Как я готовлюсь к важным переговорам. 3 простых совета, которые помогают быть на высоте

В моей IT-компании Sloboda Studio Ukraine недавно начали цикл так называемых управленческих поединков. По сути, это переговоры по системе Владимира Тарасова, основателя Таллиннской школы менеджеров. И там затронули тему «Как готовиться к переговорам». Я рассказал про свой опыт, про то, что успешные переговоры могут быть отправной точкой в отношениях и в бизнесе.

Что лично я для этого делаю?

Экспертное мнение

У меня есть несколько людей, с которыми я могу посоветоваться перед важными переговорами. Эти советы могут происходить в разных форматах.

Иногда я просто записываю голосовое сообщение, где сразу стараюсь описать, чего я хочу достичь, какая ситуация и какие я вижу варианты, как провести эти переговоры. Как правило, у меня всегда есть время на это. Либо это может быть телефонный звонок, если это уместно.

Менторы по переговорам

У меня есть, скажем так, несколько наставников, менторов по переговорам. Это Елена Лысых из Харьковского клуба переговоров, мой партнер Абдурахман Шайхалов и частый советчик – жена Ольга Якубовская.

Проигрывание поединков

Один из новых инструментов, который сейчас использую, – предварительное проигрывание поединков, потенциальных переговоров. Например, жена/партнер может играть противоположную сторону, а я – себя самого, иногда меняемся. В такой игровой форме прорабатываем роли и различные сценарии.

Перед переговорами прописываю цели максимум/минимум, которые хочу достичь. Также я прорабатываю худшие сценарии, что может пойти не так.

Например, мне нужно было провести переговоры о досрочном выселении из квартиры в Берлине, плюс у меня там была хозяйка-турчанка. Было непонятно, куда срочно девать вещи и прочее. Я заранее проработал, что делать, если будет самый плохой вариант сценария и мы не найдем компромисс. В итоге хозяйка нормально отреагировала и дала согласие. Но все равно, имея «в тылу» готовые решения, спокойнее вести любую беседу.

Пример из жизни

Недавно у меня один партнер выкупил долю в бизнесе. Но позже он сообщил, что цена, при которой мы ударили по рукам, была завышена. На его взгляд, он переплатил. Речь шла о доле в $200 тыс. И это тот случай, когда уже не столько деньги важны, сколько отношения с человеком.

Я взял паузу, пересмотрел и изучил все детали, как была сделана оценка. Нашел и показал партнеру альтернативные варианты, озвучив, что готов вернуться к начальным позициям, отменив сделку. Также напомнил, что в некоторых моментах сделки пошел ему на уступку. Этим я показал благие намерения по отношению к партнеру, открытость и желание сотрудничать. Партнер услышал меня, оценил мой подход, и мы урегулировали ситуацию.

Помогает настрой, что каждые переговоры – кейс в жизни, где можно многому научиться, поработать с менторами. Также это подготовка к будущим переговорам. Такой настрой помогает рассматривать любую, даже самую сложную, ситуацию как некий опыт, который я получаю здесь и сейчас. Это дает позитив: даже если все закончится плохо, то это в копилку кейсов.

Да и через пять лет будет важен не так сам результат этих переговоров, как опыт, который со мной остается и работает на меня.