Я участник Amazon SPN – сети поставщиков услуг, которых отобрала сама площадка Amazon. В этой колонке я раскрою тему неизбежных затрат, с которыми вы столкнетесь при выводе товара на иностранный рынок. Вот за что придется заплатить:
Андрій Матяш- Разработка упаковки;
- Работа фотографа;
- Работа копирайтера;
- Создание аккаунта на маркетплейсе;
- Создание юридической и финансовой структуры бизнеса;
- Логистика и растаможка;
- Настройка рекламы;
- Рекламный бюджет;
- Система возврата товаров;
- Комиссии маркетплейса.
А теперь поговорим подробнее о каждом пункте.
Разработка упаковки
Необходимо разработать упаковку, отвечающую требованиям страны сбыта.
Сюда входит: перевод или написание новых текстов, а также возможное изменение дизайна – потому, что на выбранном рынке могут быть свои культурные предпочтения.
Пример упаковки товара на Amazon
Правильная маркировка товара может быть темой отдельной статьи, поскольку в зависимости от страны производства, продаж и самого товара здесь могут быть разные требования.
Также, когда речь идет об упаковке, не стоит забывать о нанесении UPC-кодов. UPC (Universal Product Code) – американский стандарт штрихкода, предназначенный для отслеживания товаров в магазинах. Он требуется, чтобы покупатель получал именно то, что заказал, а продавец видел товарные остатки.
Стоимость разработки упаковки с учетом всех деталей обойдется у фрилансеров от $100 до $300 за один товар и от $350 – у профессиональных компаний.
Работа фотографа
Этот пункт можно разделить на две условные части: обязательный и рекомендованный.
Обязательный – выполнение требований маркетплейса к фотографиям. Вот несколько пунктов из требований к главному изображению товара на Amazon:
- Рисунки или иллюстрации продукта не допускаются
- Вокруг изображения должно оставаться пространство, но одновременно его должно быть немного, сам товар должен занимать около 85% кадра
- Фон должен быть чисто белым
- Фото не должно содержать дополнительного текста, логотипов, графики или встроенных изображений.
Фото товара на Amazon
Весь список требований к фото можно найти по ссылке.
Рекомендуемая часть – это создание фотографий, продаваемых на определенном рынке.
Вы должны понимать, что ваши покупатели находятся в другой стране, где есть свои культурные особенности и предпочтения. Поэтому правильные фотографии, которые будут привлекать потенциальных покупателей и сразу демонстрировать, как товар улучшит или упростит их жизнь, существенно увеличивают продажи.
Мы рекомендуем сразу создавать качественный контент, потому что в начале продаж критически важно привлечь внимание покупателя к листингу (карточка товара, куда клиент попадает после клика по поисковой выдаче – Прим. ред. ).
На рынке стоимость фотографий колеблется от $100 до $200. Если мы говорим об изображениях с 3D-моделированием, то это от $250.
Работа фотографа для Amazon
Работа копирайтера
При создании листинга необходимо сделать правильное описание товара. Даже если вы знаете английский в совершенстве (или другой язык, используемый покупателями на маркетплейсе), мы все равно рекомендуем отдать тексты на проверку и вычитку копирайтеру. И желательно, чтобы это был носитель языка. Он сможет проверить правильность написанного текста, сделать его более привычным и неформальным для покупателей, на которых рассчитан листинг.
Листинг на Amazon
За такую работу могут брать почасовую оплату в размере $15-30 или за полное оформление листинга – $50-70. Если же обратиться за работой к локальному носителю языка, то это обойдется в $50-350, все зависит от опыта подрядчика.
Создание аккаунта на маркетплейсе
Вы можете самостоятельно зарегистрировать аккаунт продавца на необходимом маркетплейсе. О пошаговом процессе регистрации аккаунта Amazon мы рассказали в материале для нашего партнера «Дія.Бизнес». Однако за последние несколько лет торговые площадки существенно усложнили процедуру регистрации и проверки аккаунта.
На это есть две основные причины:
- Маркетплейсы действительно хотят, чтобы покупатели покупали качественный товар у надежных продавцов.
- Увеличилось количество нарушений правил, использование нескольких аккаунтов продавцов (на Amazon это запрещено).
Учитывая усложнение процедуры, сроки регистрации аккаунтов, а также возможность допустить какую-то ошибку, мы рекомендуем обратиться в компанию, профессионально регистрирующую аккаунты. Это поможет вам сэкономить много времени и нервов.
В среднем стоимость регистрации Amazon-аккаунта колеблется от $500 до $800.
Создание финансовой и юридической структуры бизнеса
Чаще всего для начала продаж можно использовать существующую структуру, чтобы не увеличивать и без того существенные затраты, связанные с выходом на иностранный рынок.
Впоследствии необходимо будет спланировать юридическую и финансовую часть бизнеса (движение средств во избежание лишних конвертаций и комиссий), тем самым существенно снизив финансовые потери, и правильно спланировать налоговую нагрузку.
Мы рекомендуем бюджет на структуру сразу закладывать в финансовую модель бизнеса, чтобы спланировать затраты и начало работ. Конечно, идеальный вариант – начинать выход на Amazon уже с имеющейся компанией и сложившейся структурой. Это позволит избежать перевода аккаунта с физического лица на юридическое лицо или между двумя юридическими лицами и иметь отчетность с первого дня работы бизнеса. Но на практике в начале продаж клиенты чаще используют этот бюджет для увеличения склада, маркетинговых расходов и так далее.
Стоимость регистрации компании зависит от юрисдикции и колеблется от $700 до $2500.
Логистика и растаможка
На первый взгляд кажется, что это достаточно простой вопрос. Но уже при подготовке первой партии товаров вы поймете, какое количество нюансов скрывает логистика. Например, какой размер и вес паллеты должен быть, какая именно паллета, как упаковать товар таким образом, чтобы максимально эффективно использовать оплаченную доставку, а не просто везти «воздух». В июле этого года стоимость и сроки доставки из Украины крайне сложно было прогнозировать. В начале войны средний срок доставки товара в США был около 2-2,5 месяцев. Сейчас мы рассчитывали бы на три месяца, а то и дольше.
Такая ситуация и со стоимостью, она постоянно меняется, сейчас ситуация ухудшилась и необходимо уточнять стоимость у форвардинговых компаний до момента отправки.
До войны она составляла около $800 за паллету медленным морем. Сейчас это на уровне $1000–1200.
Теперь по поводу растаможки. Как правило, логисты предоставляют эту информацию, основываясь на таможенном коде товара, а также стране происхождения товара. Не забываем, что в марте США значительно сократили перечень китайских товаров, подпадающих под дополнительные платежи при растаможке, но не убрали его совсем.
По этой ссылке можно подробнее посмотреть. Некоторые товары вообще без пошлины, некоторые – по 37-39%. Но в среднем это 5,7–12%.
Если говорить о стоимости услуг таможенного брокера, то чаще всего они уже входят в стоимость доставки товара. Но обязательно рекомендуем это проговаривать с логистами.
Настройка рекламы
Amazon предоставляет достаточно объемные и комплексные инструменты продвижения. Один из основных – реклама. Если мы говорим о внутреннем поисковом трафике внутри Amazon, то это PPC (рекламная модель в интернете, в которой рекламодатель размещает рекламу на сайтах, и платит их владельцам за нажатие пользователем на размещенный баннер или «тело» документа – Прим. ред.).
Важно сначала правильно настроить рекламу, а также постоянно смотреть, как меняется ранжирование ваших ключевых запросов. Потому что, если вы недостаточно внимания будете уделять оптимизации PPC, ваша реклама будет неэффективна и в результате просто «сольет» рекламный бюджет.
Особенно на старте мы рекомендуем заказать профессиональную настройку и ведение PPC в течение первых нескольких месяцев – они критически важны, чтобы правильно запустить ваши продажи. В дальнейшем вы можете самостоятельно разобраться, как вести PPC. Будьте готовы к тому, что это ежедневная работа, требующая достаточно большого количества времени и погружения. Есть еще один вариант – нанять человека в штат, который будет заниматься PPC только для ваших товаров.
