Мы постоянного говорим о согласованности маркетинга и продаж, и здесь нам стоит обратить внимание на ABM, или account-based marketing, – персонализированный подход к продажам.
ABM-подход призван объединить продажи и маркетинг общей целью – закрытие сделки. Общая цель – это уже хороший шаг, но есть несколько советов как вашей команде стать действительно неудержимой. Обязательно наличие трех элементов: команды, процессов и системы.
Нет сомнений, что ABM – это командный забег, но важно распределить роли в этой команде. Ключевые сотрудники при ABM-подходе – в продажах и маркетинге.
Задача маркетинга:
Задача продаж:
Но мы не можем проснуться и сказать: «Теперь вы будете работать вместе». Нужно оптимизировать процессы координации и выставить приоритеты. Важно иметь план разработки клиентов:
Определите портрет целевого клиента.
Учитесь отказывать «не вашим» клиентам, чтобы не тратить время на «холодные» звонки, иметь высокий процент закрытия сделок и заключать их с высоким средним чеком.
Как наладить процессы:
Лучшее, что вы можете сделать для комплексного ABM-похода – оптимизировать рутинные операции. Цель не в том, чтобы оптимизировать все. Важно высвободить всего 20% времени ваших продавцов на построение взаимоотношений с клиентом.
Оптимально иметь общую систему сбора данных и отслеживания продаж. Повысить осведомленность и вовлеченность маркетинга и продаж в единый процесс закрытия сделок. Убедитесь, что деятельность маркетингового отдела прозрачна и видна отделу продаж. Важно понимать, что работает, а что – нет. Говорите с командой о результатах совместных усилий.
Особенно сложно использовать ABM для производственной сферы, тем более если маркетинговый бюджет крайне ограничен, а достаточно зрелый собственник компании не готов ввязываться в маркетинговые авантюры.
Но именно тогда, когда компания решается на изменения, происходят метаморфозы.
Разберем практический пример внедрения АВМ-подхода на Агрегатном заводе. Было проведено несколько этапов работы:
Инструменты, которые были использованы для сбора данных:
В команду проекта вошли: руководитель отдела маркетинга и таргетолог, два менеджера и рекрутер – почти пиратский корабль.
Подготовительным этапом стало формирование целевой группы клиентов – реестр предприятий, корыте специализируются на строительных работах.
Этот этап занял практически неделю: время ушло на сопоставление и поиск реально строящих предприятий. Было принято решение продать «вхолодную». Прозвонили 60 потенциальных клиентов – удалось лишь проверить существование компаний. Но предсказуемо никому из 60 лидов продать не удалось.
Логичный вопрос: при чем здесь сайт по поиску работы и рекрутер? Рекрутер собирал контакты потенциальных прорабов, закупщиков, которых далее «прогревали» с помощью рекламы из Facebook. Дополнительно по целевым клиентам рекрутер собирал рекомендации и контакты, которые вносил в CRM для дальнейшей проработки.
Результат: команда ABM зашла к шести топовым застройщикам. А в команду добавились менеджер по работе с клиентами в соцсетях, рекрутер и два менеджера по продажам.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…