Growth Factory: эта инструкция поможет удачно продать IT-бизнес

Чтобы удачно продать IT-бизнес, первым делом нужно оценить компанию, найти покупателя и подготовить правильную презентацию для переговоров. Например, в нее стоит включить не только цифры из успешных кейсов, но и рассказать о роли каждого сотрудника.

В партнерском материале MC.today Саша Гаврилюк, СЕО Growth Factory, дает пошаговую инструкцию, как подготовить IT-компанию к продаже.

Партнерский материал?

Как рассчитать, сколько стоит компания

Вот пять подходов, которые помогут оценить IT-бизнес. Задача – договориться с потенциальным покупателем о способе оценки, который будет для вас самым выгодным.

Стоимость найма. Подходит для тех, кто на грани банкротства. Допустим, в компании работают 100 человек. В среднем нанять каждого из них стоит $2 тыс. Значит, бизнес стоит $200 тыс. плюс $50 тыс. вложений в технику – итого $250 тысяч.
Американская модель. 2–3 EBITDAПрибыль до вычета процентов, налогов и амортизации.. Если чистая годовая прибыль – $600 тыс., то оценить компанию можно будет в $1,2–1,8 млн.
Европейская модель. 4–5 годовых оборотов. Если оборот – $1,8 млн, стоимость компании – $7,2–9 млн.
Гудвилл (Goodwill). Подумайте, какую сумму нужно положить в банк, чтобы с процентами выходила годовая прибыль компании. Если годовая прибыль – $600 тыс., а выплаты по валютным вкладам – 5% годовых, то компанию можно оценить в $7,2 млн.
Аппроксимация публичных компанийПропорциональный расчет цены относительно крупных компаний с открытыми данными.. Возьмем EPAM: там работают 52,7 тыс. человек, капитализация – $38,2 млрд. Пропорционально к 100 сотрудникам получаем $72,5 млн.

Саша Гаврилюк, СЕО Growth Factory

На практике для большинства сервисных компаний работает формула «годовая прибыль*Х», где Х зависит от разных факторов. Например, в ней учитывают, сколько у компании клиентов, откуда они, насколько услуги или продукт важны для покупателей, какая квалификация у сотрудников, какой у бизнеса потенциал. Чем больше компания, чем лучше ее динамика роста, чем выше ценность для конкретного клиента – тем она дороже.

Как найти инвестора-покупателя

Есть три работающих способа, как найти покупателей:

Писать в LinkedIn владельцам крупных компаний
Плюсы: вся информация в открытом доступе, база потенциальных покупателей огромная.
Минусы: сложно понять, кого именно искать. Когда найдете – нужно грамотно составить сообщение и приготовиться, что большинство его проигнорирует.
Практиковать нетворкингПостроение деловых связей., знакомиться на тематических тусовках.
Плюсы: можно лично познакомиться и пообщаться.
Минусы: если вы не состоите ни в одной профессиональной тусовке, придется завязывать знакомства с нуля, а это время.
Узнать, в какие компании от вас ушли сотрудники, и предложить этим бизнесам купить всех оставшихся людей.
Плюсы: в компаниях уже знают о том, насколько компетентна ваша команда.
Минусы: среди этих компаний может не оказаться крупных игроков, готовых купить бизнес. Да и по-человечески обидно.

Как подготовиться к продаже

Чтобы договориться о лучшей цене, правильно составьте питчКороткое выступление-презентация., портфолио и подготовьтесь к переговорам. Главные правила: дайте максимум конкретной информации и покажите, насколько ваш бизнес ценен как инвестиция.

Что включить в презентацию

Сфокусируйтесь на сути бизнеса: чем вы занимаетесь и что предлагаете. Если это личная встреча – говорите просто, быстро и по делу. Если письмо – описывайте кратко.

О компании. Расскажите, в каких отраслях у вас есть экспертиза, какой конкретно опыт и компетенции команды в них. Приведите цифры из успешных кейсов: какие задачи решали и какие результаты принесли бизнесу.
О клиентах. Число активных клиентов, их география, объемы бизнеса, сроки сотрудничества. Чем крупнее клиенты и чем дольше с ними контракты – тем лучше.
О команде. Роль каждого сотрудника, его опыт, квалификация и компетенции.
О финансах. Финансовый отчет с EBITDA, оборотом, квартальными и годовыми сметами, рентабельностью, маржинальностью. Задача отчета – продемонстрировать перспективы роста бизнеса.

Каким должно быть портфолио

Вот примерная структура:

информация о клиенте – общая или конкретная, если позволяет NDA;
описание проблемы;
как работали над проектом;
результат.

Основные правила, которые помогут составить портфолио:

Логика и целостность. Из каждого кейса должно быть понятно, кто ваш клиент, какая стояла задача, как вы ее решили.
Максимум конкретики. Специфика проекта, сроки, число людей, работавших над задачей, отзывы клиентов.
Главное – ценность. Вместо массы технических деталей расскажите о результатах, которые принесла ваша работа.

Какие вопросы нужно решить до продажи

Допустим, что вы уже готовитесь к сделке с инвестором. На этом этапе нужно заняться такими вопросами:

Обсудить с покупателем вашу роль. В сервисных компаниях многое завязано на личных отношениях владельцев и клиентов. Поэтому основателей часто оставляют управляющими на два-три года с привязкой к результату. Некоторые покупатели требуют, чтобы в течение этого срока вы не открывали конкурентный бизнес. Если такого пункта в договоре нет, можно параллельно запускать новую компанию.
Закрыть существующие проекты или обозначить, сколько на это нужно времени, сообщить постоянным клиентам о смене собственника.
Проговорить перемены с командой – объяснить условия и перспективы для сотрудников.
Подготовить документы к сделке. Составить текст договора, проверить регистрацию, получить согласие на продажу от партнеров, если они есть.

Если вам нужна помощь, чтобы подготовить бизнес к продаже и найти покупателей, приглашаем 1 декабря на закрытое мероприятие Growth Factory M&A Day, на котором будут 10 инвесторов – СЕО крупных IT-компаний. До мероприятия мы в Growth Factory поможем продавцам-участникам оценить компанию, подготовим к питчу и продаже.

Вы сможете поговорить с реальными покупателями, увидеть их реакцию на ваш питч и узнать, сколько они готовы заплатить. Не ждите, когда вашу команду переманят или от вас уйдет ключевой заказчик. Подумайте на два шага вперед и подготовьте все для продажи своей IT-компании уже сегодня.