Отделы маркетинга и продаж часто конфликтуют между собой или сваливают вину друг на друга за невыполнение плана доходов. Знакомо? Ни один из этих отделов в современной компании не может существовать отдельно друг от друга, но и вместе они часто взаимодействуют без гармонии.
В этой статье рассмотрим распространенные проблемы взаимодействия маркетинга и продаж, а также как их решать.
Для начала определимся с главными задачами отделов. Часто уже на этом этапе у компании бывает сбой в целеполагании:
В идеале это слаженная работа двух отделов, где их конечная цель – получение выручки и рост дохода компании. Но на практике не все так гладко.
Я часто сталкиваюсь с двумя типичными проблемами в работе этих отделов:
В таких ситуациях нет хороших и плохих, а конфликт будет существовать. Для решения проблемы компании часто проводят тимбилдинги, мероприятия, тренинги для сплочения коллектива. Но это не сработает.
Главное в этой ситуации – выстроить управление отделами, налаживая их системное взаимодействие. Выше мы рассмотрели две типичные проблемы, теперь разберем, как их решить.
Для начала давайте проанализируем три аспекта:
Обычно рекламщики, чтобы решить эту проблему, закапываются в аналитику, читают кейсы и шерстят интернет. Но пропускают самый простой и действенный метод – общение с отделом продаж.
Если у вас недостаточно ресурсов на маркетинговые исследования, пообщайтесь с продажниками, узнайте, чего хотят клиенты, какие у них боли и возражения.
Ведь лучший аналитик отдела маркетинга – это продавец, который получил отказ клиента
Когда я был рядовым маркетологом, я именно так и делал. Разговаривал с продажниками, слушал звонки и возражения клиентов, разбирал каждый кейс подробно.
Узнавал проблемы покупателей, анализировал полученную информацию, прояснял реальный портрет нашего клиента. Позже, когда стал руководителем, начал организовывать синхронизирующие встречи двух отделов.
Мы выявляли такие ключевые моменты:
После этого формировали рекламные кампании с учетом этих данных. В результате повышался поток входящих заявок, а стоимость лида существенно падала.
В этой ситуации надо разгрузить отдел продаж и профильтровать весь этот поток. Чтобы к продавцам попадали только самые «горячие» лиды – покупатели, которые готовы совершить покупку.
Как это сделать?
Дальше составляем план обработки заявок клиентов по их приоритетности и готовности совершить покупку.
Также есть другой вариант решения этой задачи. Он подходит компаниям с более длинным циклом продажи – разделить отдел продаж на две группы:
Таким образом задачи, схема работы и сценарий разговора этих двух групп сильно отличаются, но при этом их проще контролировать, измерять показатели и в целом управлять взаимодействием.
Чтобы достичь гармонии в их взаимодействии, сначала нужно создать управляющую организационную схему, а потом воплотить ее в жизнь. В этом и заключается секрет эффективной работы отделов маркетинга и продаж.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…