Concepter вывел два проекта на Kickstarter. Почему один провалился, а второй собрал $165 тыс.

Виталий Шкиль

В прошлом году украинская продуктовая компания Concepter в рамках направления Product Idea Accelerator помогла выйти на Kickstarter двум продуктам: гаджету для автоматизированного ухода за домашними растениями Grovio и электровелосипеду Delfast. Первый проект провалился и собрал только 17% от требуемой суммы. Второй – втрое больше, чем планировал основатель – $165 тыс. Редакция MC Today пообщалась с сооснователем Concepter Олегом Маленковым об ошибках Grovio, успехе Delfast и выводах Concepter после двух кампаний.

Concepter помогал двум стартапам на Kickstarter. Почему один провалился, а другой собрал втрое больше, чем нужно

Пользователи нуждались в гаджете

Grovio

Идея Grovio состояло в том, что гаджет следит за состоянием домашних растений, ухаживает за ними и присылает отчеты на смартфон владельца. На Kickstarter проект вышел в мае 2017 года. «Умная» поливалка стоила $149, мы рассчитывали собрать $75 тыс., но заработали только $13,4 тыс.

Изначально идея показалась нам перспективной. Мы проанализировали рынок, провели маркетинговые исследования и увидели, что есть спрос на «умные» поливалки и дистанционный уход за домашними растениями.

Конкурентами Grovio были либо обычные автоматизированные поливалки, либо гаджеты, которые с помощью сенсоров анализируют почву и сообщают результаты пользователю. Grovio объединял два решения в одном продукте и устранял недостатки конкурентов.

СМИ посчитали Grovio ненужным

К PR кампании готовились, как обычно: определили список журналистов, которые пишут про подобные или смежные продукты, сделали красивый медиа-кит, подготовили письма и начали их отправлять.

Спустя несколько минут после начала рассылки мы получили приглашение от Digital Trends посетить их офис в Нью-Йорке. К ним отправился основатель Grovio Александр Иванов и лично рассказал и показал медиа, как работает гаджет.

Параллельно мы получали заявки от других больших медиа, но бюджет на запуск кампании был ограничен, поэтому мы не смогли устроить по-настоящему крупный PR-тур по США.

В итоге Digital Trends выпустили позитивный материал про Grovio, но другие профильные СМИ назвали гаджет ненужным IoT-решением, хотя даже не тестировали продукт. По их мнению, людям в умном доме Grovio бесполезен. Например, в Mashable предположило, что такое решение людям не нужно, пока существуют соседи.

Grovio оказался никому не нужен

Мы ориентировались на покупателя возрастом 20-45 лет, который ведет активную жизнь, много путешествует или часто уезжает в командировки.

Спрос на рынке существовал: люди уезжали из дома и им надо было как-то ухаживать за растениями.

Сейчас мы понимаем, что, возможно, гаджет стоил слишком дорого. Уход за тремя растениями обходился пользователю в $150. Если же цветов больше или они расставлены в разных частях комнаты, то нужно было покупать несколько гаджетов.

В итоге Grovio провалился, потому что не удовлетворял потребности конкретного рынка и пользователи могли обойтись без него. Например, попросить поливать цветы соседей, или воспользоваться продуктами конкурентов.

Высокая цена, ограниченность применения и сложный пользовательский опыт привели к тому, что у продукта попросту не нашлось покупателей

Delfast – лучше, чем Tesla

Велосипед от Delfast

С Delfast ситуация развивалась иначе. Продукт выстрелил и собрал втрое больше, чем просил основатель. Хотя перед запуском на Kickstarter наша команда сомневалась: вести проект или нет.

Во-первых, велосипед стоил слишком дорого как для Kickstarter – $3,5 тыс., и нужно было ждать доставку несколько месяцев. Другие электровелосипеды  стоили втрое дешевле.

Во-вторых, мы не были уверены, что людям нужен велосипед с запасом хода почти 400 км. Кто столько ездит на велотранспорте? Но мы решились.

Фишка продукта – 380 км на одном заряде батареи. Это мировой рекорд среди велосипедов. Мы придумали интригующий слоган: «Ты можешь проехать на велосипеде больше, чем на Tesla».

Это сработало, продуктом сразу же заинтересовались СМИ, мы получили выходы в Tech Insider, Geeky Gadgets и других популярных мировых изданиях.

Но главным фактором успеха стало то, что Delfast решал проблему людей. Пользователи понимали, зачем его покупают, как, где и когда они будут ездить на велосипеде. «Я предприниматель, мне 45, езжу только на электровелосипеде, но мне неудобно заряжать его каждый день», – писали в отзывых на Kickstarter.

На старте кампании Concepter отправили на счет Delfast тысячу долларов, чтобы пользователи увидели, что кампания популярна и тоже заказывали товар. Если на счету продукта больше нуля, то это хороший стимул для других покупателей заказывать товар.

Первый день – самый важный для Kickstarer-кампаний, если вокруг продукта возникает ажиотаж, то площадка поднимает его в рейтинге и срабатывает цепная реакция. Мы не считаем, что это было махинацией: как только продукт стал популярным, Concepter аннулировал платеж.

Выводы Concepter

После провала можно искать сотни объяснений, почему продукт не стал успешным. Мы собрались на длинное обсуждение, аккумулировали гипотезы и пытались привязать их к провалу. Неудачи, к сожалению, неотъемлемая часть любого бизнеса.

Причин провала может быть много. Но все крутится вокруг проблемы, которую решает этот продукт. Если у пользователя есть боль, и продукт сможет ее потушить за вменяемые деньги, то вы на правильном пути.

Теперь перед запуском продукта на Kickstarter мы ориентируемся не на свои предположения, а на обратную реакцию потенциальных покупателей.

Если продукт физически еще не готов, но уже разработан его дизайн, мы сделаем стартовую страницу, где опишем его преимущества и постараемся заинтересовать людей.

Потом мы «заведем» на сайт несколько тысяч человек и будем наблюдать за их реакцией: готовы ли они заказать товар, подписались ли они на рассылку, какие пожелания оставляют в комментариях. По аналогичному принципу мы тестируем интерес со стороны медиа. Таким образом в будущем мы планируем избежать ошибок, которые допустили с Grovio.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: наш Telegram-канал и страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Другие материалы редакции MC Today: