Как мы продаем продукт со средним чеком $50 тыс. в год. Опыт команды IO Technologies

Во время прошлогоднего выступления на конференции SaaS Nation 2017 руководитель IO Technologies Александр Крутько рассказал, как в его компании работают с холодными продажами и почему важно знакомиться с людьми в компании за год до сделки.

За год показатели компании повысились, но редакция MC Today считает кейс IO Technologies показательным. Поэтому публикуем самые интересные моменты из выступления Александра.

Кто мы

Наша компания существует уже два года. За это время у нас набралось около 600 платных клиентов в 60 странах мира. Среди них есть и очень крупные, позволяющие выходить на рынки Европы и США.

Где-то через год после запуска мы обратили внимание на показатель оттока клиентов. Увидели, что клиенты с маленькими чеками до $50 «отваливаются» чаще, а вот клиенты, которые платят $500 и больше, остаются с нами работать надолго. Так мы сделали вывод, что нужно работать с крупными компаниями и командами.

О холодных продажах

Мы очень слабо развиваем контент и маркетинг, поэтому 90 % наших лидов приходят к нам после холодных звонков, писем и Linkedin. Но когда наш чек подорожал, мы поняли, что холодные звонки уже не работают. Нельзя просто позвонить и продать человеку полмашины.

Вот что мы сделали. Сначала мы выбрали тех клиентов, с которыми хотели работать. Это примерно 10 тыс. компаний, которым мы можем продать свои услуги на $5-10 тыс. в год.

Эту базу мы продолжаем пополнять. Наша команда постоянно ищет сайты, которым потенциально нужны наши услуги, и собирает о них всю информацию: источники трафика, контакты сотрудников, общались ли мы с ними раньше и так далее.

Есть несколько базовых правил, которыми мы пользуемся при отправке холодных писем.

• Первое письмо всегда должно быть очень коротким и не содержать лишней информации. Без картинок, ссылок и презентации.
• В письме должен быть только один вопрос. Например, такой: «К кому можно обратиться по этому поводу?»
• Мы стараемся описать 2-3 проблемы, которые готовы решить для клиента.
• Если письмо открывают часто, тогда мы звоним в компанию.

О воронке продаж

Воронка продаж у нас классическая. Сотрудник добавляет будущего клиента в Linkedin и пишет ему письмо. Звоним ему мы не сразу — только если человек посылает наше письмо своей команде и его открывают около 20 раз. Один наш сотрудник за день может отправить около 100 писем или 50 сообщений в Linkedin. Из них где-то 10 ответят и один согласится на встречу.

Вот на что мы обращаем внимание в первую очередь. Во-первых, на бюджет. Если у компании есть конкурирующее с нашим решение, значит им хватит денег и на наши услуги. Это хорошо.

Во-вторых, на людей, принимающих решения. Мы выбрали несколько ключевых сотрудников в компании, которые могут принимать решения о покупке системы аналитики. Например, это топ-менеджеры, люди, которые отвечают за стратегию, или технические специалисты.

В третьих, на потребность. По умолчанию мы считаем, что наши услуги нужны всем компаниям. Но мы обращаем внимание на потребности того, с кем общаемся во время переговоров. Если пытаемся продать свою систему сотруднику, отвечающему за монетизацию, то учитываем, что ему нужна аналитика о том, как работает реклама. На этом мы и акцентируем внимание.

Какие инструменты мы используем

Узнать, пользуются ли ваши потенциальные клиенты услугами конкурента, можно при помощи Similar Tech. Этот сервис позволяет узнать, есть ли на сайте код конкурента или уже нет.

Чтобы узнать о трафике и источнике посещений, мы пользуемся инструментом Similar Web. С письмами работаем через HubSpot. В нем можно узнать, сколько раз просмотрели ваше письмо. В HubSpot можно интегрировать другой сервис – Sales Navigator. Это достаточно новый инструмент, очень полезный. С его помощью можно получить больше информации о лидах. Например, во сколько они нам обходятся. Ну а для рассылок мы используем Reply.

О том, как происходит продажа

СМИ — это наши самые частые клиенты. Мы создаем систему аналитики для онлайн-медиа. Система интегрируется в процессы сайта, каждый сотрудник ее использует. Редакторы, авторы и журналисты узнают, что люди читают лучше, чем делятся в соцсетях и так далее. То есть мы продаем решение не одному человеку, а всей команде.

Процесс продажи нашей системы медиакомпании длится примерно 60 дней. Но до начала переговоров нужно еще около 90 дней на знакомство и контакт с будущим клиентом. Вот что мы делаем для того, чтобы продать свой продукт редакции:

• Заводим знакомство хотя бы с 3-5 людьми из компании. То есть не стоить направлять продажи на одного человека.
• Быстро отвечаем на любые письма и проводим тренинги для команды.
• Стараемся за время переговоров решить для команды какие-то проблемы.
• Пытаемся понять, чем та или иная редакция отличается от других, и сделать функционал под конкретные задачи.

Когда мы хотим продать свои услуги топовой компании, то можем поехать за ней на конференцию в Европу.

Если удастся познакомиться с кем-то из компании и выпить с ним в баре, то поездка уже окупилась, ведь мы открыли форточку.

Возможно, мы будем работать с ними только через год, но фундамент уже заложен.

Что дальше

После того как мы продали продукт, нужно постоянно следить за тем, как он работает. Для этого у нас есть отдельная команда. Она мониторит клиентов по четырем основным показателям:

• Активность. Сколько людей пользуются нашей системой.
• Утилизация. Какой процент из зарегистрированных использует наше решение.
• Частота. Регулярно или нет.
• Коммуникация. Есть жалобы или нет.