logo
12 Apr 2021

В начале достаточно трех коротких предложений. 12 правил деловой переписки, чтобы вас не послали

Михаил Гайчук BLOG

Сооснователь Gaychuk Drovorub Consulting, специалист в построении холодных B2B-продаж

Я вот тут задался вопросом: почему люди до сих пор не начали круто продавать через Facebook? Потому что они пробовали и у них не получилось. Опять же почему? Потому что все мы мыслим логично, а логично – не работает.

Как тогда работает?

Правило 1: Оформление профиля

То, как выглядит ваш профиль в соцсетях, будет сильно влиять на ту конверсию из отправленного сообщения в ответ, которую вы получите. То есть ключевым фактором конверсии в ответ является именно оформление соцпрофиля, а не то, что вы пишете человеку.

Перед тем как отвечать вам, человек переходит на вашу страницу, листает ваши фотографии, смотрит на количество друзей, смотрит на общих друзей, листает вашу ленту новостей, чтобы понять, кто вы, что вы и достойны ли вы вообще его ответа.

Поэтому оформление соцсетей это невероятно важный и самый первый блок, который по сути часто у многих убивает холодные продажи. Кто-то скажет: «У меня скрипт нерабочий». Но это все причина того, что у тебя фигово, невкусно, не экспертно оформлен соцпрофиль.

Для начала:

  1. Делаете профиль открытым.
  2. Открываете свою аватарку и листаете вперед – удаляете или скрываете все трешевые фотки, оставляете 2–3 красивые.
  3. Добавляем аватар. Устанавливаем красивое портретное фото, желательно с улыбкой!
  4. Ставим на фон картинку: брендированную, с лого компании, или же просто эффектную аватарку.
  5. Прописываете в раздел «О себе» миссию.
  6. В раздел «Информация» добавляете как можно больше сведений о вас.
  7. Старайтесь добавлять крутых людей, собственников бизнеса, клиентов (потому что когда человек видит общих статусных друзей, доверие к вам повышается).
  8. Ленту новостей ведите в формате два, а лучше три поста в неделю. Пишите больше про работу и немного про себя. В посты вставляйте свои фото с фотосессий (не рекомендую делать репосты и тестики всякие про то, «кто ты из “Игры престолов”», Кхал Дрого или Джон Сноу).
  9. Снимайте больше сториз – 5–10 в день. Вы должны мелькать у ваших клиентов, часто такие факторы становятся ключевыми в принятии того или иного решения.

Правило 2: Не добавляйте человека в друзья

Почему? Потому что, когда вы сами добавляете человека в друзья, вы не ожидаете, что он будет вам что-то продавать. Поэтому уважайте других людей: если вы хотите что-то продать и делаете это грубо и прямо – это вызывает раздражение, желание удалить и заблокировать. Так что я не рекомендую добавляться в друзья, во всяком случае изначально.

Есть и второй аспект. Ни о какой системной работе в холодную не может быть и речи, если вы пишете только тем, кто добавил вас в друзья. Объясню. Вы отправили запрос двадцати людям в день, а надо написать двадцати людям в день. Вас приняли сейчас в друзья пятеро, а завтра приняло трое – это значит, что сегодня вы напишете пятерым, завтра троим и так далее, но это не про системную работу. Надо писать всем, не добавляя в друзья.

Правило 3: Если человек не добавил вас в друзья, но вы ему написали, то он просто не видит ваше сообщение в Facebook, оно застряло у него в запросах!

В таком случае, так как выбора уже нет, добавляйте его в друзья. И как только он вас добавит, поставьте символ, чтобы старые сообщения, которые вы ему писали ранее, подтянулись.

Правило 4: Начало общения

Пишем три коротких сообщения:

– Сергей, добрый день 🙂

– Меня зовут Михаил, я из такой-то компании.

– У меня есть для вас предложение. Если позволите, распишу/озвучу.

Мы не заваливаем человека предложениями и огромным количеством текста, который он не будет читать. Мы просим у него разрешения  ответить.

И здесь мы сразу понимаем, какой клиент.

Большинство говорит: «Да, пожалуйста, слушаю вас/Да, конечно, говорите». Кто-то не ответит вообще, кто-то ответит грубо вроде «Пиши» или в каком духе.

Но это уже дает определенное знание, и продавцу уже проще выстраивать коммуникацию, понимая, что это за человек.

