Люди иррациональны и часто не знают чего хотят. Как сделать так, чтобы выбирали именно ваш продукт

Главная составляющая для развития вашего бизнеса – это клиенты, которые выбирают среди множества других товаров и услуг именно то, что вы предлагаете. Но как повлиять на их выбор?

Я расскажу об исследованиях по психологии и поведенческой экономике, которые помогут мотивировать покупателей выбирать то, что вам выгодно.

«Эффект приманки»

Вспомните товары и продукты, которые вы покупали в последнее время. У них были вариации по размеру и, конечно, по стоимости. Вы размышляли и сделали выбор.

Например, кофе: маленький за 40 грн, средний за 55 грн или большой за 75 грн? Выбор почти очевиден, ведь второй вариант наиболее привлекателен по соотношению содержимого и стоимости. Так выглядит крючок «эффекта приманки» .

Дэн Ариели – профессор психологии и поведенческой экономики объяснил, как работает мозг покупателей в своей книге «Предсказуемая иррациональность».

На примерах он объясняет, почему люди иррациональны. Но это иррациональное поведение не случайно или бессмысленно. Дело в том, что большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте. Мышление – сложный и не всегда приятный процесс. Поэтому маркетологи часто предлагают нам вариант, позволяющий не задумываться.

Мы всегда смотрим на вещи с учетом их окружения и связи с другими вещами. Это касается как материальных предметов, так и абстрактных типа выбора отпуска или отношений с другими людьми.

Эту относительность легко понять, однако у нее есть один нюанс. Мы не только склонны сравнивать одни вещи с другими – мы подсознательно хотим сравнивать между собой схожие вещи или явления. Но, что логично, не станем сравнивать разные понятия: например, слона и кофеварку, ведь они не имеют ничего общего.

Нам сложно сравнивать слона (А) и кофеварку (Б). Но, если создать вариант ‑А (пожилой слон), или вариант ‑Б (электрочайник), мозг выберет тот, что не имеет минуса. Нужно просто создать вариант, похожий на один из этих двух, но немного хуже. Например, между вариантами А и ‑А на изображении мозг выбирает вариант А и проигнорирует ‑А. Потому что так легче.

Еще один пример

Когда компания Williams-Sono­ma впервые представила на рынке домашнюю хлебопечку (за $275), большинство потребителей не проявили к ней никакого интереса. Что такое домашняя хлебопечка? Хорошая она или плохая? Нужен ли был вообще кому-нибудь хлеб, приготовленный в домашних условиях? Почему бы не купить вместо хлебопечки красивую кофеварку, стоящую на соседней полке?

Расстроенный плохими продажами, производитель обратился за советом к компании, занимавшейся маркетинговыми исследованиями. Там предложили вывести на рынок вторую модель хлебопечки, большую по размерам и вдвое дороже первой модели.

Продажи начали стремительно расти, хотя продавали в основном именно первую выведенную на рынок модель. Почему? Просто потому, что у потребителей теперь появились две модели хлебопечки, из которых они могли выбирать. Одна из них была ощутимо больше по размерам и дороже, поэтому люди принимали свои решения не в вакууме. Они могли сказать себе: «Я знаю о хлебопечках не так много, но могу с уверенностью сказать, что, если бы мне пришлось ее приобрести, я купил бы меньшего размера и дешевле».

«Эффект приманки» для вашего бизнеса

Все в маркетинге начинается с изучения рынка и конкурентных товаров. Для достижения успеха следует исследовать товарные характеристики и ценовую политику. Это позволит вам увидеть коридор, в центре которого может оказаться ваша продукция или услуга.

Посмотрите на ваши товары/услуги. Выявите, какой из них станет вашим внутренним флагманом и будет приносить 80% прибыли. Подготовьтесь к активной работе, ведь вам нужно удовлетворить неравномерный спрос. Выведите в продажу два варианта продукта и услуги, которые будут «коридором», ведущим покупателей к флагману. Следите за аналитикой, но не отказывайтесь от наименее прибыльного варианта продукта.

Чтобы создать «приманку», нужна простая сравнимость.

«Эффект приманки» не вызывает у покупателей отвращения по сравнению со многими маркетинговыми «фишками». Если вы чувствуете необходимость углубить свои знания и найти вдохновение, приглашаю вас к чтению первоисточника – книги «Предсказуемая иррациональность».

Но главный совет: не бойтесь экспериментировать, следите за аналитикой и радуйтесь успехам!