Netronic – харьковская компания. Мы занимаемся разработкой и производством оборудования для лазертага. Это игра, похожая на пейнтбол, где вместо шариков с краской используется инфракрасные лучи. Игра технологичная: есть приложение на телефон для управления игрой и отображения статистики, GPS-датчики, шокеры и бластеры с отдачей.
Сейчас у нас больше 1200 b2b-клиентов – компании, которые открывают или расширяют свой развлекательный бизнес (от квест-комнат до Диснейленда). Производим девять лет и продаем в 60 стран.
Изначально все заказы получали только онлайн, а после посещений харьковских выставок в офлайн-направление даже не смотрели (страшно, непонятно, дорого, тяжело прогнозировать).
И зря.
Все самые большие сделки к нам пришли через офлайн-встречи. Самый крупный клиент из Азии (принес прибыли больше, чем 20 средних клиентов) к нам пришел на выставке в Амстердаме. Он купил образцы прямо на стенде, а потом пропал на полгода. Но появился и оплатил самый большой заказ в нашей истории.
Сейчас 92% нашего трафика – это Google Ads и реклама Facebook. Выставки используем для закрытия сделок, это часть нашей воронки. Конверсия из посетителей в продажи – 9%. Считаем ее спустя полгода после выставки, так как средний цикл сделки – 66 дней.
За пять лет мы посетили 18 выставок, из которых не окупилась только одна. В этой статье я хотел бы поделиться нашим опытом, в том числе и в тонкостях мероприятий в 2021 году.
На первые мероприятия мы ездили с идеей, что нужно продемонстрировать оборудование: его будут смотреть, тестировать и покупать. Такой себе рынок, на котором главное красиво представить и завлекать на стенд проходящих людей с кошельками. Помню, я еще удивлялся чужим стендам, где не было продукции вообще, но зато было много митинг-румов
Оказалось, что суть выставок – проведение живых и заранее подготовленных встреч.
90% продаж – это люди, которых мы специально пригласили на выставку. В среднем мы назначаем 80 встреч, из которых реально доходят до стенда 50. Они приезжают специально, чтобы лично увидеть оборудование и, что самое главное, нас. Тяжело доверить больше $10 тыс. людям, которых вы никогда не видели.
Выставки – это фейсконтроль, общение с целью понять, сможете ли вы сотрудничать. Доверяете ли. И уже второстепенно смотрят на оборудование, когда вы сами понравились клиенту. Были французы, которые даже не взяли руки бластер. Они посмотрели на нас, на маркетинговые материалы, и этого хватило для заключения сделки.
Рикардо – один из наших крупных клиентов из Португалии, мы встретились в Берлине. У него большой развлекательный центр, и он долго сомневался при выборе лазертаг-поставщика. Ходил два дня между нашим стендом и другим европейским производителем. Как потом рассказывал, в итоге он поверил мне как человеку, так как в лазертаге тогда плохо разбирался.
Попадая на выставку, вы уже имеете кредит доверия, так как вы уже прошли несколько фильтров: оплата своего стенда и дороги, организация всего процесса подготовки, а это все действительно тяжело и дорого, команда из 12 человек два месяца только этим и занимается. В итоге все, кто в здании, уже в «клубе».
И мы сделали почти все неправильно:
За четыре дня мы собрали 12 лидов и всего два из них горячих. И тут получился хеппи-энд. В последний день вернулся Ричард, который за два дня до этого случайно проходил мимо нашего стенда и заинтересовался идеей лазертаг-бизнеса. Он стал нашим первым клиентом в Германии, и мы окупили затраты на всю поездку.
Провалов тоже хватало. Например, в Берлине во время сборки стенда мы обнаружили, что электричество к нему не подключено. Вызвали электриков, это оказалась отдельная подрядная компания. Нашей команде было очень смешно, когда они пришли на наш стенд и начали задавать мне какие-то вопросы. Я не разобрал их речь и вполне серьезно спросил: «Сори, ду ю спик инглиш?» Оказалось, они были британцами.
