logo
- 19 Sep 2017

Как продать китайцам украинский IT-продукт: опыт Дмитрия Томчука из инвестфонда Fison

Венчурный инвестор Дмитрий Томчук рассказывает, как его фонду удалось вступить в бизнес-ассоциацию в Китае и об особенностях ведения переговоров с китайцами.


Первые шаги к цели

Более полугода назад я впервые прилетел в Китай. Моя роль была предельно простая: в качестве основателя я представлял инвестфонд FISON, вернее, те возможности, которыми мы располагали в финансировании проектов, разрабатывающих решения по анализу «больших данных».

В Китае решения для работы с “бигдатой” требуют партия и правительство, а для КНР это решающее.

На первую встречу нас привезли прямо из аэропорта: дань китайской трудоспособности и подтверждение того, что им очень интересно.

Причина такого аврала проста: интернет в Китае, так же, как и все остальное, весьма отличается от западного. Особенность в том, что большое место отведено фиксации и сохранению данных – Большой Брат следит за жителям Китая. И эти данные необходимо анализировать и обрабатывать в самых больших объемах: китайский масштаб – во всем китайский масштаб.

Особенности переговорного процесса

Наивно думать, что как только мы прилетели, мы стали частью китайской айти-индустрии. Потребовалось несколько вояжей в Поднебесную, каждый по неделе и более, с традиционным для этой страны рабочим днем от 14 до 20 часов.

Возвращаясь после первой поездки, мы даже не особенно понимали: везем мы какой-то результат или нет. Решения в Китае принимаются медленно, потому что все важное нужно согласовывать с ответственными товарищами.

В Китае «да» не всегда означает «да», так же как вы редко когда понимаете, что «нет» означает именно нет.

Да и для китайского бизнеса было бы слишком простым говорить «да» или «нет», это всегда какие-то оттенки и полутона.

Первый визит готовился более года, в Китае работал наш представитель, который договаривался о первых встречах, потому что вы не можете прийти с улицы к китайским бизнесменам и начать переговоры. Надо, чтобы вас представили, порекомендовали.

Когда это всё же состоялось, начался крайне странный бизнес-процесс, больше похожий на общение с другой цивилизацией. Мы не всегда понимали принципы, по которым шла эта игра, а переводчики и наши представители сходили с ума, переводя и перекодируя в понятный китайцам формат всё новые объемы информации, когда остановка на каком-либо новом для партнеров термине грозила потянуть за собой подготовку нескольких десятков страниц описаний и разъяснений.

Переговоры шли сложно

Дмитрий Томчук

Сотрудничество с китайской стороной начиналось медленно и трудоемко, но мы не отказывались от планов внедрить наши решения по обработке BigData на китайском рынке.

В середине сентября мы в очередной раз вылетели в Китай. Мы везли на конференцию по BigData презентации работы наших портфельных компаний, специализирующихся на работе с «большими данными».

Эта конференция совпала с решением китайской стороны принять наши компании DataProm, DataTrading и DataScoring в Ассоциацию Bigdata региона Шеньчжень. Это одна из четырех крупнейших ассоциаций, разрабатывающих решения в области «больших данных» в Китае.

В Ассоциацию Шеньчженя входят гиганты китайского айти-рынка Baidu, ZTE Corporation, Tencent, десятки сервисных компаний, обрабатывающих данные для крупнейших корпораций и госорганизаций этого наиболее промышленно развитого региона Китая.

Китайцы любят, чтобы весь работающий на них ресурс находился у них под рукой, в зоне прямой досягаемости. Практически сразу мы получили предложения перевезти всех работающих по проектам в Шеньчжень и разместить их в любом из нескольких небоскребов в центре, где располагаются компании, специализирующихся на работе с Bigdata.

“Китай никого не ждет” – у нас была возможность убедиться в правдивости этой поговорки.

У вас есть то, что нам нужно – садитесь завтра в офис и работайте, мы дадим всё что нужно.

Быстрая реакция и крепкая хватка – важные компоненты китайского экономического чуда.

Дмитрий Томчук

Мы возвращались из Китая в Украину уже в новом качестве:  FISON отныне может представлять интересы украинских IT-компаний перед китайскими партнерами и заказчиками, помогать связями и контактами.

У нас есть планы создания аналогичной шеньчженьской ассоциации разработчиков BigData в Украине: это придаст больше взаимопонимания с китайской стороной, для которой всегда важно, чтобы всё было ассоциировано, объединено, массово организовано и одобрено со стороны государства, а в идеале курировалось и управлялось мудрым Правительством. Об отличиях нашего правительства от их местного мы решили не упоминать, чтобы не углублять цивилизационный разлом.

***

Понравился этот текст? У нас есть и другие материалы о сотрудничестве с Китаем и не только:

  1. «Бизнес в Китае и Украине отличается во всем». Гендиректор Meest China рассказывает о китайском менталитете
  2. Китайцы копируют все. Как Petcube, Concepter, UGears и Luciding борются с китайскими подделками
  3. Инвестор Евгений Ленг: «Государство Украина не занимается развитием IT-отрасли. И это отлично»

Чем заняться на карантине: рекомендации от редакции MC.today

Друзья, время карантина лучше всего использовать для самообразования, чтобы, когда темные дни пройдут и шторм закончится, вы могли с новыми силами и знаниями дать толчок своему бизнесу и карьере.

Мы рекомендуем эти онлайн-курсы и семинары, потому что знакомы с организаторами, учились и уверены в качестве и полезности курсов.

Если вы мечтали выучить основы программирования, то сейчас лучшее время. Вы сможете выучиться и получить одну из самых интересных профессий, за которую еще и хорошо платят.

Например, вы можете стать разработчиком игр и создавать виртуальные пространства или стать IoT-девелопером и делать обычную технику «умной», даже если это всего лишь духовка. Зарегистрироваться на курс IoT/GameDev от ucode IT academy можно тут.

А еще в ucode IT academy вы можете зарегистрироваться на курс DevOps Engineer или Full Stack World.

В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательные курсы наших партнеров. Создатели курсов не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение – так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.

По теме:

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

Leads researcher

Belkins, Киев
$600-1200

ЕЩЕ 16 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

S-PRO

Наша компания – о людях и экспертизе. У нас работают крутые IT-специалисты – они делают технологические продукты, которые развивают бизнес.

История IT-компании S-Pro. Стартовали в 2014-м, делаем финтех-решения, сегодня нас 170 человек
GIGAGROUP

«Мы передаем, храним и защищаем данные клиентов – и делаем это лучше всех»

2 вакансии

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

Leads researcher

Belkins, Киев
$600-1200

ЕЩЕ 16 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Учителя ведут онлайн-уроки и зарабатывают в разы больше, чем в обычной школе. Как им это удается

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: