Наша компанія працює у Львові, Києві й Одесі із приватними та корпоративними клієнтами. Сьогодні хочу висвітлити декілька питань розвитку сучасного бізнесу і розповісти власний кейс, як ми перейшли до моделі співпраці b2b завдяки звичайному замовленню на хімчистку дивана.
Далеко не кожному бізнесу є сенс переходити від b2c до b2b-моделі. Візьмемо, наприклад, мережу перукарень або салонів краси. Такий бізнес у принципі складно перевести на модель b2b. Єдиний варіант масштабування – відкривати нові точки в місті, регіоні, країні.
Щоб перехід до b2b був доцільним, потрібно поєднання кількох факторів:
Наприклад, є пекарня. У неї є точки в усіх районах міста, багато покупців, висока якість продукції та об’єктивно раціональна ціна. Маржинальність хороша, відкривати нові точки, розширювати асортимент або підвищувати ціни нераціонально – це тільки зменшить маржинальність.
У подібній ситуації саме перехід до b2b стає оптимальним рішенням. Пекарня отримує гуртових покупців на кшталт кафе або мереж магазинів, нарощує об’єми виробництва і збільшує прибуток.
Якщо b2c досягає межі масштабованості, час переходити до моделі b2b.
Ринок b2b – це постійні клієнти, великі замовлення і довгострокове співробітництво. Уже цих трьох чинників досить, щоб розглянути варіанти переходу до цієї моделі співпраці, якщо специфіка вашого бізнесу дозволяє здійснити такий перехід. Але для себе ми виділили ще кілька менш очевидних переваг:
Але ринок b2b – це ще не «щасливий білет» у надприбуткову бізнес-діяльність. Тут є певні нюанси, ризики та складності. Про них – далі.
Бізнесмени й особи, що приймають рішення в бізнесі, менш спонтанні й більш вдумливі при замовленні послуг. Вони підходять до вибору продавця/виконавця і продукту ретельніше і виваженіше. А тому ваша компанія повинна бути дійсно вище конкурентів, щоб на неї звернули увагу.
Забудьте про гучні заголовки, короткострокові пропозиції та занадто креативні слогани, промовисті УТП й акції на кшталт «тільки зараз» або «тільки до кінця місяця». У сегменті b2b це не працює. Тут важливими є якість, стабільність, відповідальність і надійність. А знижки на друге замовлення чи, наприклад, миття двох вікон безкоштовно залиште для b2c. Тут це неактуально.
У b2c-сегменті клієнту може бути достатньо креативної реклами або декількох позитивних відгуків, щоб замовити послугу або купити товар. Його дії часто спонтанні, а рішення – імпульсивні.
У b2b-сегменті спонтанності й імпульсивності немає. Клієнт хоче чітко знати, що отримає, звернувшись до вас, і чи дійсно ваша пропозиція йому підходить. Його рішення багато в чому залежать від того, наскільки компетентною є особа, з якою він взаємодіє. Одна помилка – і ви ризикуєте втратити великого клієнта, який більше не повернеться.
Якщо описати процес переходу на b2b-ринок максимально коротко, його можна розділити на п’ять основних етапів:
У нашому випадку перехід до b2b-моделі був пов’язаний із часткою везіння, і перші три етапи ми фактично пропустили. Як так сталося, читайте далі.
Спочатку ми працювали виключно за моделлю b2c – надавали клінінгові послуги приватним особам. Ми розуміли, що в майбутньому будемо масштабуватися і переходити до моделі b2b. Але навіть не розраховували, що отримаємо клієнтів через b2c.
Три роки тому до нас звернулася дівчина із цілком звичайним замовленням – зробити хімчистку дивана. Роботу виконали на вищому рівні, отримали хороший відгук від клієнтки. Це приємно, але найцікавіше – далі.
Виявилося, що клієнтка – одна з ТОПменеджерів Львівського холдингу !Fest, якому належать найбільші заклади Львова: театр пива «Правда», «П’яна Вишня», готель і кафе «Мазох», ресторація-музей «Гасова лямпа» і ще більш ніж десять найпопулярніших закладів Львова.
До речі, у нас навіть є відео процесу хімчистки дивана:
Завдяки одному простому замовленню про нас дізналися представники !Fest, і відтоді ось уже три роки ми співпрацюємо із холдингом за моделлю b2b: надаємо послуги хімчистки для ресторанів, готелів, апартаментів, офісів, шкіл, інших закладів та установ, де є м’які меблі і килимові покриття.
Наш кейс – найкраще підтвердження того, що залучення навіть одного клієнта здатне забезпечити компанію стабільним потоком великих замовлень на роки вперед. Для «Чистоти» це був один з перших кроків у переході до b2b-сегмента. Зараз ми охопили три великі міста України і плануємо рости далі.
Команда компанії «Чистота» за роботою в готелі та кафе «Мазох», Львів
Клієнтоорієнтованість і відповідальний підхід до своєї роботи здатні стати найсильнішим поштовхом для бізнесу і до виходу на абсолютно новий ринок. А тому моя порада: ставтеся до кожного клієнта так, ніби він найбільший, найзначущіший і найважливіший для вашого бізнесу. Професіоналізм криється в деталях, а деталі часом змінюють усе. Бажаю успіхів!
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…