Но самое важное, что здесь нужно понимать, – мы уважаем человека, мы не хотим спамить, поэтому мы просим разрешения. Если он не разрешает – это его право, мы не пишем, вот и всё. Это простой этикет.

Правило 5: Когда человек разрешил, благодарим и делаем короткую презентацию на 3–4 абзаца

Правило 6: Триггерное сообщение

Начинаем такое сообщение со слова «но». Все слова до слова «но» – это полное Г.

Для того чтобы стереть все первое впечатление о нас и перечеркнуть идею какой-либо продажи, мы говорим: «Но я предлагаю нам с вами это не обсуждать, а просто встретиться, познакомиться, пообедать. Со своей стороны буду максимально полезен (рассказываем наши сильные стороны, чем мы можем быть человеку полезны)». И задаем вопрос: «Что скажете?»

Человек, как правило, либо подтверждает встречу, либо озвучивает возражение.

Правило 7: Отработка возражений

Это очень большой блок, в котором прописываются все возражения и отработки на них в 3–4 этапа. Но даже без отработки возражений будет много встреч уже назначаться.

Правило 8: Подметание, структура фоллоуапов

Это когда мы пишем, например, 20 людям в день, соответственно, это 100 людям в неделю и 400 людям в месяц. И каждую неделю или каждые две недели мы просматриваем все наши последние переписки и пишем всем тем, кто прочитал сообщение и нам не ответил.

Пишем несколько текстов фоллоуапа по типу:

– ИМЯ, вы ответите? 🙂

Таким образом мы возвращаемся каждую неделю и всех, кто прочитал, и тех, кто не ответил, пушим. Пока клиент не сказал «нет», не сказал «отстань» или причину, почему он нам не отвечает, мы не пытаемся за него додумать, не думаем, что мы слишком навязываемся. Это всего лишь наши мысли. Пока он сам об этом не скажет, мы не принимаем за него решений – мы хотим получить ответ, и мы примем любой, в том числе отрицательный.

«Подметаем» таким образом тех клиентов, которых могли потерять в чатах и закрываем новые встречи. У меня был цикл назначения встречи и год, и полтора года. Так что не бойтесь делать несколько волн фоллоуапов. Не сдавайтесь!

Правило 9: Предлагаем 3–4 разных слота на несколько дней

В момент назначения встречи пишем клиенту: «Как насчет 12:00, 13:00 и 17:00 в следующий вторник или в следующий четверг». Человек должен просто выбрать один из слотов, который мы ему предложили.

Здесь есть определенная манипуляция, но она правильная. Таким образом не возникает ситуаций, когда мы бросаем ему одно время, а ему не подходит, он предлагает свое, которое не подходит нам, а потом кто-то из нас уходит в офлайн и такой диалог заканчивается ничем.

Правило 10: Номер телефона

Мы сами пишем номер телефона клиенту, и в ответ он нам бросает свой. Не пишем «вот мой номер», а просто его бросаем, и клиент открыто дает нам свой в ответ. Да, в соцсетях все работает именно так, и это фантастика!

Правило 11: Приглашение

После этого предлагаем сбросить ему приглашение на почту. Делаем это сами либо наш ассистент. Для этого клиент с радостью бросает нам свой имейл, таким образом из холодной переписки у нас уже есть его почта.

Это повышает конверсию из встречи запланированной в проведенную. Потому что, если человек не занес вашу встречу в календарь, скорее всего, он не придет. 

Правило 12: В приглашении прописываем план встречи

Место встречи, по какой структуре встреча будет проходить – это все важно прописать в плане, чтобы человек мог подготовиться, если у него возникло такое желание. Таким образом мы показываем свой профессионализм.

Источник: Facebook Михаила Гайчука

Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

По теме:

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 21 вакансия

Вдохновляющие компании

GIGAGROUP

«Мы передаем, храним и защищаем данные клиентов – и делаем это лучше всех»

2 вакансии
Solvd

Работаем с клиентами с мировым именем: наши приложения учат хирургов в Стэнфорде и помогают заказать кофе в Starbucks. Наша цель на 2021 год – найти еще 70 коллег в Украине.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

MES software engineer

OLSOM, Киев
$1000-2000

Team Lead (full stack)

OLSOM, Киев
$5000-6000

Middle E-mail маркетолог в Promodo

Promodo, Харьков
Вилка ЗП от 800$

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: