Война и мировая рецессия не способствуют развитию? Как подготовить ІТ-компанию к продаже – 10 шагов

Есть множество причин, которые могут подтолкнуть к продаже вашего IT-бизнеса. Изменились условия ведения бизнеса – отключают свет, многие работники уехали за границу, происходит мировая рецессия. Вы сконцентрировались на другом проекте. Или срочно нужны деньги из-за кассового разрыва.

Независимо от конкретной причины принимать решение по экзиту – дело не из легких. Вы должны четко понимать, почему это делаете, взвесить все «за и против» и найти лучшие условия M&Aслияние и поглощение. Ведь это может быть не только полный экзит, но и слияние с другой компанией или частичная продажа.

Предпринимателям часто бывает нелегко отдать свое дело. При том, что весь процесс – от подготовки до подписания соглашения – требует много времени и сил. Вот десять шагов подготовки компании к продаже. 

1. Определите причину и цели M&A. Покупателям всегда интересно, почему продавец решил выйти из бизнеса. Будьте готовы сформулировать свои причины и ответить покупателям на возможные вопросы. Цели экзита могут быть разными: дополнительное финансирование, объединение с более сильным партнером, который поможет с клиентами, брендом, технологиями и так далее. Во время войны и рецессии это может быть единственным верным решением.
2. Как только определились с причиной, обращайтесь к инвестиционным компаниям, которые найдут инвестора для вашего бизнеса. Рынок в Украине достаточно молод, но уже существуют инвестиционные фонды, которые помогают с выбором инвестора, структурированием соглашения и, конечно, с оценкой IT-компании. Относительно последнего обычно это мультипликатор EBITDA, но может быть и другой подход по годовому доходу или по количеству специалистов.
3. После выбора партнера следует устаканить финансы компании. Нужно всегда под рукой иметь финотчетность за последние 5 лет: баланс, отчет о финрезультатах (P&L), отчет о движении денежных средств (Cash-flow), презентацию самой компании и ее достижений, кейсы и технологии, которые будут ценны покупателям. Важно: всю финансовую информацию должен проверить и подтвердить финдиректор или главный бухгалтер. Часто владельцы IT-компаний в Украине выплачивают дивиденды через ФЛП, доходы получают на счет ООО, ФЛП, Pay­oneer, Pay­Pal. Это усложняет или делает невозможной процедуру независимой проверки объекта инвестирования заинтересованным лицом. Если финансовая документация не велась, нужно начать считать P&L.Процесс M&A длительный: пока он будет происходить, можно успеть привести в порядок всю необходимую документацию.
4. Максимизация/нормализация EBITDAаналитический показатель, равный объему прибыли к вычету расходов по процентам, уплате налогов и амортизационных отчислений, оптимизация расходов. Часто небольшие компании не разграничивают операционную деятельность фаундеров от дивидендов. Одним из вариантов повышения стоимости оценки является достижение максимальной прибыли в год перед полным или частичным экзитом. В компаниях до 100 сотрудников наблюдаем ситуацию, когда несколько учредителей выполняют функции С‑уровня. Это когда кто-то отвечает за продажи, а кто-то – за CTO. И они либо вообще не получают зарплаты (только чистую прибыль), либо получают ее в символическом размере. Это размывает EBIDTA. Базовой формулой оценки аутсорсинговых компаний является обычно определенный мультипликатор годовых доходов (EBIT) или доходы + налоги и амортизационные отчисления (EBITDA).
5. Улучшение факторов, влияющих на мультипликатор оценки IT-компании. Многие критерии оценки стоимости компании не так легко изменить. Если у компании слабые продажи, это не может быть стопом к продаже компании. Потому что у инвестора может быть дополнительный лидогенератор для вас, и это поможет росту. Бывает и так, что вы берете дополнительное время для улучшения компании перед экзитом. А потом оказывается, что этот дополнительный год ничего не принес. Нужно улучшать факторы, влияющие на оценку – относительно которых четкое понимание, как их исправить в короткие сроки. Например, сформировать независимый менеджмент от учредителей, если есть цель 100% экзита.
6. Займитесь юридической структурой. Обратите внимание на четкую и прозрачную корпоративную структуру таких соглашений. Поскольку инвесторы/покупатели должны понимать, на каких условиях и правилах они заходят и какой процент будет точен и приемлем для всех. Не может быть номинальных партнеров или соучредителей только на словах.
7. Подготовьте команду – это важный психологический аспект. Переговоры по M&A‑соглашениям и их подписанию могут длиться от 2 месяцев до 2 лет. Поэтому лучше о них знать только тем, кто в этих переговорах участвует непосредственно.
8. Будьте готовы к поездкам и переговорным процессам, чтобы отстоять справедливую оценку компании. Вы должны получить реалистичную стоимость вашей компании. Это должен определить независимый внешний источник – от местных бухгалтерских фирм до инвестиционно-банковских компаний. Профессиональная оценка поможет дать основу оценки предложений покупателей и покажет позицию вашей компании на рынке. Но важно помнить: компания, которая будет давать вам оценку, должна иметь доступ к самым последним данным по операциям именно в вашей отрасли.
9. В процессе переговоров предстоит пройти процедуру дью-дилидженс (DD). Это независимая проверка компании, полный аудит перед заключением M&A‑соглашения. Во время DD проверят всю финансовую документацию, учитывают все риски и соответствия.
10. Приготовьтесь произвести хорошее впечатление на инвестора. Важна именно подготовка материалов – презентаций, финансовых показателей. Я видел такие случаи, когда неплохая компания не заинтересовала инвесторов из-за того, что фаундер ее плохо презентовал. Помните, что инвесторы и поглотители обычно заинтересованы в покупке компаний, которые имеют упорядоченную управленческую команду; высокую институциональную независимость от фаундеров; стабильный рост дохода из года в год от 20% и выше; низкий процент увольнения работников; высокий процент удержания клиента; диверсифицированный портфель клиентов, что означает долю одного клиента в пределах 30%.