Если вы еще продаете на русском – вы проиграли. Вот как перевести команду на украинский язык и увеличить продажи

Многие украинские компании сегодня переживают сложный период трансформаций и адаптации к новым вызовам. Бизнесы, годами выстраивавшие процессы и коммуникацию на фундаменте русского языка, вынуждены меняться.

Иметь хорошо подвешенный язык или полагаться на опыт и навыки команды – недостаточно. Начинать разговор со слов на русском языке «Здравствуйте! Чем я могу помочь?» и продолжать так же, пренебрегая языком клиента, тоже не ок. И не надо удивляться, почему продажи не идут или идут не так активно.

Конечно, не стоит бежать и переслушивать записи разговоров с клиентами, вызывать на ковер руководителя отдела и просчитывать, сколько сделок вы не закрыли из-за языкового вопроса. Сейчас важно понять: на шаг перед вами тот, кто меняется. Если вы заняли нейтральную или отстраненную позицию – уже проиграли на стратегическом уровне и выбрали игру в короткую, а не в длинную.

Видите свое будущее в Украине? Принимайте правила рынка и начните наконец-то продавать. А для этого не кнутом, а эффективными инструментами нужно переходить на украинский. Как? Делюсь опытом команды Martsenko Sales в работе с клиентами.

Шаг 1. Аудит

В первую очередь просмотрите, какие рабочие документы отдела продаж уже эффективно работают на украинском, а какие следует перевести.

Определите, какая ситуация с языком у менеджеров и как сами сотрудники относятся к языковому вопросу. Помните: их ответы в присутствии руководителя и анонимные ответы могут сильно отличаться.

Организуйте опрос без сбора имен и емейлов, чтобы увидеть реальную ситуацию в команде. Такой опрос поможет выявить психологические страхи менеджеров: часто они подсознательно боятся потерять уверенность, что демотивирует их переходить на украинский в общении с клиентами. 

Я вырос в русскоязычной семье и был уверен, что могу проявить свои профессиональные навыки только на русском языке. На нем я думал, готовился к бизнес-встречам и выступал на мероприятиях. Страх продемонстрировать неуверенность, почувствовать скованность – долгое время это было барьером для перехода на украинский. Кроме того, свободная речь для менеджера по продажам – залог его уверенности и успеха.

После профессиональных навыков наиболее важными для менеджеров отдела продаж являются скрипты. Если есть хороший скрипт, ты – крутой менеджер и на полпути к удачной сделке с клиентом. Но если скрипт на русском – это сейчас проблема. И нет, «он же сейлз, сам переведет» – не подходит.

Как у вас ситуация со скриптами? Уже переведены на украинский, а менеджеры свободно беседуют с украиноязычными клиентами без страха и стресса? Супер! Все наоборот? Переводим и переходим к следующему шагу.

Шаг 2. Активизация и практика

Аудит сделан, картина относительно сотрудников ясна, скрипт переведен на украинский. Далее следует проработать страхи менеджеров и перейти к практике.

Я считаю, что иметь корпоративного психолога – так же окей, как и командные занятия английским. В турбулентное время эта необходимость еще больше обостряется.

Если менеджеры по продажам – движущая сила вашей компании, организуйте несколько сессий с психологом, чтобы проработать основные барьеры при переходе на украинский. Без устранения психологических блоков следующие шаги вряд ли будут работать.

Самое интересное на этапе активизации и практики – отработка обновленных скриптов в наиболее эффективной для этого форме ролевой игры. Вместе со специалистом по работе с талантами или представителем отдела контроля качества менеджеры должны проработать все возможные варианты беседы с клиентом, чтобы их украинский язык звучал так же легко и естественно, как это происходило на русском. Наловчитесь, накопите необходимый языковой запас – и уверенность в собственных силах удвоится, поверьте.

Наша практика в команде началась с приветствия и small talks о новостях или погоде. А для того, чтобы скрипты звучали так же легко и естественно, мы дали менеджерам домашние задания: вычитывать и повторять переведенные на украинский скрипты 10-20-30 раз. Это помогло создать словарный запас на украинском языке и, в конце концов, выучить скрипты.

Еще один способ тренировок – на собственных записях разговоров. Поощряйте менеджеров продаж самостоятельно прослушивать свои разговоры с клиентами и корректировать собственные ошибки.

Лично я еще переслушивал свои выступления и везде, где ловил себя на кальках, пытался найти украиноязычные аналоги. То же самое делал с собственными шутками.

Шаг 3. Закрепление

Лучший результат получают отделы продаж тех компаний, которые превратили украинский язык в непременную составляющую корпоративной культуры. Когда переход на украинский происходит естественно и комфортно, а не вынужденно, на 10 минут ради разговора с клиентом.

Из опыта Martsenko Sales, для мягкого перехода на украинский достаточно начинать день с «добрий ранок» и «кави», а не с «доброе утро» и «кофе». А потом можно поднять уровень сложности и вместе практиковать интересные украинские выражения, слова и конструкции. В перерывах, личном общении или корпоративных чатах. Важно подходить к изучению языка как к интересному вызову.

Действенный лайфхак от Martsenko Sales – правило 5 слов для утренней активации команды. Задача проста: ежедневно готовите 5 слов на украинском. Это могут быть пять самых забавных слов или самых колоритных, самых длинных или сложных. Превратите это в игру, которую можно воплощать как в оффлайне, так и в онлайне. Во время утреннего кофе или встречи-планерки.

Встраивая такие простые активности, вы шаг за шагом создадите условия, в которых страх совершить ошибку или забыть перевод не будет казаться катастрофой. И потом так же будет удобно с клиентами.

Подытоживая, чтобы команда начала продавать на украинском и осуществила переход максимально эффективно, рекомендуем руководителю выполнить три шага:

• выяснить, готовы ли менеджеры по продажам работать на украинском с клиентами и перевести самый главный инструмент – скрипты;
• проработать психологические блоки и начать много, очень много тренировать скрипты на украинском;
• создать комфортную среду, в которой украинский язык — это естественно.

И помните, всегда нужно: учить(ся), совершенствовать(ся), инвестировать.