07 May 2020

Как начать продавать на полную сразу же после окончания карантина: 5 простых шагов

CEO в Creators Media Group: ITC.ua, MC.today, Highload.today

Совладелец компании Sales Generation, организатор «Клуба 5 часов утра» и специалист в построении холодных B2B-продаж Михаил Гайчук в колонке для MC.today рассказывает, как подготовить отдел продаж и клиентов к окончанию карантина и начать продавать на полную сразу же, когда правительство начнет снимать ограничения.

На фото мы с Дмитрием Деркачом, совладельцем компании «Планета Кіно», как примером клиента, с которым нам удалось выстроить одну из самых крутых холодных воронок продаж

Друзья, мы написали книгу о бизнес-принципах Дмитрия Дубилета «Бизнес на здравом смысле». В ней много полезных советов и вдохновляющих идей от Дмитрия. Купить можно тут. Так вы зарядитесь новыми мыслями и поддержите нашу редакцию 🙂

На фото мы с Дмитрием Деркачом, совладельцем компании «Планета Кіно», клиентом, с которым нам удалось выстроить одну из самых крутых «холодных» воронок продаж

Хочу поделиться с вами видением, что делать в сложившейся ситуации тем бизнесам, которые работают в B2B-продажах. Начну с небольшого и непопулярного тезиса. Менеджер по продажам молодец не тогда, когда деньги зашли на счет, а тогда, когда делал то, чтобы они туда зашли, начиная с первого знакомства с клиентом.

Очевидные же вещи, правда? Неееет, все думают про деньги, деньги и еще раз деньги! Нужно осознать наконец: деньги на счету – это следствие ваших действий, а не случайность!

Уже два года я везде повторяю, что если и есть формула успеха в продажах B2B, то выглядит она следующим образом:

Ц (ценность) плюс Ц (ценность) плюс Ц (ценность) плюс Ц (ценность) равно Д (доверие) равно С (сделка).

Изоляция и экономика на паузе – это большая боль для всех, но это отличное время, чтобы заняться тем, на что никогда не хватало времени.

Карантин уже почти прошел, будем надеяться. Вы многое успели сделать? Вы готовы стартовать, есть с кем? Очередь из клиентов стоит? Скорее всего, нет. Если да – вы большие молодцы!

Я не буду вам сейчас рассказывать, как отрабатывать возражения и продавать во время карантина. Наверное, вы уже должны это знать и без меня. Я расскажу о том, как заложить фундамент будущего старта и не потерять то, что есть.

Продолжайте работать с клиентами, которые отказались от работы из-за проблем в бизнесе. Даже если у них нет денег

Когда все закончится, а бизнес клиентов выживет, они будут вам благодарны за поддержку и, скорее всего, вернутся к вам. Даже если и не вернутся, то точно будут вас рекомендовать!

Моя компания Sales Generation предоставляет услуги консалтинга по продажам. Мы максимально вовлекаемся в бизнес клиента, настолько, что можно сказать, что входим в состав правления компаний.

Один из наших клиентов был вынужден отказаться от работы с нами после введения карантина и остановки экономики. Их крупные заказчики заморозили работу и оплаты и поставили сотрудничество на паузу.

Ребята занимаются разработкой сайтов, приложений, у них в штате около 300 сотрудников. Мы продолжили работать с «холодными» продажниками в онлайн-формате и еще около месяца поддерживали их бесплатно.

До этого мы сопровождали компанию на протяжении 3 месяцев. Если бы мы резко остановили работу, то наши задачи остались бы невыполненными. Отношения с собственниками у нас отличные.

Помогайте клиентам от души, а не ради цели продать прямо сейчас

Честно говоря, я в шоке от того, насколько эффективной может быть работа в онлайне! Для меня это инсайт номер 1 этого карантина. Клиентов пора начинать «прогревать» уже сейчас. Причем не надо ставить перед собой цель продать им прямо сейчас – вместо этого помогайте им.

Это могут быть рекомендации проверенных подрядчиков, чек-листы, обучение тонкостям вашего продукта или услуги, ваши экспертные советы и рекомендации, ваши попытки помочь, а не продать, частично бесплатные услуги или продукт на пробу, консультации, аудит, книги, видео, да что угодно!

Важный нюанс: ценность создается не в тот момент, когда вы что-то предложили бесплатно. Чтобы клиенты оценили бесплатную услугу или продукт, необходимо уметь ее подавать в нужный момент и только тогда, когда у клиента горят глаза от вашего продукта. Иначе ваш жест не оценят.

Даже самая крутая плюшка в руках неэкспертного продавца превратит благие намерения и крутой инструмент в пшик. На этом рисунке – диаграмма, в каком случае бесплатное предложение оценят, а в каком – нет.

Проработайте стратегию продаж совместно с отделами маркетинга и продаж

У нас стратегическая сессия с клиентами заняла около двух дней звонков в Zoom, от 6 до 8 часов в день.

За это время мы:

проработали целевую аудиторию;
проработали боли целевой аудитории (пример на картинке);
проработали плюшки/полезности на каждую боль целевой аудитории;
прописали твердый вид каждой плюшки и назначили ответственных за реализацию;
установили дедлайны по реализации плюшек в твердый вид. Цена слова. Расписки о выполнении. Иначе вероятность того, что доведете дело до конца без постороннего контроля и пинка, будет равняться нулю! Поверьте, очень это массивная работа.

На данном изображении я показал вам примеры болей такой целевой аудитории, как собственники бизнеса, а также продемонстрировал, какие плюшки и в каком виде могут эти боли решать. Ваши продавцы должны быть вооружены на поле боя. Плюшки – первоклассное оружие!

Начните проводить индивидуальные встречи с каждым из продавцов один раз в неделю

Это инсайт номер 2 для меня на этом карантине. Одна встреча в неделю с продавцом творит чудеса, если осуществлять ее по правильному алгоритму. Это важно для поддержания мотивации, многим продавцам такого действительно не хватает. Это держит в потоке и ведет к будущим результатам.

Вот алгоритм такой встречи на примере одного из клиентов, отделом продаж которого мы сейчас продолжаем управлять:

как прошел день/неделя;
какие вопросы, сложности;
разбор ситуаций по клиентам;
разбор переписок, возражений (онлайн);
тактика продаж на неделю (если мы говорим о «холодном» отделе, где есть постоянный тест новых инструментов и подходов);
разбор выполнения KPI (опережающих и запаздывающих) за прошедшую неделю;

планирование KPI (опережающих и запаздывающих) на следующую неделю.

Каждую неделю мы с моим партнером по Sales Generation проводим около 20 индивидуальных часовых встреч с менеджерами наших клиентов по данному регламенту!

Начинайте продавать «вхолодную» и выбирайте тех клиентов, с кем хотите и мечтаете работать

Этот пункт требует детального и наглядного объяснения, по сути, это тема отдельной статьи. Ниже – мое выступление с темой «холодных» продаж на Salesconf. Там собран весь мой тернистый опыт и все инсайты в отношении «холодных» B2B-продаж!