Стоимость услуг фрилансеров или агентств начинается от $300, но здесь важно учитывать нюансы: сколько листингов, как часто он будет проверять и подкручивать настройки. Штатный сотрудник будет стоить $800-1000 в месяц.
Рекламный бюджет
Мы определились, что реклама практически всегда нужна. Соответственно, при расчете финансовой модели вашего бизнеса, следует сразу закладывать рекламный бюджет на первые несколько месяцев. Мы рекомендуем закладывать минимально приемлемый бюджет, чтобы собрать репрезентативную информацию для анализа эффективности рекламы.
Только после первых 2-3 месяцев вы сможете собрать необходимую информацию именно для вашего товара с вашим листингом для оптимизации рекламы. Минимальный приемлемый бюджет постоянно меняется (поскольку меняется стоимость клика для каждой ниши), мы рекомендуем закладывать в ваш бюджет $1000-1500 в месяц как минимально необходимый. После тестовых 2-3 месяцев станет понятно, следует ли его увеличивать, как именно это делать и так далее.
Возврат товаров
Это неминуемая часть любого товарного бизнеса. Возвраты происходят по разным причинам: покупатель по ошибке заказал не тот товар, товар просто не подошел покупателю, брак, и множество других причин, о которых клиент не обязан рассказывать.
Вы должны понимать, что законодательство США, Канады, ЕС существенно отличается от украинского, и покупатель получает гораздо большую защиту, чем у нас. Это означает, что в большинстве своем покупатель может вернуть товар в течение 30 дней, и он не обязан объяснять причину. Также условия возврата существенно отличаются от тех, к которым мы привыкли в Украине, и вам необходимо будет ознакомиться с тем, как, в какой срок и в каком виде товар может быть возвращен.
Amazon имеет четкие метрики, допустимые проценты возвратов от общего количества продаж, это показатель для каждой категории свой. Чаще всего около 2-4% от общего количества заказов, однако есть категории (например, одежда), в которых процент возвратов достигает 30%. Ситуация усугубляется тем, что не все товары, которые были возвращены, можно потом продать, а если и так, то уже не как новые и по более низкой цене. Вы должны учитывать это при формировании бюджета и обязательно закладывать в финансовую модель.
Комиссии маркетплейса
Вот мы и дошли до одной из самых интересных и объемных статей расходов. Все маркетплейсы принимают комиссию с продавца за продажу товара. Ее достаточно просто объяснить: это комиссия за то, что маркетплейс предоставил вам клиента.
В Amazon она может отличаться в зависимости от категории, в которой продается товар. По ссылке можно ознакомиться с правилами маркетплейса и комиссиями по продаже товаров через Amazon.
Есть еще одна важная и существенная статья расходов, связанная с комиссиями Amazon – Amazon FBA fee (складские услуги маркетплейса – Прим. ред. ). Они включают принятие товара, его хранение, упаковку и отправку клиенту, прием возвратов, а также складской учет. С тарифами можно ознакомиться здесь.
Если мы говорим о referral fee – это обязательная комиссия Amazon, оплачиваемая абсолютно всеми продавцами. В то время как FBA fee не является обязательным, продавец может самостоятельно хранить, отправлять клиентам товар, работать с возвратом – FBM – Fulfillment by merchant.
Здесь мы хотели бы обратить внимание на то, что в случае FBM Amazon также будет применять метрики по сроку доставки, приемки, возврата и т.д.
Нарушение метрик может привести к блокированию листинга или всей учетной записи. В результате выходит, что комиссия Amazon будет составлять около 30-40% от суммы ваших продаж (в случае использования FBA), поэтому вопрос ценообразования и себестоимости крайне важен, чтобы еще в начале продаж вы понимали, будет ли прибыльным определенный товар по его себестоимости.
В конце отметим: если вы планируете выходить на зарубежные маркетплейсы, обязательно учитывайте три главных момента. Во-первых, тщательно анализируйте рынок (конкурентов, цены, продающие на площадке товары), во-вторых, рассчитывайте логистику и транзакционные расходы, в-третьих, формируйте конкурентную цену. И тогда вы обязательно станете успешным продавцом зарубежного маркетплейса.
Этот материал – не редакционный
Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: