Война и мировая рецессия не способствуют развитию? Как подготовить ІТ-компанию к продаже – 10 шагов

Тарас Бачинский

Есть множество причин, которые могут подтолкнуть к продаже вашего IT-бизнеса. Изменились условия ведения бизнеса – отключают свет, многие работники уехали за границу, происходит мировая рецессия. Вы сконцентрировались на другом проекте. Или срочно нужны деньги из-за кассового разрыва.

Независимо от конкретной причины принимать решение по экзиту – дело не из легких. Вы должны четко понимать, почему это делаете, взвесить все «за и против» и найти лучшие условия M&Aслияние и поглощение. Ведь это может быть не только полный экзит, но и слияние с другой компанией или частичная продажа.

close up. businessmen confirming the deal with a handshake. concept of cooperation

Предпринимателям часто бывает нелегко отдать свое дело. При том, что весь процесс – от подготовки до подписания соглашения – требует много времени и сил. Вот десять шагов подготовки компании к продаже. 

1. Определите причину и цели M&A. Покупателям всегда интересно, почему продавец решил выйти из бизнеса. Будьте готовы сформулировать свои причины и ответить покупателям на возможные вопросы. Цели экзита могут быть разными: дополнительное финансирование, объединение с более сильным партнером, который поможет с клиентами, брендом, технологиями и так далее. Во время войны и рецессии это может быть единственным верным решением.
2. Как только определились с причиной, обращайтесь к инвестиционным компаниям, которые найдут инвестора для вашего бизнеса. Рынок в Украине достаточно молод, но уже существуют инвестиционные фонды, которые помогают с выбором инвестора, структурированием соглашения и, конечно, с оценкой IT-компании. Относительно последнего обычно это мультипликатор EBITDA, но может быть и другой подход по годовому доходу или по количеству специалистов.
3. После выбора партнера следует устаканить финансы компании. Нужно всегда под рукой иметь финотчетность за последние 5 лет: баланс, отчет о финрезультатах (P&L), отчет о движении денежных средств (Cash-flow), презентацию самой компании и ее достижений, кейсы и технологии, которые будут ценны покупателям. Важно: всю финансовую информацию должен проверить и подтвердить финдиректор или главный бухгалтер. Часто владельцы IT-компаний в Украине выплачивают дивиденды через ФЛП, доходы получают на счет ООО, ФЛП, Payoneer, PayPal. Это усложняет или делает невозможной процедуру независимой проверки объекта инвестирования заинтересованным лицом. Если финансовая документация не велась, нужно начать считать P&L.Процесс M&A длительный: пока он будет происходить, можно успеть привести в порядок всю необходимую документацию.


4. Максимизация/нормализация EBITDAаналитический показатель, равный объему прибыли к вычету расходов по процентам, уплате налогов и амортизационных отчислений, оптимизация расходов. Часто небольшие компании не разграничивают операционную деятельность фаундеров от дивидендов. Одним из вариантов повышения стоимости оценки является достижение максимальной прибыли в год перед полным или частичным экзитом. В компаниях до 100 сотрудников наблюдаем ситуацию, когда несколько учредителей выполняют функции С-уровня. Это когда кто-то отвечает за продажи, а кто-то – за CTO. И они либо вообще не получают зарплаты (только чистую прибыль), либо получают ее в символическом размере. Это размывает EBIDTA. Базовой формулой оценки аутсорсинговых компаний является обычно определенный мультипликатор годовых доходов (EBIT) или доходы + налоги и амортизационные отчисления (EBITDA).
5. Улучшение факторов, влияющих на мультипликатор оценки IT-компании. Многие критерии оценки стоимости компании не так легко изменить. Если у компании слабые продажи, это не может быть стопом к продаже компании. Потому что у инвестора может быть дополнительный лидогенератор для вас, и это поможет росту. Бывает и так, что вы берете дополнительное время для улучшения компании перед экзитом. А потом оказывается, что этот дополнительный год ничего не принес. Нужно улучшать факторы, влияющие на оценку – относительно которых четкое понимание, как их исправить в короткие сроки. Например, сформировать независимый менеджмент от учредителей, если есть цель 100% экзита.
6. Займитесь юридической структурой. Обратите внимание на четкую и прозрачную корпоративную структуру таких соглашений. Поскольку инвесторы/покупатели должны понимать, на каких условиях и правилах они заходят и какой процент будет точен и приемлем для всех. Не может быть номинальных партнеров или соучредителей только на словах.
7. Подготовьте команду – это важный психологический аспект. Переговоры по M&A-соглашениям и их подписанию могут длиться от 2 месяцев до 2 лет. Поэтому лучше о них знать только тем, кто в этих переговорах участвует непосредственно.
8. Будьте готовы к поездкам и переговорным процессам, чтобы отстоять справедливую оценку компании. Вы должны получить реалистичную стоимость вашей компании. Это должен определить независимый внешний источник – от местных бухгалтерских фирм до инвестиционно-банковских компаний. Профессиональная оценка поможет дать основу оценки предложений покупателей и покажет позицию вашей компании на рынке. Но важно помнить: компания, которая будет давать вам оценку, должна иметь доступ к самым последним данным по операциям именно в вашей отрасли.
9. В процессе переговоров предстоит пройти процедуру дью-дилидженс (DD). Это независимая проверка компании, полный аудит перед заключением M&A-соглашения. Во время DD проверят всю финансовую документацию, учитывают все риски и соответствия.
10. Приготовьтесь произвести хорошее впечатление на инвестора. Важна именно подготовка материалов – презентаций, финансовых показателей. Я видел такие случаи, когда неплохая компания не заинтересовала инвесторов из-за того, что фаундер ее плохо презентовал. Помните, что инвесторы и поглотители обычно заинтересованы в покупке компаний, которые имеют упорядоченную управленческую команду; высокую институциональную независимость от фаундеров; стабильный рост дохода из года в год от 20% и выше; низкий процент увольнения работников; высокий процент удержания клиента; диверсифицированный портфель клиентов, что означает долю одного клиента в пределах 30%.