цену на товар, чтобы не отпугнуть покупателей и при этом максимально заработать. По данным AIN.UA за два с половиной года существования стартап привлек клиентов из 12 стран мира, а годовой оборот Competera составляет более $1 млн в год.

В интервью основателю агентства Roman.ua Роману Рыбальченко для подкаста “Продуктивный Роман” основатель стартапа Александр Галкин рассказал о том, как расширять функционал продукта, если у тебя ограниченный ресурс, как формировать цену и почему нельзя обманывать покупателей.

Нельзя создавать функционал под одного клиента

Александр Галкин, основатель Competera

На первых порах, когда компания развивается на свои деньги, очень важно правильно планировать ресурсы. Нельзя идти на поводу у конкретного клиента, нужно делать только то, что будет полезным для всех пользователей.

Например, как-то мы бросили все силы на разработку функционала под конкретного клиента в надежде, что эти функции будут полезны и всем остальным. На разработку ушло $30-40 тысяч долларов, а потом выяснилось что этой функцией пользуется только 2% пользователей. Со временем такой продукт начинает обрастать комом вещей, которыми никто не пользуется, и съедать ваше время и ресурсы.

В одном подкасте я услышал фразу, что люди не используют 73% функционала софта. Сейчас в Competera 17 экранов, и я понимаю, что большинство этих вещей нужны всего 3-4% клиентов.

Нужно сконцентрироваться и делать только те вещи, в которые ты веришь. Мы это называем — смотреть в корень.

Ты создаешь не то, что просит пользователь, а то, почему он это просит. Это можно сравнить с покупкой автомобиля – ты приходишь в салон, слушаешь о миллионе возможностей нового авто, думаешь: «Ух ты!», но потом ты пользуешься только кнопками «включить-выключить». Точно так же и в продуктовой разработке.

Как в Competera работают с обратной связью от пользователей

Мы хотим слышать пользователя каждый день и постоянно меняем процесс общения с клиентами. Поначалу мы пользовались Google Spreаdsheаts и аналог Slack – FlowDock, куда мы заносили все пожелания пользователей. В конце недели мы составляли рейтинг каждого запроса – насколько часто спрашивают и как сложно его реализовать. Если много клиентов просили добавить несложную для разработку функцию – мы запускали процесс в работу.

Сейчас процесс выглядит по-другому. Как показала практика – чтобы добавить действительно полезную штуку, нужно объединить усилий нескольких людей. Мы включаем в процесс клиента и инженеров, которых спрашиваем «Насколько сложно это интегрировать, не заденет ли какой-то другой функционал».

Поначалу мы даже платили за обратную связь лояльным клиентам. Мы создали два чата – для англоговорящих и русскоговорящих клиентов, куда product owner отправлял наброски решений с комментариями в стиле «Слушайте, а если мы сделаем вот эту вещь, какие решения вы примете на ее основе?» и слушал ответы. Если гипотеза срабатывала, то мы отправляли ее в разработку.

Многие западные проекты работают по схожему принципу. Mailchimp регулярно приглашает меня на часовые интервью и говорит: «Мы вам подарим подарочную карту на Amazone взамен на ваше время».

Для меня приятно, что я могу повлиять на такой огромный продукт, и работа моих клиентов и коллег станет проще. В Trello и вовсе есть доска по релизам, где пользователи могут комментировать каждый этап разработки.

С недавних пор все новости о наших обновлениях попадают во внутренний чат сервиса и клиенты могут нажать «лайк», «дизлайк», ответить на это сообщение и пообщаться с человеком, который отвечал за разработку этого инструмента

То есть мы так становимся ближе к клиентам. Ведь что такое софт? Это набор экспертизы конкретного специалиста, который масштабирован в виде продукта.

Очень здорово, если вы научитесь собирать эту экспертизу, оборачивать ее в продукт и продавать большему числу пользователей. И кто лучше и быстрее это сделал, тот в топе.

Как сформировать цену продукта

Один очень умный человек сказал мне: в мире есть два типа компаний — компании, формирующие цены в зависимости от затрат, и компании формирующие цены по по психологическому принципу. Одни из них ползут, вторые — летят. Летят как раз вторые, те, которые ценообразуются по психологическому барьеру.

Ведь что такое цена? Это, в первую очередь, ценность. Когда ты разберешься, какие ценности производит твой продукт, ты сможешь его продавать максимально дорого.

У нас первый пакет стоил 30$, сейчас он стоит минимум $300, а в некоторых случаях и $3 000, $8 000 и $15 000.

Главное – не обмануть доверие пользователя

В продуктах не работает динамическое ценообразование, как скажем, в авиабилетах. Бывает, что я захожу на сайт авиакомпании, ввожу направление и смотрю как растет стоимость билета спустя какое-то время. Потом я чищу cookies и снова вижу первую версию цены.

Представьте, что вы купите смартфон Google Pixel, посоветуете его другу, а он купит гаджет дешевле. Возникнет чувство, что тебя обманули, дискриминировали

Amazon никогда не меняет цены в зависимости от устройства пользователя, региона или каких-то других параметров. Ему лояльность намного важнее, чем дополнительные $20 заработка.

У нас единая цена для всех, вне зависимости от региона. Была мысль сделать скидку для украинцев, но потом мы столкнулись с рядом проблем. Как поступить если клиент украинец, но живет в Бразилии. А если украинец работает на индийском рынке?

Или представьте, что для жителей США ваш продукт стоит на 1000% дороже. И вот на твой сайт заходит Head office of Intel. Только в этот момент он в Сингапуре и увидел вторую цену, а лондонский офис компании – и вовсе третью. Это будет провал.

***