Все следующие европейские выставки окупились с ROI 310–520%. И мы решились в 2017-м оплатить стенд в Орландо – столице аттракционов. Делали почти все так же, просто копировали. Заранее запускали трафик, собирали лидов и назначили встречи на стенде.
Но все оказалось сложнее. За три дня мы собрали семь лидов и получили ноль продаж. Для сравнения, такой же подход (бюджет+команда+продукт) на выставке в Амстердаме дал 75 лидов и 14 продаж.
Как оказалось, наш продукт в США продавать без местных представителей очень сложно, и это не только из-за того, что мы не Made in USA.
У нас есть профессиональная команда продавцов и маркетологов, но практически всегда дополнительно еду я или мой партнер. В том числе из-за обратной связи от рынка. Три дня нон-стоп-встреч экономят год раздумий, какое новое направление открыть и почему не взлетел последний проект. Вам сразу говорят, что нужно рынку, и вы видите по лицу, что действительно важно вашим потенциальным клиентам.
Мне кажется, что как раз на таких мероприятиях находятся новые ниши и инсайты, которые влияют на стратегию компании. И это эффективнее, чем гуглить и ютубить.
Ведь самое важное в любом достижении результата – это люди. А тут собирается топ-уровень компетентных людей из лучших компаний. Это быстрее, чем LinkedIn!
С каждым годом у нас растет посещаемость действующих клиентов. На выставке в Париже в 2019-м я словил себя на мысли, что половина толпы на нашем стенде (10–12 человек) – это действующие клиенты из разных стран. На таких мероприятиях они активно знакомятся, обмениваются контактам, образуют сообщество единомышленников.
Ко мне подошел посетитель из Италии, спросил, есть ли у нас там действующие проекты, от которых можно получить отзыв. Я с гордостью указываю на группу из четырех итальянских клиентов, которые живо делились друг с другом новостями возле нашего стенда. Такие ситуации с ростом клиентской базы случаются все чаще.
Действующий клиент быстрее любого менеджера сможет закрыть для вас новую сделку.
На выставках мы всегда посещаем стенды конкурентов из США, Европы, Австралии, знакомимся, приглашаем посетить наш стенд. Личное знакомство создает почву для здоровой конкуренции (не всегда). В 90% случаев они охотно идут на контакт.
Коллеги по цеху рассказывают о своих новинках, вы можете детально изучить продукт, который до этого видели только в интернете. Также они делятся своим видением проблем индустрии, иногда даже искренне говорят о своих планах и приоритетах на ближайшие годы.
Еще стоит сказать спасибо конкурентам за трафик, который изначально приезжал к ним, но остановился у вас (при условии, что у вас есть убедительный продукт и харизма).
Клиенты приезжают на выставки не только дружить, но и решать проблемы. В 2017-м в Берлине мы закрыли сделку с Брисом из Марселя. В сжатые сроки мы сделали ему партию оборудования по индивидуальным требованиям. В итоге начали всплывать последствия необкатанного продукта, которые мы устраняли полгода. Даже отправляли из Харькова в Марсель нашего техника. Проблемы оборудования были устранены, но личная обида осталась. В итоге через год Брис прилетел на выставку в Амстердам, чтобы все высказать нам в глаза. Это больнее переносится, чем рекламация, присланная по почте, но и эффект достигается более продуктивный.
В прошлом месяце мы участвовали на выставке в ОАЭ уже в новых реалиях. Обязательные свежие ПЦР каждые 48 часов, три линии проверки наличия тестов у входа, нельзя собираться в группы больше двух человек и, конечно, маски. Стендов на 30% меньше, посетителей на 60% меньше.
Но все голодные к общению и сделкам. Все стараются и работают. Видимо, все, кто доехал, имеют действительно серьезные намерения.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…