logo
02 Mar 2021

Письма, от которых становится больно: как вы убиваете продажи и почему конференция «закрыть лид за 2 минуты» вам не поможет

Лєра Кутепова

СМО Alisa.ua, Ex Marketing Lead Promodo

Всем собственникам, которые не понимают, почему продукт не продается. Всем продажникам, которые задаются тем же вопросом, посвящается.

Имела неосторожность зайти в LinkedIn. Куча ненужных джобоферов и еще больше «мы можем быть вам полезны». Открою большой секрет: 99% маркетологов никогда не откажутся от продукта, который действительно будет им полезен.

Тогда почему у вас не получается продать?

Я планировала этот материал, когда еще работала в агентстве и отвечала за партнерство. Тогда, продавая свои услуги, люди путали мое имя и писали некой Виктории, а однажды даже предлагали офер реально другой компании. Они просто не проверили, кому пишут. Это были примитивные ошибки, и я подумала, что не буду делать унылый чек-лист с пунктами вроде «проверьте имя получателя».

Курс Python від Mate academy.
Python дозволяє тобі не тільки розробляти сайти та займатись аналітикою даних, а ще й будувати алгоритми, тестувати програми та навіть створювати штучні інтелекти. Стань різноплановим фахівцем!
Реєстрація на курс

Но я осознала, что некоторые продажники не понимают главного.

Вы не продаете по одной из этих причин:

  1. Ваш продукт не актуален.
  2. Вы не донесли актуальность продукта.

Помогу сэкономить время на продажах и при правильных переменных повысить конверсию. Покажу на конкретных примерах.

Правильные переменные продаж

Вы квалифицировали лид

Это именно тот человек. ЛПР – лицо, принимающее решение. Предлагая аналитику для всего интернет-магазина таргетологу, вы удлиняете свою воронку. Решение все равно примет СМО. Таргетолог может его лишь инициировать. 

Вы правильно идентифицировали потребности конкретного бизнеса и понимаете, что продукт действительно будет полезен.

Продавать маленькому екоммерсу медийные кампании на тысячи долларов – утопия.

Все остальное – на вас, то есть на процессе продажи.

Англійська для початківців від Englishdom.
Для тих, хто тільки починає вивчати англійську і хоче вміти використовувати базову лексику і граматику.
Реєстрація на курс

Почему я вообще слушаю продажников

FOMO (fear of missing out), или синдром упущенной выгоды. Каждый раз, когда ко мне стучится «инновационный продукт», я думаю: «Лер, дай им шанс. Вдруг они действительно будут тебе полезны».

Таких маркетологов осталось немного. Их можно заносить в Красную книгу. 

Как сказал мой СЕО, «за мою рабочую часть жизни ничего хорошего само от продажников не пришло».

С каждой провальной продажей, вы обрушиваете рынок холодных продаж

А секрет экономии времени прост.

Представьтесь и скажите, чем вы можете быть полезны.

Вот реальные примеры, как не нужно делать.

Привет, кто ты?

И если вы думаете, что это какая-то антиутопия и рынок продаж у нас на высоте, то скажу, что люди не представляются в каждом третьем офере (субъективно).

Курс Frontend від Mate academy.
Frontend розробник може легко створити сторінки вебсайту чи вебдодаток. Тому після курсу ви станете затребуваним фахівцем у сфері, що розвивається.
Інформація про курс

Самое интересное в этом случае – что продукт был действительно полезным. И если бы меня не возмутила фраза, что я трачу чье-то время после трех сообщений, то я об этом бы даже и не узнала.

Я буквально почувствовала себя героиней нашумевшей интернет-драмы.

Проработайте возражения заранее

Об этом писал еще Огилви в «О рекламе». Бессчетное количество раз крупные агентства уходили на «подумать/уточнить», когда я задавала на этапе активной продажи самые обычные вопросы или просила показать кейс в своей нише.

В ответ получая скромное «мы его еще не оформили». За кадром сидит маркетолог и пускает скупую слезу.

Да не нужен мне этот кейс! За просьбой кейса стоит другая потребность. К примеру, узнать стоимость привлечения или окупаемость канала, узнать аудиторию площадки, которую вы продаете.

Конкретно эта Лера может задавать вопросы открыто, но сколько таких Лер?

Напиши же: «Вы знаете, клиенты из вашей ниши у нас под NDA, но средняя окупаемость канала X».

Пожалуйста, подготовьтесь к продаже

Хотя бы просто откройте сайт клиента, с которым будете общаться. Мой проект указан у меня в Telegram в шапке профиля, но вот на какие вопросы мне приходится отвечать, когда я сама прихожу в агентство. 

Курс Project Manager від Powercode academy.
Онлайн-курс Project Manager. З нуля за 3,5 місяці до нової позиції Без знання коду, англійської та стресу.
Зарееструватися

Вот эти ребята догоняли меня ретаргетом где-то полгода. Чуть позже при плохой аналитике таргетолог получит за то, что льет неконвертируемый трафик, простым языком – левак.

Или вот что я узнаю после долгой переписки с партнером, когда уже поделилась целями, портретом ЦА. 

Разумеется, никто наш сайт не открыл и не увидел, что он еще не локализован. 

Асимметричность: хе*овое случается само, хорошее надо видеть и доставать. Это, кстати, тоже цитата СЕО.

Ладно, не будем бокопорить холодные продажи. Продукт сложный, клиент еще не тепленький. Но ведь эти ошибки допускаются и на горячих клиентах.

В пассивном поиске подрядчиков по TikTok я так и не нашла агентство, которое бы понимало, что у клиентов уровня «Алисы» и клиентов уровня «Планета кино», к примеру, разные маркетинговые задачи, разные потребности.

И возражения, как результат, тоже разные.

Курс English For Tech: Speaking&Listening від Enlgish4IT.
Після курсу ви зможете найкраще презентувати свої досягнення, обговорювати проекти та вирішувати повсякденні завдання англійською мовою. Отримайте знижку 10% за промокодом TCENG.
Дізнатись про курс

И, несмотря на то, что тут уже я искала исполнителей, у меня создалось четкое ощущение, что я пытаюсь продать наш продукт и еще при этом доплатить. 

На разогретом рынке, когда спрос на TikTok растет, а подрядчиков еще мало, люди умудряются терять лиды.

Мне, кстати, в итоге так и не ответили.

Вместо выводов

Если вы собственник, который вынужден нанимать аудиторов или консультантов на построение/оптимизацию процессов продаж, то начните с начала. Убедитесь, что ваши продажники знают, что такое верификация лида, как готовиться к первому контакту и есть ли документ с проработанными с возражениями.

Если вы продажник, который ходит на конференции типа «закрыть лид за 2 минуты», то проверьте имя получателя перед отправкой письма 😉 

Онлайн-курс Бізнес-аналіз. Basic Level від Ithillel.
В ході курсу студенти навчаться техніці збору і аналізу вимог, документуванню та управлінню документацією, управлінню ризиками та змінами, а також навчаться моделювати процеси і прототипуванню.
Приєднатися

Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Вдохновляющие компании-работодатели

«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: