logo
23 Mar 2021

Выставки помогают нам продавать технику в 60 стран: вот как правильно в них участвовать в 2021 году

Михаил Обод BLOG

Сооснователь Netronic

Netronic – харьковская компания. Мы занимаемся разработкой и производством оборудования для лазертага. Это игра, похожая на пейнтбол, где вместо шариков с краской используется инфракрасные лучи. Игра технологичная: есть приложение на телефон для управления игрой и отображения статистики, GPS-датчики, шокеры и бластеры с отдачей.

Сейчас у нас больше 1200 b2b-клиентов – компании, которые открывают или расширяют свой развлекательный бизнес (от квест-комнат до Диснейленда). Производим девять лет и продаем в 60 стран.

Изначально все заказы получали только онлайн, а после посещений харьковских выставок в офлайн-направление даже не смотрели (страшно, непонятно, дорого, тяжело прогнозировать).

И зря.

Все самые большие сделки к нам пришли через офлайн-встречи. Самый крупный клиент из Азии (принес прибыли больше, чем 20 средних клиентов) к нам пришел на выставке в Амстердаме. Он купил образцы прямо на стенде, а потом пропал на полгода. Но появился и оплатил самый большой заказ в нашей истории.

Сейчас 92% нашего трафика – это Google Ads и реклама Facebook. Выставки используем для закрытия сделок, это часть нашей воронки. Конверсия из посетителей в продажи – 9%. Считаем ее спустя полгода после выставки, так как средний цикл сделки – 66 дней.

За пять лет мы посетили 18 выставок, из которых не окупилась только одна. В этой статье я хотел бы поделиться нашим опытом, в том числе и в тонкостях мероприятий в 2021 году.

Самое важное: назначать встречи заранее

На первые мероприятия мы ездили с идеей, что нужно продемонстрировать оборудование: его будут смотреть, тестировать и покупать. Такой себе рынок, на котором главное красиво представить и завлекать на стенд проходящих людей с кошельками. Помню, я еще удивлялся чужим стендам, где не было продукции вообще, но зато было много митинг-румов

Оказалось, что суть выставок – проведение живых и заранее подготовленных встреч.

90% продаж – это люди, которых мы специально пригласили на выставку. В среднем мы назначаем 80 встреч, из которых реально доходят до стенда 50. Они приезжают специально, чтобы лично увидеть оборудование и, что самое главное, нас. Тяжело доверить больше $10 тыс. людям, которых вы никогда не видели.

Выставка – это закрытый клуб

Выставки – это фейсконтроль, общение с целью понять, сможете ли вы сотрудничать. Доверяете ли. И уже второстепенно смотрят на оборудование, когда вы сами понравились клиенту. Были французы, которые даже не взяли руки бластер. Они посмотрели на нас, на маркетинговые материалы, и этого хватило для заключения сделки.

Рикардо – один из наших крупных клиентов из Португалии, мы встретились в Берлине. У него большой развлекательный центр, и он долго сомневался при выборе лазертаг-поставщика. Ходил два дня между нашим стендом и другим европейским производителем. Как потом рассказывал, в итоге он поверил мне как человеку, так как в лазертаге тогда плохо разбирался.

Попадая на выставку, вы уже имеете кредит доверия, так как вы уже прошли несколько фильтров: оплата своего стенда и дороги, организация всего процесса подготовки, а это все действительно тяжело и дорого, команда из 12 человек два месяца только этим и занимается. В итоге все, кто в здании, уже в «клубе».

Ровно 5 лет назад мы оплатили свой первый стенд в Нюрнберге (март 2016-го)

И мы сделали почти все неправильно:

  1. Поехали на очень большую и не очень целевую выставку (мы еще тогда удивились, почему не зарегистрировались наши конкуренты).
  2. Готовили стенд и оборудование, но не готовили встречи.
  3. Я плохо умел прятать деньги. У нас был вылет из Борисполя и в ночном поезде Харьков – Киев у меня украли все наши деньги

За четыре дня мы собрали 12 лидов и всего два из них горячих. И тут получился хеппи-энд. В последний день вернулся Ричард, который за два дня до этого случайно проходил мимо нашего стенда и заинтересовался идеей лазертаг-бизнеса. Он стал нашим первым клиентом в Германии, и мы окупили затраты на всю поездку.

Провалов тоже хватало. Например, в Берлине во время сборки стенда мы обнаружили, что электричество к нему не подключено. Вызвали электриков, это оказалась отдельная подрядная компания. Нашей команде было очень смешно, когда они пришли на наш стенд и начали задавать мне какие-то вопросы. Я не разобрал их речь и вполне серьезно спросил: «Сори, ду ю спик инглиш?» Оказалось, они были британцами.

Новый рынок – новый провал

Все следующие европейские выставки окупились с ROI 310–520%. И мы решились в 2017-м оплатить стенд в Орландо – столице аттракционов. Делали почти все так же, просто копировали. Заранее запускали трафик, собирали лидов и назначили встречи на стенде.

Но все оказалось сложнее. За три дня мы собрали семь лидов и получили ноль продаж. Для сравнения, такой же подход (бюджет+команда+продукт) на выставке в Амстердаме дал 75 лидов и 14 продаж.

Как оказалось, наш продукт в США продавать без местных представителей очень сложно, и это не только из-за того, что мы не Made in USA.

Выставки – не только для продаж

У нас есть профессиональная команда продавцов и маркетологов, но практически всегда дополнительно еду я или мой партнер. В том числе из-за обратной связи от рынка. Три дня нон-стоп-встреч экономят год раздумий, какое новое направление открыть и почему не взлетел последний проект. Вам сразу говорят, что нужно рынку, и вы видите по лицу, что действительно важно вашим потенциальным клиентам.

Мне кажется, что как раз на таких мероприятиях находятся новые ниши и инсайты, которые влияют на стратегию компании. И это эффективнее, чем гуглить и ютубить.

Ведь самое важное в любом достижении результата – это люди. А тут собирается топ-уровень компетентных людей из лучших компаний. Это быстрее, чем LinkedIn!

Из клиентов – в партнеры

С каждым годом у нас растет посещаемость действующих клиентов. На выставке в Париже в 2019-м я словил себя на мысли, что половина толпы на нашем стенде (10–12 человек) – это действующие клиенты из разных стран. На таких мероприятиях они активно знакомятся, обмениваются контактам, образуют сообщество единомышленников.

Ко мне подошел посетитель из Италии, спросил, есть ли у нас там действующие проекты, от которых можно получить отзыв. Я с гордостью указываю на группу из четырех итальянских клиентов, которые живо делились друг с другом новостями возле нашего стенда. Такие ситуации с ростом клиентской базы случаются все чаще.

Действующий клиент быстрее любого менеджера сможет закрыть для вас новую сделку.

Взглянуть в глаза конкуренту

На выставках мы всегда посещаем стенды конкурентов из США, Европы, Австралии, знакомимся, приглашаем посетить наш стенд. Личное знакомство создает почву для здоровой конкуренции (не всегда). В 90% случаев они охотно идут на контакт.

Коллеги по цеху рассказывают о своих новинках, вы можете детально изучить продукт, который до этого видели только в интернете. Также они делятся своим видением проблем индустрии, иногда даже искренне говорят о своих планах и приоритетах на ближайшие годы.

Еще стоит сказать спасибо конкурентам за трафик, который изначально приезжал к ним, но остановился у вас (при условии, что у вас есть убедительный продукт и харизма).

Место, где признаются ошибки

Клиенты приезжают на выставки не только дружить, но и решать проблемы. В 2017-м в Берлине мы закрыли сделку с Брисом из Марселя. В сжатые сроки мы сделали ему партию оборудования по индивидуальным требованиям. В итоге начали всплывать последствия необкатанного продукта, которые мы устраняли полгода. Даже отправляли из Харькова в Марсель нашего техника. Проблемы оборудования были устранены, но личная обида осталась. В итоге через год Брис прилетел на выставку в Амстердам, чтобы все высказать нам в глаза. Это больнее переносится, чем рекламация, присланная по почте, но и эффект достигается более продуктивный.

Какие выставки в пандемию?

В прошлом месяце мы участвовали на выставке в ОАЭ уже в новых реалиях. Обязательные свежие ПЦР каждые 48 часов, три линии проверки наличия тестов у входа, нельзя собираться в группы больше двух человек и, конечно, маски. Стендов на 30% меньше, посетителей на 60% меньше.

