Александр Галкин, Competera: как создавать продукт, который нужен пользователям

Компания Com­petera — один из немногих украинских стартапов, который не привлекал инвестиций, развивается за собственные средства и при этом еще и зарабатывает.

Com­petera — это сервис, который советует интернет-магазинам какую поставить цену на товар, чтобы не отпугнуть покупателей и при этом максимально заработать. По данным AIN.UA за два с половиной года существования стартап привлек клиентов из 12 стран мира, а годовой оборот Com­petera составляет более $1 млн в год.

В интервью основателю агентства Roman.ua Роману Рыбальченко для подкаста “Продуктивный Роман” основатель стартапа Александр Галкин рассказал о том, как расширять функционал продукта, если у тебя ограниченный ресурс, как формировать цену и почему нельзя обманывать покупателей.

Нельзя создавать функционал под одного клиента

На первых порах, когда компания развивается на свои деньги, очень важно правильно планировать ресурсы. Нельзя идти на поводу у конкретного клиента, нужно делать только то, что будет полезным для всех пользователей.

Например, как-то мы бросили все силы на разработку функционала под конкретного клиента в надежде, что эти функции будут полезны и всем остальным. На разработку ушло $30–40 тысяч долларов, а потом выяснилось что этой функцией пользуется только 2% пользователей. Со временем такой продукт начинает обрастать комом вещей, которыми никто не пользуется, и съедать ваше время и ресурсы.

В одном подкасте я услышал фразу, что люди не используют 73% функционала софта. Сейчас в Com­petera 17 экранов, и я понимаю, что большинство этих вещей нужны всего 3–4% клиентов.

Нужно сконцентрироваться и делать только те вещи, в которые ты веришь. Мы это называем — смотреть в корень.

Ты создаешь не то, что просит пользователь, а то, почему он это просит. Это можно сравнить с покупкой автомобиля — ты приходишь в салон, слушаешь о миллионе возможностей нового авто, думаешь: «Ух ты!», но потом ты пользуешься только кнопками «включить-выключить». Точно так же и в продуктовой разработке.

Как в Competera работают с обратной связью от пользователей

Мы хотим слышать пользователя каждый день и постоянно меняем процесс общения с клиентами. Поначалу мы пользовались Google Spreаd­sheаts и аналог Slack — Flow­Dock, куда мы заносили все пожелания пользователей. В конце недели мы составляли рейтинг каждого запроса — насколько часто спрашивают и как сложно его реализовать. Если много клиентов просили добавить несложную для разработку функцию — мы запускали процесс в работу.

Сейчас процесс выглядит по-другому. Как показала практика — чтобы добавить действительно полезную штуку, нужно объединить усилий нескольких людей. Мы включаем в процесс клиента и инженеров, которых спрашиваем «Насколько сложно это интегрировать, не заденет ли какой-то другой функционал».

Поначалу мы даже платили за обратную связь лояльным клиентам. Мы создали два чата — для англоговорящих и русскоговорящих клиентов, куда prod­uct own­er отправлял наброски решений с комментариями в стиле «Слушайте, а если мы сделаем вот эту вещь, какие решения вы примете на ее основе?» и слушал ответы. Если гипотеза срабатывала, то мы отправляли ее в разработку.

Многие западные проекты работают по схожему принципу. Mailchimp регулярно приглашает меня на часовые интервью и говорит: «Мы вам подарим подарочную карту на Ama­zone взамен на ваше время».

Для меня приятно, что я могу повлиять на такой огромный продукт, и работа моих клиентов и коллег станет проще. В Trel­lo и вовсе есть доска по релизам, где пользователи могут комментировать каждый этап разработки.

С недавних пор все новости о наших обновлениях попадают во внутренний чат сервиса и клиенты могут нажать «лайк», «дизлайк», ответить на это сообщение и пообщаться с человеком, который отвечал за разработку этого инструмента

То есть мы так становимся ближе к клиентам. Ведь что такое софт? Это набор экспертизы конкретного специалиста, который масштабирован в виде продукта.

Очень здорово, если вы научитесь собирать эту экспертизу, оборачивать ее в продукт и продавать большему числу пользователей. И кто лучше и быстрее это сделал, тот в топе.

Как сформировать цену продукта

Один очень умный человек сказал мне: в мире есть два типа компаний — компании, формирующие цены в зависимости от затрат, и компании формирующие цены по по психологическому принципу. Одни из них ползут, вторые — летят. Летят как раз вторые, те, которые ценообразуются по психологическому барьеру.

Ведь что такое цена? Это, в первую очередь, ценность. Когда ты разберешься, какие ценности производит твой продукт, ты сможешь его продавать максимально дорого.

У нас первый пакет стоил 30$, сейчас он стоит минимум $300, а в некоторых случаях и $3 000, $8 000 и $15 000.

Главное — не обмануть доверие пользователя

В продуктах не работает динамическое ценообразование, как скажем, в авиабилетах. Бывает, что я захожу на сайт авиакомпании, ввожу направление и смотрю как растет стоимость билета спустя какое-то время. Потом я чищу cook­ies и снова вижу первую версию цены.

Представьте, что вы купите смартфон Google Pix­el, посоветуете его другу, а он купит гаджет дешевле. Возникнет чувство, что тебя обманули, дискриминировали

Ama­zon никогда не меняет цены в зависимости от устройства пользователя, региона или каких-то других параметров. Ему лояльность намного важнее, чем дополнительные $20 заработка.

У нас единая цена для всех, вне зависимости от региона. Была мысль сделать скидку для украинцев, но потом мы столкнулись с рядом проблем. Как поступить если клиент украинец, но живет в Бразилии. А если украинец работает на индийском рынке?

Или представьте, что для жителей США ваш продукт стоит на 1000% дороже. И вот на твой сайт заходит Head office of Intel. Только в этот момент он в Сингапуре и увидел вторую цену, а лондонский офис компании — и вовсе третью. Это будет провал.

***