logo

«Качественный сайт – только половина успеха». 5 ошибок бизнеса, который переходит в онлайн

«Якісний сайт – тільки половина успіху». 5 помилок бізнесу, який переходить в онлайн

6898

Карантин подстегнул интерес бизнеса к онлайну: для некоторых это единственный шанс удержаться на плаву. Косметический салон не может работать удаленно, но мог бы продавать косметику через интернет. Вот только он не умеет настраивать онлайн-продажи.

В партнерском проекте основатель IT-компании Wezom Сергей Гузенко рассказал MC.today, с какими трудностями сталкивается бизнес при переходе в онлайн и какие распространенные ошибки при этом допускает.

Партнер проекта?

Как переход в онлайн может дать новый толчок бизнесу: кейс «Уманьпиво»

В 2018 году к нам обратились из «Уманьпиво» – пивоварни со 140-летней историей. Клиенты столкнулись с тем, что их доля рынка уменьшается.

Нас попросили разработать новую интернет-стратегию. Отдельно представить каждый продукт, повысить узнаваемость бренда в сети и создать современный сайт, на котором можно будет делать заказы онлайн.

Сергей Гузенко

Сергей Гузенко

Первым делом мы поехали в Умань, изучили производство и пообщались с покупателями. Оказалось, что фирменный магазин бренда – это местная достопримечательность. В него заезжают туристы, чтобы купить пиво для себя или на подарки. И у нас с клиентом родилась идея создать мультипаки – наборы с напитками «Уманьпиво». Можно купить ящик конкретного сорта или в ассортименте, с сидром для девушек и лимонадом для детей.

В компании поначалу хотели разработать два отдельных сайта – для дистрибьюторов и для обычных покупателей. Мы изучили рынок, пообщались с клиентами «Уманьпиво» и убедили заказчика, что делать два сайта не стоит. Лучше создать полноценный интернет-проект, удобный для всех.

Сайт запустили осенью 2019-го, он понравился и пользователям, и клиенту. Также мы отвечали за продвижение, контекстную рекламу, SMM и создание положительного имиджа компании. Среди прочего нам удалось в три раза увеличить поисковый трафик, уменьшить стоимость клика на сайт в 2,3 раза, в два раза увеличить активность аудитории в соцсетях бренда. Мы помогли обогнать в поисковой выдаче Google таких гигантов, как prom.ua и Rozetka.

Сайт «Уманьпиво»
Сайт «Уманьпиво»
Сайт «Уманьпиво»
Сайт «Уманьпиво»

Параллельно с Wezom другие агентства делали ребрендинг, разрабатывали стратегию офлайн-маркетинга, PR-стратегию и новый дизайн этикеток для «Уманьпиво». К концу года объем производства компании вырос на 13 %, и она вошла в топ-20 самых успешных украинских брендов.

Это пример успешного кейса. Но зачастую результаты перехода в онлайн не такие впечатляющие, потому что бизнес не всегда понимает, как нужно к этому готовиться. Вот какие ошибки чаще всего допускают предприниматели, которые обращаются в Wezom.

  1. Стартуют без людей, которые будут отвечать за онлайн

В 8 из 10 случаев у компании нет ничего: менеджеров, которые наполнят новый интернет-магазин товарами, интернет-маркетологов, которые смогут обеспечить лиды, иногда даже CRM-системы для сбора заказов.

В онлайн-бизнесе всегда нужен специалист, который будет руководить процессом, иначе проект провалится. Сейчас мы ведем переговоры по разработке сайта для украинского химзавода. Компания работает только как офлайн-поставщик. Руководители завода согласились нанять маркетолога, но не представляют, как и кого искать. Эта история длится уже восемь месяцев, разработку сайта так и не начали. Мы уже предложили свою помощь, даже рассматриваем резюме потенциальных кандидатов.

Помимо того, чтобы нанять маркетолога в штат, у бизнеса есть  еще два варианта: найти агентство, которое возьмет эту роль на себя, или поручить онлайн-маркетинг компании нам.

Если мы начинаем сотрудничать, заказчик должен предоставлять нам всю информацию и давать нам возможность влиять на процессы. Маркетинг на аутсорсе стоит от $2000 в месяц. За эту сумму мы в Wezom можем настроить эффективную систему привлечения клиентов, а потом постепенно масштабировать ее и повышать конверсии.

Обсудить проект с Wezom

  1. Не готовы перестраивать процессы в компании

Некоторые клиенты считают, что мы им сделаем сайт, нагоним лидов – и прибыль польется рекой. Но так не работает.

Однажды мы сотрудничали с компанией, которая продает автокомпрессоры. Это был длинный проект – около года мы разрабатывали сайт, пять лет его поддерживали и продвигали. Клиент с нуля создал команду по продажам, подключил IP-телефонию.

У магазина были хорошие позиции в поисковиках и показатели по трафику, конверсии и лидам. Но каждый раз в конце сезона он недополучал прибыль. Собственник приходил к нам с вопросами, почему же онлайн-продажи не работают. Мы прослушивали записи звонков и находили много мелких косяков продажников. Согласно исследованию Promodo, средняя конверсия для автотоваров – 0,6 %, а у нашего клиента получалось вдвое меньше.

В продажах нужно постоянно дорабатывать скрипты, править их в зависимости от запросов покупателей и ситуации на рынке. Клиент не хотел этим заниматься. Создавалось впечатление, что он достаточно зарабатывал в офлайне, а сайт сделал, потому что это модно.

Качественный сайт – это только половина успеха. Нет волшебной таблетки, которая бы автоматически генерировала лиды в продажи. Бизнес должен перестроить работу и постоянно развивать онлайн-направление.

  1. Экономят на проекте

60 % компаний приходят к нам с бюджетом в $1000. У нас по сто таких запросов в месяц – и каждому приходится объяснять, что нормальный проект стоит в 10-15 раз дороже. Перевести бизнес в онлайн – это не просто нарисовать сайт. Мы изучаем бизнес клиента, поведение покупателей, конкурентов – и только после этого проектируем дизайн.

Одному из заказчиков мы разработали проект для поиска молодых футболистов в развивающихся странах. Это практически соцсеть.

До нас клиент сотрудничал с недорогим модным агентством, где ему сделали красивый дизайн за $8 тыс. Но этот дизайн совершенно не учитывал задачи бизнеса. Весь UX (дизайн опыта пользователей – прим. ред.) основывался на идеях одного тренера.

Когда клиент пришел к нам, мы погрузились в бизнес и начали искать решение. Больше восьми месяцев общались с детьми, родителями и тренерами, прописывали бэклог (задачи, функционал и логика ресурса. – Прим. ред.) сайта и четырех мобильных приложений с разным функционалом и тестировали все прототипы. Заказчик убедился, что его предыдущая идея была нежизнеспособной, а он просто потратил время и деньги. Итоговая сумма проекта –  $180 тыс.

Обсудить проект с Wezom

  1. Не понимают, что быстро – не всегда выгодно

На создание проекта с нуля уходит от трех месяцев. Некоторые клиенты не готовы ждать и идут к тем, кто берется сделать «на вчера». Конечно, можно за три дня сделать проект на шаблоне, например, на Tilda. Но нужно понимать: такой сайт требует больших усилий от команды и постоянных вливаний.

На сайте по шаблону нельзя сделать именно такой кабинет заказа, который одновременно решит проблему покупателя и задачу бизнеса. А значит, пользоваться продуктом будет неудобно либо покупателям, либо менеджерам компании. В первом случае у бизнеса будет низкая конверсия в лиды, то есть придется тратить все больше и больше на онлайн-маркетинг. Во втором компания будет попросту терять клиентов. К некоторым шаблонам даже платежную или CRM-систему не всегда можно подключить.

Хороший проект, разработанный с нуля, сразу учитывает все потребности бизнеса, в том числе то, как он будет развиваться.

  1. Путают личный вкус и бизнес-задачи

Мы не придумываем дизайн из головы – все идеи проходят проверку в интервью и тестировании пользователями. И все равно есть клиенты, которые восклицают: «Это не то, мне не нравится». Но продукт и не должен нравиться заказчику – он должен решать задачи бизнеса и нравиться его покупателям.

У нас были разные случаи. Например, производитель мебели побывал на профильной конференции и решил скопировать все «лучшие решения», которые были в презентации одного из докладчиков. Он стоял на своем, и мы не сошлись.

Раньше примерно 60 % наших клиентов приходили с готовыми идеями и не хотели рассматривать другие варианты. Последнее время таких около 20 %, в основном это стартаперы. Остальные приходят за экспертизой и решением задач. Мы рекомендуем бизнесу доверять опытным подрядчикам, особенно если он впервые разрабатывает IT-инструмент.

Как успешно запустить онлайн-проект: кейс Suzie

Совладельцы Suzie Олег Гринев и Денис Майловский

Олег Гринев

Олег Гринев

Suzie с 2004 года производит одежду для девочек. Первые шесть лет торговали на оптовом рынке Хмельницкого, затем  вышли на рынки Харькова и Одессы.

В 2012 году впервые съездили на торговую выставку в Киев и там получили новых оптовых клиентов. После этого начали вести продажи по телефону. Новые модели фотографировали на телефон, делали прайсы с фотографиями и ценами и рассылали их по e-mail. Потом принимали звонки и формировали заказы. На рынок вывозили только складские остатки.

Еще спустя год запустили первый сайт – это была визитка с контактами и ссылками на оптовые прайсы Suzie. Бизнес развивался, мы нашли около 200 оптовых заказчиков.

Денис Майловский

Денис Майловский

В начале 2018-го мы решили развивать прямые продажи. Ведь после того как люди один раз надели на ребенка наши вещи, они становятся постоянными покупателями бренда.

Начали с ведения страницы в соцсетях, параллельно прошли курсы по интернет-маркетингу. Весной запустили тестовый интернет-магазин It’s me. Мы своими силами настроили контекстную рекламу, прописали первые правила общения для розницы. Нам было легко экспериментировать, ведь у нас уже были все ресурсы: логистика, склад, СРМ-система, учет и прочее.

Полугодичный эксперимент обошелся нам в 90 тыс. грн. Именно он позволил нам правильно сформировать техническое задания для создания сайта и избежать ошибок при запуске. Например, мы поняли, что нам нужно четкое позиционирование, и сделали ребрендинг. Теперь наш девиз такой: «Suzie – это крестная фея, которая дарит детям счастье».

Сайт Suzie
Сайт Suzie
Сайт Suzie

В марте 2019-го обратились к Wezom. На старте специалисты компании сделали нам интеллектуальную карту: какие разделы будут у сайта Suzie, как сгруппировать разные страницы и так далее. Подрядчики все прописали очень детально, можно сказать, дополнили наше техзадание.

Разработка длилась до октября, после этого сайт интегрировали с 1С и CRM-системой. Пока шла интеграция, мы наполняли его контентом. Официально интернет-магазин заработал 12 февраля. В первый месяц у нас было 53 заказа, из них 7 через сайт с оплатой через корзину, остальное – через соцсети или заказ в 1 клик, когда клиенту перезванивает менеджер. В марте мы получили 24, в апреле – 36 продаж через интернет-магазин. На время карантина интернет стал единственным каналом продаж. Оптовые клиенты ничего не покупают, мы только принимаем заказы на осеннюю коллекцию.

Рассчитываем, что постепенно доля прямых продаж увеличится до 10-15 %. Сейчас мы отшиваем 70-100 тыс. вещей в год – значит, как минимум 7 тыс. в первый год планируем продавать напрямую клиентам.

Партнер проекта?

Обсудить проект с Wezom

Карантин прискорив інтерес бізнесу до онлайну: для декого це єдиний шанс втриматися на плаву. Косметичний салон не може працювати дистанційно, але міг би продавати косметику через інтернет. Ось тільки він не вміє налаштовувати онлайн-продаж.

