logo
26 Feb 2021

Как выстроить сайт, который действительно будет продавать: простая инструкция в 4 этапа

Татьяна Авдашкова BLOG

Основатель ContentBaza

«Как круто, что вы сделали структуру страниц! До этого сколько текста ни писали – все мимо», – говорят мои клиенты. И я согласна с ними: структура – это круто. Без нее у текстов нет силы. Эта статья для тех, кому важно сделать свой сайт инструментом продаж, а не просто собранием красивых фраз.

SPIN и AIDA: две системы продаж вместе

Создание текстов для сайта – непростой и ответственный процесс, он состоит из четырех этапов: 

  • Собрать информацию.
  • Создать структуру страниц.
  • Написать тексты.
  • Выгрузить и отредактировать тексты на сайте.

Структура – этап, который часто игнорируют или выполняют неправильно, из-за этого получается бессмысленная мешанина слов.

Поэтому сначала – структура, затем – тексты.

Чтобы создать структуру, я использую в работе две классические маркетинговые системы: AIDA и SPIN. Подробнее о них можно почитать в статьях и книгах. Я же предлагаю свое видение и применение этих систем.

В статье я решила подружить SPIN и AIDA и даже предложила им разделить одну воронку. Уживутся ли они? Давайте проверим.

Посмотрите на схему. Это знакомая всем воронка продаж из четырех сегментов, где верхняя часть – вход, знакомство, а нижняя – покупка. 

Сохраните картинку, чтобы использовать как подсказку

Этапы по AIDA: внимание (attention), интерес (interest), желание  (desire), действие  (action). Этапы по SPIN: ситуативные вопросы (выяснение общей информации, разбор ситуации), проблемные вопросы (раскрытие «болей»), извлекающие вопросы (фокусируемся на главной проблеме, усиливаем «боль»), направляющие вопросы (приводим к решению проблемы через покупку).

Начнем развитие «отношений» поэтапно: сверху вниз. Рассмотрим на примере многостраничного сайта для компании-разработчика Devline. Скриншоты публикуются с их согласия.

Первый этап: откуда берутся оферы

AIDA – внимание, SPIN – ситуативные вопросы

Что такое привлечение внимания (А) – это понятно. Как его привлечь  – другой вопрос, непростой. За ним стоит глубокое понимание потребностей аудитории и точное соответствие  продукта этим потребностям.  

На помощь приходят ситуационные вопросы (S). Они касаются потребностей, ожиданий, проблем.

1-й этап. 1-й экран главной страницы

Показываем направления работы (веб-проект: сайт, портал и так далее) и предлагаем «10 решений для развития бизнеса». Кнопка переносит на блок с подробным описанием всех направлений, клиент может выбрать, какую потребность решить. Здесь и далее скриншоты с сайта Devline.

1-й этап. 1-й и 2-й экраны внутренней страницы

Раскрываем выбранную потребность (услугу). Демонстрируем понимание потребностей клиента (хочет продавать, собирать контакты, тестировать идеи).

Пример ситуативных вопросов, с которых у меня начинается общение с клиентами: какой у вас бизнес/проект? Кто клиент? Как вы продаете? Какие планы на год/пять лет? У продвинутых спрашиваю про миссию, видение, ценности. 

Мне интересны ответы, на этом этапе не только я продаю клиенту, но и он продает мне свой проект. Иногда я покупаю проект, беру в работу, иногда отказываю.  

Если продавать по SPIN устно, то вопросы – наши, ответы – клиента. Если мы продаем письменно через сайт, то нужно знать ответы, а в идеале использовать опыт продающей коммуникации, которая была в компании до этого. 

Когда ответы-вопросы собраны, начинается настоящая магия: путем правильных формулировок они превращаются в офер(ы)! 

Где использовать: эта информация ложится на первый экран (баннер/слайдер) и второй экран (больше всего я люблю использовать здесь небольшой вовлекающий текст).

Второй этап: знание «боли» – прямой путь к сердцу клиента

AIDA – интерес, SPIN – проблемные вопросы

Разогреваем интерес (I) через раскрытие болей. В устной форме SPIN мы могли бы расспросить о «болях»/проблемах, в письменной форме на сайте мы должны это знать, причем уверенно, достоверно, иногда лучше, чем клиент. 

Мои любимые проблемные вопросы (P): что бы вы хотели изменить в текущей ситуации? К каким результатам прийти?

2-й этап. 3-й экран

Каждая услуга решает определенные «боли». На сайте я назвала их бизнес-задачами.

Знать «боли» клиента лучше, чем клиент, – это прямой путь к его сердцу. Объясню. Бывает, машина не едет. Понятно, что проблема под капотом, но в чем именно – непонятно. Приходит специалист и говорит: «Неполадки тут и тут, нужно сделать то и то. Но главная проблема, из-за которой машина не едет…». Находится на следующем этапе воронки. Интересно: что там?

Где использовать: показать «боли» клиента можно по-разному: небольшим текстом на втором экране (соединить первый и второй этапы), таблицей, инфографикой, блоками, текстом на третьем экране.

Третий этап: сражение проблемы и решения

AIDA – желание, SPIN – извлекающие вопросы

Если бы мы писали сценарий, то здесь была бы кульминация: самый острый момент. Мы наблюдаем, как сражаются проблема и решение, и болеем за решение проблемы. Желаем (D), чтобы проблема исчезла. 

Извлекающий вопрос (I): как мы можем решить главную проблему?

3-й этап. 4-й и 5-й экраны внутренней страницы 
3-й этап. 4-й и 5-й экраны внутренней страницы 

Здесь мы достаем свою суперсилу и показываем, как она помогает клиенту. 

Где использовать: на этом этапе вариантов реализации бесконечно много. Уместно сделать несколько блоков: преимущества, текст-описание, инфографика, короткое видео.

Четвертый этап

AIDA – действие, SPIN – направляющие вопросы 

Хорошо бы и читателю дать возможность совершить действие (A), если он этого хочет! Подключаем интерактив и кнопки.

Для меня есть только один направляющий вопрос (N): хотите ли вы решить проблему или оставите все как есть?

От ответа зависит, куда человек нажмет: на кнопку на сайте или на крестик, чтобы сайт закрыть.

Где использовать: самый очевидный вариант – окно заявки. Также здесь можно сделать опрос или другой формат интерактива.

После всего этого не забываем про блок апсейла и/или кроссейла, если это уместно в вашем случае. Но это уже начало истории другой воронки.

Апсейл на внутренней странице

Работает ли схема для многостраничного сайта

Что делать, если нужен не лендинг, а многостраничный сайт? Есть два варианта:

  1. То, что было вертикальным, сделать горизонтальным, то есть четыре этапа разложить по пунктам меню и по каждому этапу делать страницу. Подходит, если предлагаете один продукт/услугу.
  2. Сделать мультилендинг, то есть каждую страницу сайта проработать по схемам. Подходит, если на каждый продукт отдельная страница и каждый продукт направлен на разные сегменты аудитории.  Это показано на примере сайта Devline.

Если вы дочитали до конца, то точно поверили в силу структуры. Отлично, если у вас получится ее сделать. И не забывайте про важность других этапов. Создание текстов для сайта – непростой, но необходимый этап для запуска успешных продаж.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Вдохновляющие компании

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

3 вакансии
Stand out as a global creator

Продуктами iDeals пользуются 100 тыс. компаний.
Команда работает из 11 стран по всему миру
Отправить резюме

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Recruiter

NetSolid Invest, Киев

Social Media Manager

Parimatch Tech Ukraine, Киев

Web Analyst

Parimatch Tech Ukraine, Киев

Маркетолог

Workit Space, Киев

ЕЩЕ 9 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: