logo
14 Авг 2020
1302

Як продати будь-що: кращі ідеї від гуру продажів Ентоні Яннаріно

Анна Копил BLOG

Райтерка, видавництво «Наш формат»

Нині покупці мають більше влади, ніж будь-коли раніше. Легкий доступ до інформації дає можливість самостійно знайти більше варіантів серед більшої кількості постачальників – і все це без особистих зустрічей із торговими представниками або телефонних дзвінків. Водночас за підтримки більшої кількості колег із більшої кількості відділів організації клієнти сідають за стіл переговорів більш рішуче налаштованими і краще озброєними, щоб отримати більш цінний товар від різних постачальників за меншу ціну.

Цю нову реальність я називаю «світ усього й побільше». Тим, хто вже продає в такому світі, важко уявити, що клієнти потребують додаткової допомоги в купівлі, адже ті добряче тиснуть на постачальників. Світ продажів набув нових реалій та особливостей, але як втримати руку на пульсі останніх трендів?

Книга американського бізнес-консультанта Ентоні Яннаріно

Нещодавно у видавництві «Наш формат» вийшов український переклад видання, яке прикладно ілюструє складнощі продажів: «Інструкція ефективного продажника. Мистецтво завершення угод» американського біснес-консультанта Ентоні Яннаріно. Я підготувала найвлучніші поради, які стосуються типових помилок менеджерів з продажів, та кілька яскравих ідей з цієї книжки, які допоможуть подивитися на продажі під новим кутом. 

5 типових помилок менеджера з продажів


1. Зацикленість на власній вигоді

Зациклені на своїй меті продавці прагнуть продати й отримати свої комісійні. Через це вони просять укласти зобов’язання на купівлю до того, як здобули право на це, як переконали потенційного клієнта в цінності цієї угоди для самого клієнта, або до того, як надали клієнтові всю потрібну інформацію для укладення цього зобов’язання. Вони не зважають на справжні причини занепокоєння клієнта і одразу просять ставити підпис. Деякі продавці навіть «обробляють» клієнтів: приховують справжню суму, яку вони матимуть з угоди, або благають укласти угоду, бо інакше їх звільнять з роботи. Вони думають лише про себе, а не про клієнта. Тож недивно, що потенційні клієнти роблять усе можливе, щоб уникнути таких продавців.

2. Створення ілюзії вибору без вибору

Самовпевнене запитання «або/або» («У вівторок о десятій ранку вам зручно чи краще в середу о другій?») або підхід «заберіть ваше замовлення» («Ваша нова машина буде кольору стиглої вишні чи синя металік?»). Багато старих підходів позбавляло клієнта вибору, і той почувався в пастці. Продажі були чимось, що вчиняли з ними. Вони точно не потребували допомоги людини з технікою хард-сел для процвітання їхнього бізнесу. Такі нав’язливі тактики мають лишатися у минулому.

Ось моя філософія, яка пронизує цю книжку: продажі — це не щось, що ти вчиняєш із кимось. Це щось, що ти робиш для когось і разом із кимось.

3. Не вірити у свій продукт

Звісно, ви не будете впевнені, що зможете дати клієнтові позитивну зміну, якщо не вірите у свій продукт, послугу або рішення. Якщо ви на 100 % не впевнені в тому, що продаєте, то ваш потенційний клієнт відчує невідповідність між тим, що ви кажете, і тим, що він бачить. Про вас може скластись враження як про підступну людину, брехуна або того, хто не впевнений у своїх словах. Отже, якщо ви не надто вірите в те, що ваш продукт настільки класний, що ваші потенційні клієнти обов’язково мають рухатись далі у процесі продажу, то й вони не повірять.

4. Використання стандартної мови продажів

Часто продавці жадібно запам’ятовують останні найкращі «слова для продажів» і «фрази для продажів», адже впевнені, що наявність таких в арсеналі – це ключ до успіху. Це означає, що вони сприймають мову як зброю, яку треба опанувати і використовувати для завоювання продажів, а не як засіб розвитку чудових відносин із потенційними клієнтами, як засіб заохочення потоку ідей, які сприятимуть кращому майбутньому.

Безумовно, важливо мати гарний словниковий запас із тем, які можуть виникнути під час обговорення з потенційним клієнтом технічних аспектів його бізнесу. Але так само важливо під час спілкування не забувати про потреби клієнта, його проблеми й цілі. Перш ніж щось сказати, подумайте секунду про проблеми клієнта і його цілі. 

5. Невміння приймати і сприймати відмови

Саме тому «вміння впоратись із відмовами» одне з перших і головних, які продавці мають опанувати. Мова не встигає за розвитком продажів. Більш правильний і точний опис цієї якості – «уміння приймати й долати занепокоєність».

Відмова – це незгода; це щось негативне, чого ми хочемо уникнути. Навіть від думки про слово «відмова», коли потенційний клієнт висловлює занепокоєння, ви можете почуватись так, ніби мусите вийти «переможцем» у розмові. Коли таке стається, ви сприймаєте занепокоєність клієнта як справжню проблему, як змагання, битву розумів. Якщо ви зміните своє сприйняття, вважатимете «відмову» справжньою занепокоєністю, на яку треба звернути увагу і владнати, то й ваше «войовниче» налаштування зміниться разом із підходом. Ви можете виявити допитливість і спробувати зрозуміти причину відмови.

Що значить поняття «завжди закривати» угоду?

«Завжди закривати» означає здобути послідовно всі зобов’язання від можливого клієнта, які ведуть до рішення купити. Саме завершення відбувається крок за кроком, кожен з яких рухає процес уперед. Під час цього продавець перетворюється на довірену особу й порадника для потенційного клієнта.

7 ідей, які допоможуть налагодити продажі

1. Допоможіть побачити майбутню проблему

Реальність продажів така, що більшість покупців не бачить вагомих причин для змін, коли ви з ними зв’язуєтесь, намагаючись здобути обіцянку приділити час і зобов’язання розглянути можливість співпраці. Натомість вони бачать такий собі дисонанс, відчувають, що щось не так, що щось неправильно. Навіть якщо справи йдуть не так, як треба, вони знаходять способи обходити ці проблеми, хоча й зляться через зайві зусилля, яких для цього доводиться докладати.

Ви як продавець-консультант маєте зрозуміти джерело дисонансу у вашого клієнта, щоб допомогти усвідомити його.

Коли ви знаєте джерело дисонансу потенційних клієнтів, то можете допомогти їм перетворити його на проблему, яку варто вирішити. Саме цей процес створює цінність для клієнтів. 

Коли ваші потенційні клієнти розуміють, що є переконливі причини для змін, вони починають докопуватись до причини або умови, які треба змінити, і досліджувати ідеї того, що знадобиться для змін.

2. Давати більше часу «щоб подумати»  погана стратегія

Дозволити потенційному клієнтові побігти оцінювати ризики, розвіювати занепокоєння і вгамовувати страхи – погана стратегія. Дати йому більше часу накрутити себе не допоможе йому; сам по собі час ніколи нікому не допомагав ухвалити краще рішення. Лише більше інформації, кращі поради й можливість опрацювати інформацію ефективно дають змогу оцінити ризики, розвіяти занепокоєння і вгамувати страхи.

3. Давайте цінну інформацію вже на початку комунікації

Деякі продавці, телефонуючи клієнтові мрії, щоб призначити особисту зустріч, говорять щось на зразок «Я хотів би зайти до вас і представитись, розповісти про свої послуги і більше дізнатись про вашу справу».

Такі фрази іноді спрацьовують, але погляньмо на цінність цієї пропозиції для клієнта. Він отримує величезну честь зустрітись із продавцем, який обіцяє поговорити про себе і свій бізнес, імовірно, засипаючи його фотографіями команди керівників, розташування офісу й назвами відомих компаній-клієнтів. Крім того, клієнтові ще доведеться відповісти на запитання про свій бізнес. На всі ті самі запитання, які кожен продавець ставив йому на кожній попередній зустрічі.

Через відсутність цінності клієнт легко відмовить такому продавцеві. Він не бачить вигоди в такій зустрічі. Час надто цінний, щоб його марнувати на те, що не дасть жодних дивідендів.

А що ви можете запропонувати в обмін на зустріч? Що ви можете дати потенційному клієнтові як компенсацію за витрачений час? І щоб це було ще й вигідно йому? 

«Я телефоную вам, щоб призначити зустріч, де поділюсь із вами чотирма трендами, які вплинуть на ваш бізнес у подальші 12–18 місяців, а також ідеями про рішення, які вам можуть знадобитися з огляду на ці нові тренди. Навіть якщо ви ніколи з нами не працюватимете, у своїй команді ви зможете порушити нові питання і матимете нові ідеї про те, що робити далі».

4. Як правильно просити приділити вам час

Насамперед ніколи не просіть приділити вам час через електронну пошту. Лише ця помилка може позбавити вас усіх можливостей і завадити досягненню поставлених завдань. Електронне листування – це асинхронна форма спілкування; обмін ідеями не відбувається одночасно. 

Продажі залежать від розмов про майбутнє і створення цінності, розмов, які допоможуть завоювати зобов’язання, що дають результати, потрібні потенційному клієнтові. Через електронну пошту таких розмов не поведеш.

Шість кроків дієвого прохання приділити час:

  • Крок 1. Просіть одразу і лише приділити час.
  • Крок 2. Очікуйте на відмову і будьте до неї готові.
  • Крок 3. Пообіцяйте щось цінне без обов’язку вислуховувати похвалу вашому продукту.
  • Крок 4. Попросіть знову.
  • Крок 5. Опустіть рівень серйозності зобов’язання.
  • Крок 6. Зобов’язання не марнувати час клієнта.

5. Починайте спілкування з правильного запитання 

«Чому вам варто змінитись?» — це правильне запитання.

Якщо справи не можуть іти краще, ніж зараз, то немає причин щось змінювати. Щоб пообіцяти взятись за брудну і руйнівну ініціативу змін, клієнти мають повірити, що переваги змін значно перевищать біль від самого процесу. Початкова точка процесу дослідження – це створити вагому потребу в змінах. 

Це означає, що ви маєте знати всі причини, з яких клієнтові варто почати зміни. Ви маєте знати, які кращі результати доступні йому і що перешкоджає здобути ці результати. Ви також маєте пояснити ризики, на які він зважується, якщо продовжить дотримуватися статус-кво. 

6. Одразу озвучуйте ціну

Перш ніж рухатись далі, ви маєте переконати потенційного клієнта погодитись інвестувати час, енергію і капітал для досягнення бажаного результату. А це означає, що варто поговорити про ціну – просто зараз, якщо ви ще цього не зробили. – Що? – скажете ви. – А це не зарано? Чи не треба почекати, доки я представлю свою пропозицію? Ви можете думати, що якщо почнете говорити про ціну надто рано і ваша перевищуватиме ціну конкурента, то відлякаєте потенційного клієнта до того, як покажете йому, що можете запропонувати щось цінне. 

Якщо ви приховуєте важливу інформацію аж до самого кінця, вашу ціну порівняють із ціною конкурента і попросять у вас знижку.

І хоч це правда, що багато продавців розкриває ціну лише після того, як представить пропозицію (і вони так роблять уже довго), але ось яка штука: якщо ви приховуєте важливу інформацію аж до самого кінця, вашу ціну порівняють із ціною конкурента і попросять у вас знижку. Але якщо ваш продукт дорожчий, бо вищої якості, то немає сенсу конкурувати за цим параметром. Коли ваша компанія ухвалить стратегічне рішення відрізнятись від інших, пропонуючи більшу цінність, ви зможете ставити вищу ціну, ніж ваші конкуренти. 

7. Не марнуйте часу і вірте відчуттю, що цей клієнт не ваш

До потенційних клієнтів, які зрештою змарнують ваш час, належать ті, хто не розуміє цінності вашої пропозиції, ті, хто не може дозволити собі інвестиції, ті, чия бізнес-стратегія суперечить вашій, і ті, хто не хоче витрачати гроші, бо вважає, що все й так «достатньо добре». Є потенційні клієнти, які ніколи не оцінять того, що ви робите, того, як ви це робите, або кращі результати, які ви надаєте. Навіть якщо ви доведете, що найкращі, коли продаєте Mercedes-Benz своєї категорії, вони не захочуть платити за це. Наприклад, компанії як Walmart конкурують лише на основі ціни, а тому хочуть отримати найнижчі ціни від постачальників. Для них не матиме значення, наскільки кращий ваш продукт, послуга або рішення. Тому ліпше про це дізнатись раніше і бути від таких якнайдалі. 

Словом, навіть якщо ви боїтесь втратити можливість, не відкладайте розмову про ціну наостанок. Що раніше ви її озвучите, то вищі ваші шанси здобути угоду за вищою ціною. Ризикніть. Якщо ви не можете дістати зобов’язання про інвестиції, то час рухатись до інших можливостей.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

PHP Developer

Interkassa, Киев

Маркетолог

Индустрия белья, Киев
25000 - 35000

Business Development Manager

Solid - Fintech Company, Киев

SEO Specialist

Boosta, Киев

ЕЩЕ 15 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

SimCorp

Мы создаем масштабный продукт, которым пользуются крупнейшие мировые банки, инвестиционные и страховые компании. Это вдохновляет и заряжает всю команду.

SimCorp
Boosta

Boosta – не просто место для работы. Это компания возможностей, в которой у каждого есть условия для развития и роста.

1 вакансия

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

PHP Developer

Interkassa, Киев

Маркетолог

Индустрия белья, Киев
25000 - 35000

Business Development Manager

Solid - Fintech Company, Киев

SEO Specialist

Boosta, Киев

ЕЩЕ 15 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Они помогают экономить на IT до 30 %: Microsoft выбрал партнера 2020 года в Украине