logo
13 Dec 2021

Українці місяцями обговорювали, китайці за тиждень зробили: 7 порад, як працювати з іноземними партнерами

Олексій Бадіка BLOG

Директор компанії «Атмосфера»

Історія створення мого бізнесу у сфері джерел енергії, що відновлюються, почалась у Китаї. У невеликому провінційному містечку з 20-го поверху готелю я побачив на дахах одноповерхових будинків «дивні пристрої». Згодом я зрозумів, що то були сонячні панелі і вони були встановлені буквально на всіх спорудах у цьому місті.

Запитання «Чому в Китаї ця технологія настільки розповсюджена, а в Україні її немає?» не давало мені спокою, і я вирішив зробити цю технологію такою ж розповсюдженою і в нас. За тринадцять років, що пройшли з того часу, «Атмосфера» перетворилась на міжнародну групу компаній і побудувала міцні зв’язки з китайськими партнерами.

Вважають, що з китайцями й загалом азійцями складно досягти домовленостей через те, що їхній менталітет дуже відрізняється. З власного досвіду я сформулював сім порад, які допоможуть зрозуміти правила гри китайського бізнесу і залишатися у виграші.

Будьте толерантними

У мене є два типи друзів і партнерів, з якими я бував у Китаї. Перші ходять вулицями Шанхая чи Гуанчжоу і захоплюються тим, як усе інакше влаштовано.

Їх вражає, як злагоджено працює цей величезний мурашник, як організували дорожній рух при такій величезній кількості людей, а місцеві не збивають один одного на перехрестях навіть без світлофорів. Такі люди здатні відчути дух китайського народу і побачити красу в його інакшості.

Олексій Бадіка

Інший тип обурюється, коли зіштовхується з чимось незвичним, і не здатний це прийняти. Таких людей дратує китайська їжа і запахи на вулиці, вони дивуються, коли хтось їх зачіпає або сигналить їм. Вони відчувають дискомфорт, коли все навколо відбувається не так, як вдома, не так, як зручно і подобається саме їм.

Здавалося б, до чого тут бізнес? Однак я не рекомендую вступати в переговорний процес з Китаєм людям, які не толерантні до іншої культури і стилю життя.

Реальний результат переговорів буде дуже відрізнятись від їхніх очікувань. Якщо ж до іншої культури ви ставитеся з повагою і відкритістю, то можете розраховувати на успішне завершення перемовин і тривале партнерство.

Тренуйте емпатію

Часто дії китайських партнерів чи постачальників сприймаються як шахрайські. Наші бізнесмени сприймають за обман розбіжність реальності зі своїми очікуваннями. Це може бути гірша якість товару чи комплектовання або невигідні додаткові умови, які прописали дрібним шрифтом.

Щоб не створювати марних сподівань, через які потім почуваєте себе ошуканими, варто розуміти, що через певні культурні відмінності слова китайців не завжди варто сприймати буквально. Через своєрідне уявлення про ввічливість китайці дуже неохоче відмовляють. Під час перемовин вони кивають головою і погоджуються, але в першу чергу завжди думають про свій інтерес і все одно роблять так, як їм вигідніше.

Такі нюанси потрібно відчувати. Перемовник буде успішним, тільки якщо матиме високий рівень емпатії та розуміння звичаїв партнерів.

Читайте китайських філософів

Щоб не грати з китайцями у гру, правил якої ви не знаєте, варто приділити трохи уваги вивченню китайської філософії.

Якщо ви прочитаєте такі тексти, як «Мистецтво війни» Сунь-дзи та «Тридцять шість стратагем», то багато зрозумієте про те, як китайці ведуть бізнес.

Після заглиблення в китайську філософію конфронтації я зрозумів, що вони не хочуть воювати, вони просто хочуть бути кращими. Коли китайський партнер тебе переграв, помилково вважати, що це обман і підступність, адже вони змагаються за іншими правилами. Китайці пишаються, що переграли партнера завдяки своїй бізнесовій спритності і кращому володінню ситуацією.

Щоб краще розуміти китайських партнерів, раджу наступні книги:

  • Двотомник «Стратагеми. Про китайське мистецтво жити та виживати» Харро фон Зенгера.
  • «Тридцять шість стратагем. Китайські секрети успіху» Володимира Малявіна.