У партнерському проєкті засновник IT-компанії Wezom Сергій Гузенко розповів MC.today, з якими складнощами стикається бізнес при переході в онлайн і яких поширених помилок при цьому припускається.

Партнер проєкту?

Як перехід в онлайн може дати новий поштовх бізнесу: кейс «Уманьпиво»

У 2018 році до нас звернулися з «Уманьпиво» – пивоварні зі 140-річною історією. Клієнти зіткнулися з тим, що їхня частка ринку зменшується.

Нас попросили розробити нову інтернет-стратегію. Окремо представити кожний продукт, підвищити впізнаваність бренду та створити сучасний сайт, на якому можна буде робити замовлення онлайн.

Сергей Гузенко

Сергій Гузенко

Насамперед ми поїхали до Умані, вивчили виробництво та поспілкувалися з покупцями. Виявилося, що фірмовий магазин бренду – це місцева пам’ятка. Туди заїжджають туристи, щоб купити пиво для себе або на подарунки. І в нас із клієнтом народилась ідея створити мультипаки – набори з напоями «Уманьпиво». Можна придбати ящик конкретного сорту або в асортименті, із сидром для дівчат або лимонадом для дітей.

У компанії спочатку хотіли розробити два окремі сайти – для дистриб’юторів і для звичайних покупців. Ми вивчили ринок, поспілкувалися з клієнтами «Уманьпиво» та переконали замовника, що робити два сайти не варто. Краще створити повноцінний інтернет-проєкт, зручний для всіх.

Сайт запустили восени 2019-го, він сподобався і користувачам, і клієнту. Ще ми відповідали за просування, контекстну рекламу, SMM і створення позитивного іміджу компанії. Також нам вдалося втричі збільшити пошуковий трафік, зменшити вартість кліку на сайт у 2,3 раза, вдвічі збільшити активність аудиторії в соцмережах бренду. Ми допомогли обігнати в пошуковій видачі Google таких гігантів, як prom.ua та Rozetka.

Сайт «Уманьпиво»
Сайт «Уманьпиво»
Сайт «Уманьпиво»
Сайт «Уманьпиво»

Паралельно з Wezom інші агентства робили ребрендинг, розробляли стратегію офлайн-маркетингу, PR-стратегію та новий дизайн етикеток для «Уманьпиво». Наприкінці року обсяг виробництва компанії виріс на 13 %, і вона стала одним із 20 найуспішніших українських брендів.

Це приклад успішного кейса. Але часто результати переходу в онлайн не так вражають, тому що бізнес не завжди розуміє, як потрібно до цього готуватися. Ось яких помилок найчастіше припускаються підприємці, які звертаються до Wezom.

  1. Стартують без людей, які відповідатимуть за онлайн

У восьми з десяти випадків у компанії немає нікого: менеджерів, які наповнять новий інтернет-магазин товарами, інтернет-маркетологів, які зможуть забезпечити ліди, іноді навіть CRM-системи для збору замовлень.

В онлайн-бізнесі завжди потрібен спеціаліст, який керуватиме процесом, інакше проєкт провалиться. Нині ми ведемо перемовини з розробки сайту для українського хімзаводу. Компанія працює тільки як офлайн-постачальник. Керівники заводу погодилися найняти маркетолога, але не уявляють, як і кого шукати. Ця історія триває вже вісім місяців, розробку сайту так і не розпочали. Ми вже запропонували свою допомогу, навіть розглядаємо резюме потенційних кандидатів.

Окрім того, щоб найняти маркетолога в штат, у бізнесу є ще два варіанти: знайти агентство, яке візьме цю роль на себе, або доручити онлайн-маркетинг компанії нам.

Якщо ми починаємо співпрацювати, замовник має надавати нам усю інформацію та давати нам можливість впливати на процеси. Маркетинг на аутсорсі коштує від $2 тис. на місяць. За цю суму ми в Wezom можемо налаштувати ефективну систему залучення клієнтів, а потім поступово масштабувати її та підвищувати конверсії.

Обговорити проєкт із Wezom

  1. Не готові перелаштовувати процеси в компанії

Деякі клієнти вважають, що ми їм зробимо сайт, наженемо лідів – і прибуток поллється рікою. Але так це не працює.

Якось ми співпрацювали з компанією, яка продає автокомпресори. Це був тривалий проєкт – близько року ми розробляли сайт, п’ять років його підтримували та просували. Клієнт з нуля створив команду з продажу, підключив IP-телефонію.

У магазину були хороші позиції в пошуковиках і показники по трафіку, конверсії та лідам. Але щоразу наприкінці сезону він недоотримував прибуток. Власник приходив до нас із запитанням, чому ж онлайн-продаж не працює. Ми прослуховували записи дзвінків і знаходили багато дрібних помилок продавців. Згідно з дослідженням Promodo, середня конверсія для автотоварів – 0,6 %, а в нашого клієнта виходило вдвічі менше.

У продажу потрібно постійно доопрацьовувати скрипти, виправляти їх залежно від запитів покупців і ситуації на ринку. Клієнт не хотів цим займатися. Склалося враження, що він достатньо заробляв у офлайні, а сайт зробив, тому що це модно.

Якісний сайт – це тільки половина успіху. Немає чарівної пігулки, яка б автоматично генерувала ліди в продаж. Бізнес має перелаштувати роботу й постійно розвивати онлайн-напрямок.

  1. Економлять на проєкті

60 % компаній приходять до нас із бюджетом у $1 тис. Ми маємо по 100 таких запитів на місяць – і кожному доводиться пояснювати, що нормальний проєкт коштує в 10-15 разів дорожче. Перевести бізнес в онлайн – це не просто намалювати сайт. Ми вивчаємо бізнес клієнта, поведінку покупців, конкурентів – і тільки після цього проєктуємо дизайн.

Одному із замовників ми розробили проєкт для пошуку молодих футболістів у країнах, що розвиваються. Це практично соцмережа.

До нас клієнт співпрацював з недорогим модним агентством, де йому зробили гарний дизайн за $8 тис. Але цей дизайн зовсім не брав до уваги задачі бізнесу. Весь UX (дизайн користувацького досвіду – прим. ред.) ґрунтувався на ідеях одного тренера.

Коли клієнт прийшов до нас, ми занурилися в бізнес і почали шукати рішення. Понад вісім місяців ми спілкувалися з дітьми, батьками та тренерами, прописували беклог (задачі, функціонал і логіка ресурсу – прим. ред.) сайту та чотирьох мобільних застосунків із різним функціоналом і тестували всі прототипи. Замовник пересвідчився, що його попередня ідея була нежиттєздатною, а він просто витратив час і гроші. Підсумкова сума проєкту – $180 тис.

Обговорити проєкт із Wezom

  1. Не розуміють, що швидко – не завжди вигідно

На створення проєкту з нуля йде від трьох місяців. Деякі клієнти не готові чекати й ідуть до тих, хто береться зробити «на вчора». Звичайно, можна за три дні зробити проєкт на шаблоні, наприклад, на Tilda. Але треба розуміти: такий сайт потребує великих зусиль від команди й постійного надходження коштів.

На сайті за шаблоном не можна створити саме такий кабінет замовлення, який одночасно розв’яже проблему покупця та задачу бізнесу. А отже, користуватися продуктом буде незручно або покупцям, або менеджерам компанії. У першому випадку бізнес матиме низьку конверсію в ліди, тобто доведеться витрачати дедалі більше на онлайн-маркетинг. У другому – компанія просто втрачатиме клієнтів. До деяких шаблонів навіть платіжну або CRM-систему не завжди можна підключити.

Хороший проєкт, розроблений з нуля, одразу бере до уваги всі потреби бізнесу, зокрема те, як він розвиватиметься.

  1. Плутають особистий смак і бізнес-задачі

Ми не вигадуємо дизайн із голови – усі ідеї проходять перевірку в інтерв’ю та тестуванні користувачами. І все одно є клієнти, які вигукують: «Це не те, мені не подобається». Але продукт і не має подобатися замовнику – він повинен розв’язувати задачі бізнесу й подобатися його покупцям.

У нас були різні випадки. Наприклад, виробник меблів побував на профільній конференції та вирішив скопіювати всі «найкращі рішення», які були в презентації одного з доповідачів. Він наполягав на своєму, і ми не дійшли згоди.

Раніше близько 60 % наших клієнтів приходили з готовими ідеями й не хотіли розглядати інші варіанти. Останнім часом таких близько 20 %, здебільшого це стартапери. Інші приходять за експертизою та розв’язанням задач. Ми рекомендуємо бізнесу довіряти досвідченим підрядникам, особливо якщо він вперше розробляє IT-інструмент.

Як успішно запустити онлайн-проєкт: кейс Suzie

Співвласники Suzie Олег Гриньов і Денис Майловський

Олег Гринев

Олег Гриньов

Suzie з 2004 року виробляє одяг для дівчаток. Перші шість років торгували на гуртовому ринку Хмельницького, потім вийшли на ринки Харкова та Одеси.

У 2012 році вперше поїхали на торговельну виставку до Києва й там отримали нових гуртових клієнтів. Після цього почали вести продаж телефоном. Нові моделі фотографували на телефон, робили прайси з фотографіями та цінами й розсилали їх по email. Потім відповідали на дзвінки й формували замовлення. На ринок вивозили тільки складські залишки.

Ще через рік запустили перший сайт – це була візитівка з контактами та посиланнями на гуртові прайси Suzie. Бізнес розвивався, ми знайшли близько 200 гуртових замовників.

Денис Майловский

Денис Майловський

На початку 2018-го ми вирішили розвивати прямий продаж. Адже після того як люди один раз одягнули на дитину наші речі, вони стають постійними покупцями.

Почали з ведення сторінок у соцмережах, паралельно пройшли курси з інтернет-маркетингу. Навесні запустили тестовий інтернет-магазин It’s me. Ми своїми силами налаштували контекстну рекламу, прописали перші правила спілкування для роздробу. Нам було легко експериментувати, адже ми вже мали всі ресурси: логістика, склад, CRM-система, облік тощо.

Піврічний експеримент обійшовся нам у 90 тис. грн. Саме він дозволив нам правильно сформулювати технічне завдання для створення сайту й уникнути помилок під час запуску. Наприклад, ми зрозуміли, що нам треба чітке позиціювання, і зробили ребрендинг. Тепер наш девіз такий: «Suzie – це хрещена фея, яка дарує дітям щастя».

Сайт Suzie
Сайт Suzie
Сайт Suzie

У березні 2019-го звернулися до Wezom. На старті фахівці компанії зробили нам інтелектуальну карту: які розділи будуть у сайту Suzie, як згрупувати різні сторінки тощо. Підрядники все прописали дуже детально, можна сказати, доповнили наше техзавдання.

Розробка тривала до жовтня, після цього сайт інтегрували з 1С і CRM-системою. Поки відбувалася інтеграція, ми наповнювали його контентом. Офіційно інтернет-магазин запрацював 12 лютого. У перший місяць ми мали 53 замовлення, із них сім через сайт з оплатою через кошик, інше – через соцмережі або замовлення в один клік, коли клієнту передзвонює менеджер. У березні ми отримали 24, у квітні – 36 продажів через інтернет-магазин. На час карантину інтернет став єдиним каналом продажу. Гуртові клієнти нічого не купують, ми лише приймаємо замовлення на осінню колекцію.

Розраховуємо, що поступово частка прямого продажу збільшиться до 10-15 %. Нині ми шиємо 70-100 тис. речей на рік – отже, як мінімум 7 тис. у перший рік плануємо продавати напряму клієнтам.

Партнер проєкту?

Обговорити проєкт із Wezom

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: