Ваша реклама не работает? Такое было даже в ІКЕА. Вот семь самых частых ошибок, которые делают маркетинг бесполезным

Владельцы бизнеса понимают, что один из самых простых способов увеличить продажи – реклама, но не всегда получают от нее желаемое увеличение капитала.

Есть много причин, почему реклама может не работать. Я расскажу о 7 самых распространенных ошибках, которые делают рекламу неэффективной и с которыми сталкивались мои клиенты.

Неправильно проанализированная целевая аудитория

Почему ваша ЦА не реагирует на рекламу? Ошибка, которую большинство допускает при запуске рекламной кампании – неправильно определенный потенциальный клиент или слишком широкое описание только по социально-демографическим показателям.

К примеру, мой клиент – владелец салона красоты – думал, что его клиенты – это все женщины 18+. Однако после детального анализа я определила, что у него есть минимум четыре группы, с которыми по-разному нужно общаться, а именно:

• Девушки в возрасте 14-18 лет, которые ухаживают за собой. Идеальное рекламное предложение для них: приведи двух подружек и получи чистку лица в подарок.
• Молодые женщины 18-24 лет, имеющие временную работу, частично могут закрыть потребности. Параллельно учатся в университетах. Возможное рекламное предложение: сделай маникюр, и получи окрашивание бровей в подарок.
• Женщины 25-40 лет. Часто имеют стабильный доход и семью. В рекламе их можно зацепить системой лояльности. За каждое 5-10-15 посещение – подарок.
• Женщины 40+, имеют собственный бизнес или занимают высокую должность. Дети уже относительно взрослые. Для них также подойдет система лояльности и подарок за каждое 5-10-15 посещение.

Конечно, это краткий пример, однако он гораздо практичнее и понятнее, чем «все женщины 18+», правда? Рекомендую вам четко сформулировать аватар самого яркого представителя – чего хочет от жизни, о чем он мечтает, где отдыхает, его хобби, как решает свои проблемы.

Неудачное УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) – это выражение, описывающее, чем услуга или продукт компании отличается от конкурентов. Не всякий понимает сильную сторону своего бизнеса.

Поэтому необходимо использовать при создании УТП не только выгоды и потребности клиентов, но и страхи и желания. Честность и правдивость продукта или услуги увеличит доверие и лояльность целевой аудитории.

К примеру, анализируя проблему снижения спроса, компания IKEA обнаружила, что покупатели устали от однообразной мебели. Предложено было реализовывать идеи клиентов с помощью модульных систем. В это время и придумали выражение «Есть идея? ЕСТЬ IKEA!».

Неподготовленный сайт

Есть сайт, а заказов нет – в чем причина? Чтобы не сливать бюджет на неэффективную работу, настройте аналитику сайта и запустите a/b тест через Google Optimize. Благодаря этому вы узнаете, какое изображение лучше работает для товара, какое описание следует оставить, на что сделать акцент и с какими проблемами сталкивается покупатель при заказе товара или услуги.

С помощью такого a/b теста для одного клиента я снизила затраты на 60%. Мы провели анализ, обнаружили, где «сливаются» люди, внесли изменения на этих страницах, оптимизировали сайт под потребности клиента. Эти действия помогли снизить стоимость клика и заявки с 500 до 200 грн. Уменьшение расходов также положительно повлияло и на продажи, потому что бюджет остался прежним, а количество новых клиентов выросло вдвое.

Благодаря этому инструменту, другому клиенту удалось увеличить ROAS до 350%. Через а/b тест мы выяснили, какие изменения следует внести на страницу конкретного товара и какие позиции посещают, но не покупают. Произвели изменения в группировке и описании товаров, кнопке «Buy Now». Результат не заставил долго ждать, а клиент остался доволен вложенными инвестициями.

Работа менеджера

Качество обработки заказов является ключевым фактором для эффективной работы рекламной кампании. Уверены ли вы в работе вашего менеджера? Следует проверить, как быстро менеджер реагирует на обращения, сообщения в чате, на сайте и телефонные звонки. Повышая квалификацию менеджеров, вы увеличиваете отдачу от рекламы.

Недавно приходилось лично общаться с представительницей компании, где я покупала для сына настольную игру «Хоккей». Причина проста – нам прислали сломанный набор. Во время общения менеджер хамила и обвинила меня в халатном отношении к проверке товара на почте. Вопрос решил только владелец компании после жалобы о защите прав потребителей.

Вот ситуация: хоккей приобрела, потому что увидела в рекламе, но повторной покупки в этом магазине больше не сделаю и никому не порекомендую. Если этот менеджер так говорил со мной при жалобе, то что может быть при оформлении заказа? Наверняка такое же поведение, а собственник решит, что реклама не работает.

Неправильно подобранные каналы рекламы

«Не знаю, где разместить рекламу» часто говорят мои клиенты на встречах. Действительно, владельцы бизнеса допускают ошибки при выборе канала и путаются в большом перечне вариантов.

К примеру, если вы продаете продукты для молодежи, то реклама на телевидении будет неэффективной, поскольку они используют соцсети.

По данным социального исследования Киевского международного института социологии в мае 2022 года возросло использование соцсетей с 45% до 63%. Кроме распространенных каналов для рекламы Instagram, Facebook и Google, я успешно работаю с каналами, с которыми большинство специалистов не работает – TikTok, Pinterest, Snapchat и LinkedIn.

Недостаточно инвестиций

Цена рекламы зависит от многих факторов – тип рекламного инструмента, канал размещения, специфика товара, уровень конкуренции.

Снижение бюджета оказывает прямое влияние на конечный результат. При ограниченном финансировании лучше не уменьшать рекламный бюджет, а поразмыслить над автоматизацией некоторых настроек и постоянно тестировать разные подходы.

Привлечение маркетолога «как последний шанс»

Во время общения с владельцами бизнеса я обратила внимание, что большинство обращается к маркетологу, когда уже «горит» и нужно срочно что-то решать или закрывать бизнес. Опытный маркетолог, конечно, может повлиять на ситуацию и «подлечить» проект, но ему все равно нужна помощь. Владелец бизнеса первым должен быть заинтересован в результате и максимально помогать специалисту.

За 10-летний опыт работы у меня появилось несколько таких кейсов. Один из них был с компанией, у которой было несколько фриланс-специалистов, но никто ни за что не отвечал. SMM-специалист в Facebook придумывает свое, PPC специалист – свое, отсутствует общая маркетинговая концепция.

Мне удалось пошагово выстроить работу, проанализировать и определить целевую аудиторию, создать маркетинговый календарь, которого до сих пор придерживаются все специалисты. Владелец и специалисты ежемесячно проводят общие встречи, где обсуждают и утверждают план действий. Но этого точно не было бы без желания самого предпринимателя во всем разобраться и навести порядок в маркетинге.

Конечно, это не полный список ошибок, почему реклама не работает. В каждом проекте следует разбираться отдельно. Если же вы сейчас поняли, что хотя бы одна ошибка была с вашим бизнесом, это уже хорошо. Понимание проблемы – уже половина успеха.

Рекомендую в дальнейшей работе учесть основные рекомендации – создайте аватар яркого представителя, усильте УТП, подберите подходящие каналы для рекламы. А чтобы непременно получить результат работы и масштабировать бизнес, доверьтесь специалисту по маркетингу. Давайте вместе строить новый уровень украинского предпринимательства.