Но все голодные к общению и сделкам. Все стараются и работают. Видимо, все, кто доехал, имеют действительно серьезные намерения.

В конце хочу поделиться нашим внутренним чек-листом по выставкам

Подготовка

  • Выберите профильное мероприятие на сайтах-рубрикаторах выставок.
  • Не гоняйтесь за величиной экспозиции. Узкие, тематические мероприятия работают лучше. На одном из таких было всего 75 посетителей за три дня, но мы получили одного дилера и два горячих лида.
  • За три месяца начинайте запускать трафик в ближайших странах. За месяц до мероприятия назначайте встречи на выставке.
  • Оплатите стенд, свой или в партнерстве с крупной компанией. Стенд должен быть понятным. Человек не из вашей индустрии должен за пять секунд понять, в чем ваше уникальное торговое предложение.
  • Найдите локального представителя с экспертностью в вашей нише. Даже если у вас идеальный английский, «своему» все равно доверяют больше.
  • Не берите много полиграфии. Используйте QR коды для каталогов.
  • Проведите с командой серию репетиций на английском: демонстрация продукта, ответы на вопросы, обмен контактами.

На мероприятии

  • Первый KPI – взять контакт и договориться с ним о вашей общей дорожной карте.
  • Как правило, если вы даете визитку, ваш посетитель тоже тянется за своей. Или дает просканировать свой QR-код (2021 год как бы, да и COVID-ограничения).
  • Второй KPI – это проведенная демонстрация на стенде.
  • Мы для этого разработали специальный девайс для усиления ощущений от игры.
  • Все стенды – ваши потенциальные клиенты и партнеры, у них есть база ваших клиентов. Назначайте встречи утром для обсуждения совместных проектов.
  • По моей статистике с февральской выставки, соглашаются на встречу четыре из пяти компаний! Где вы найдете в интернете такую конверсию?
  • Встречи должны быть не больше 20 минут. Как правило, дальше становится неэффективно.
  • Первый день выставки как правило, без конкретики, все осматриваются. Главная цель – познакомиться и назначить встречи.
  • Второй день – проведение самых важные встреч с посетителями выставки.
  • Последние дни – упор на переговоры с другими экспонентами.
  • Сразу записывайте информацию лида после каждого диалога. Контакты, чем интересовался, какие проблемы хочет решить, о чем договорились.
  • Не тратьте время на незаинтересованных или зевак. Они вовлекают в долгий непродуктивный диалог, пока нужные люди остаются без внимания.

После мероприятия

  • Каждый вечер работа не останавливается! Обязательно всем выслать follow up (сообщение с результатами вашей встречи) в течение 24 часов, желательно уникальный, чтобы они вспомнили, кто вы.
  • После выставки съездите на roadshow по ближайшим городам.
  • Об этом хорошо написал мой брат Павел Обод.
  • Вернувшись домой, продолжайте закрывать новые контакты в Zoom, пока ваши общие воспоминания и идеи не остыли.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.


Чем заняться на карантине: рекомендации от редакции MC.today

Друзья, время карантина лучше всего использовать для самообразования, чтобы, когда темные дни пройдут и шторм закончится, вы могли с новыми силами и знаниями дать толчок своему бизнесу и карьере.

Мы рекомендуем эти онлайн-курсы и семинары, потому что знакомы с организаторами, учились и уверены в качестве и полезности курсов.

Стать более эффективным в работе: PowerPoint, Excel, навыки высокоэффективной работы и карьерного роста. Разобраться в функциях Excel и научиться делать красивые презентации в PowerPoint полезно всегда. Это можно сделать на курсах от Laba. Зарегистрироваться на курс Excel можно тут, а на курс по PowerPoint тут.

В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательные курсы наших партнеров. Создатели курсов не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение – так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

S-PRO

Наша компания – о людях и экспертизе. У нас работают крутые IT-специалисты – они делают технологические продукты, которые развивают бизнес.

История IT-компании S-Pro. Стартовали в 2014-м, делаем финтех-решения, сегодня нас 170 человек
iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Знайти команду, запустити стартап за пів року й отримати €100 тис. Що дасть вам #AllStartup Week

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: