«После 30 постов в день в Facebook пойдет поток заказов»: почему это не так и, как на самом деле влияет SMM на продажи

Данила Жигульский

В своей работе я часто встречаюсь с вопросами от клиентов по гарантиям продаж при работе над развитием бизнеса в социальных медиа.

Это иногда становится причиной недоразумений между заказчиком и подрядчиком. В договорах о предоставлении SMM-услуг с большинством команд вы не найдете зафиксированных KPI продаж.

«Після 30 дописів на день у Facebook піде потік замовлень»: чому це не так і, як насправді впливає SMM на продажі

Только начинающие фрилансеры с чеком $200 могут уверять: «Если будем делать 30 постов в день, все будет нормально, получите поток клиентов».

Кто прав

Для начала следует погрузиться в понимание роли social media как одного из инструментов в стратегии диджитал-маркетинга бизнеса. В зависимости от масштаба проекта, ниши, позиционирования и бюджетов SMM может выполнять абсолютно разные задачи в общей стратегии.

• Соцсети как основной источник продаж. Возьмем локальный бренд одежды. В Instagram он размещает товары, в нем рекламируется и обрабатывает заказы в Direct. В таком случае получение прямых продаж является основной целью аккаунта. И команда должна нести ответственность за количество привлеченных обращений (но опять же не продаж – об этом чуть позже).
• Соцсети являются одним из источников продаж и объединяют несколько целей. К примеру, магазин электроники, у которого есть еще и сайт, на который успешно привлекается целевой трафик из других источников. Соцсети в таком случае могут быть площадкой для размещения спецпредложений; раскрытия отдельных категорий товаров, требующих более наглядной демонстрации (допустим, б/у IPhone); инструментом для оперативной обратной связи.
• Соцсети – инструмент коммуникации с большой аудиторией бренда. Если все продажи проходят на других площадках, то социальным сетям отводится задача коммуникации с аудиторией. К примеру, распаковка ценности продукта, его особенностей, советов по использованию, демонстрация кейсов. Если такая цель, то зачем вообще мерить тут продажи? Ведь продажи будут приходить на основные посадочные страницы, где это будет удобно клиенту, даже если он узнал о вас из социальных сетей. В данном случае инструментами SММ мы аккумулируем узнаваемость и формируем имидж. В такой стратегии лучше оценивать результативность по охвату и вовлечению аудитории.

Поэтому советую предпринимателям анализировать картинку комплексно и понимать, в первую очередь, какова задача соцсетей в каждом отдельном бизнесе.

Когда можно гарантировать объем заявок

Во-первых, когда они являются главной целью стратегии. Обратите внимание, что речь идет именно о заявках. На их дальнейшую конверсию в продаже оказывают непосредственное влияние предложение бренда и отдел продаж.

Конечно, сильная маркетинговая команда, не боящаяся брать на себя инициативу оптимизации всех шагов на пути клиента к оплате, сможет помочь и с разработкой сильного предложения, и с интеграцией системы учета и улучшения скриптов продавцов.

Это выходит за рамки привычного сотрудничества по SMM. Но такой подход и отличает агентства комплексных решений от специалистов, привязываемых к количеству опубликованных единиц контента.

Следовательно, прогнозирование возможно при следующих условиях:

1. Подрядчики по SMM работают не только с контентом, но и с рекламным трафиком в пределах требуемого бюджета.
2. Есть предварительные результаты работы с этим подрядчиком хоть за месяц. С нуля фиксировать гарантии продаж – тыкать пальцем в небо. Не берите такую ​​ответственность на себя, не имея работающих связок именно в этом проекте – лучше поберегите свою репутацию:)
3. У бизнеса есть ресурс качественно обрабатывать входящие запросы, а у подрядчика есть доступ к содержательному фидбеку по качеству заявок.

Почему еще важно работать одновременно с SMM и трафиком

Всё просто. Вы вкладываете средства в классный контент, придумываете новые рубрики, ежедневно публикуете сторис. А их смотрит и лайкает только ваша мама:))

Конечно, органическое продвижение дает свои плоды. У нас есть такие кейсы. Но если вы хотите результат более быстрый, то следует привлекать целевой трафик. SMM+трафик – это сочетание, которое ускорит рост вашего бренда.

Целевая аудитория по рекламе заходит на страницу, чтобы познакомиться поближе. Она видит, что на странице кипит активная жизнь и остается там. Периодически смотрит сторис, читает ваши сообщения, постепенно созревает и заказывает ваши услуги или продукты.