Будьте обережні з подарунками

Важливо розуміти, як загалом китайці будують відносини та який сенс для них мають різні соціальні ритуали. Буває, китайські партнери роблять жести, які для них дуже важливі, а українці не звертають жодної уваги та пропускають свій хід, бо в нашій культурі ці жести можуть не означати нічого. Так часто стається з подарунками.

Китайські партнери обов’язково подарують вам щось після зустрічі: сувенір, чай чи пляшку вина. Для нас це не більше ніж приємна дрібничка. Але, якщо ви прийняли подарунок і не відповіли нічим, більшість китайців чекатимуть у відповідь підписання контракту або більш вигідних для себе умов, адже в їхній культурі подарунок накладає певні зобов’язання.

Одного разу в мене була дуже показова ситуація з подарунками. Ми з колегою приїхали на перемовини до китайського партнера, якого дуже давно знали і з яким уже подарували одне одному десятки подарунків.

Зустріч завершилась пізно ввечері та, перш ніж попрощатись, ми презентували партнеру пляшку віскі та шоколад. Те, що він не мав для нас подарунку у відповідь і не зміг нічого знайти у вже зачиненому офісі, настільки його засмутило і спантеличило, що нам довелось якось залагоджувати ситуацію.

Щоб партнер не втратив обличчя, ми перед самим вильотом прийняли його пропозицію пригостити нас у ресторані, адже для нього було важливо реабілітуватись і не відчувати себе винним.

Їжте китайську їжу

Китайці дуже цінують і плекають свою ідентичність. Покажіть, що ви поважаєте їхню культуру та цікавитесь нею, і ви більше не будете чужинцем.

Коли ви замовляєте не європейські страви, а китайську кухню, коли, хоч і незграбно, але намагаєтесь їсти паличками – це дуже цінують.

Відчуття, що ви – такі самі, як і вони, дуже розслабляє і згладжує багато непорозумінь.

Пам’ятайте про іншу корпоративну культуру

Тим, хто будує ділові відносини з китайськими компаніями, важливо пам’ятати, що вони працюють за іншими принципами. У китайській корпоративній культурі ви не зустрінете звичної демократії та горизонтальної структури команди.

Директор компанії – це бог, до якого працівник не може навіть звернутися. Даосизм, повага до керівництва і старших закладені в китайців на культурному рівні. Навіть міжнародні компанії в Китаї працюють за правилами дуже жорсткої ієрархії та системи підпорядкування.

Переймайте найкраще

Нам однозначно є чого вчитись у китайських колег у плані ведення бізнесу. Особисто мене найбільше захоплюють дві речі: їхня сміливість і динамічність. Справа не тільки в тому, що вони швидше працюють. Китайці не бояться експериментувати й помилятись.

Коли я обговорював ці спостереження з китайським партнером, він відповів, що в їхній культурі закладена цікавість і любов до експериментів. Китайці люблять комбінувати різні смаки в їжі, так само люблять комбінувати різні технології та створювати нові продукти.

Одного разу «Атмосфера» вирішила розробити новий пристрій вимірювання і для його проєктування звернулась до кількох державних і приватних українських лабораторій. Перемовини та зустрічі тривали місяцями.

Після того як ми нарешті узгодили завдання, інженери дуже довго обговорювали ті чи інші технічні нюанси. Врешті нам набридло чекати і ми відправили пропозицію по розробці першій-ліпшій китайській лабораторії. За тиждень ми отримали готовий прототип продукту.

Нас вчили: «тричі зміряй, а раз відріж». Але в сучасному світі цей принцип уже не працює. Виграє той, хто швидко приймає рішення, експериментує і не боїться пробувати нове.

В основі цих семи порад лежить головне – повага до ваших китайських партнерів. Не чекайте, що вони будуть такими самими, як ви, і гратимуть за вашими правилами. Щира повага та відкритість нічого вам не коштують, але відкривають багато дверей.

Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 16 вакансий

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Rising CMO/Head of Marketing

Jiffsy, Киев
$2000–4000

Junior Budget Controller

Parimatch Tech, Киев

Middle SEO Specialist в Promodo

Promodo, Харьков
Вилка ЗП от 800$

ЕЩЕ 13 ВАКАНСИЙ

Спецпроекты

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: