13 Aug 2019

Как убедить кого-то вложить деньги в ваш бизнес? Подробная инструкция от инвестора

В колонке для MC Today финансист и управляющий партнер «ЭСКА Капитал» Сергей Васьков на примерах рассказывает, на что обращают внимание инвесторы.

Сергей Васьков, «ЭСКА Капитал»

Чтобы выйти на новый уровень, например, масштабироваться или захватить новые сегменты, бизнесу нужны инвестиции. Как убедить инвестора в том, чтобы он дал вам этот ресурс?

Вот несколько ключевых составляющих, которые сделают позицию малого бизнеса более убедительной в глазах инвестора.

Соберите сильную команду.

Сергей Васьков, «ЭСКА Капитал»

Не видел еще ни одного инвестора, который хотел, чтобы за его деньги молодые предприниматели получали опыт. Однако, если компании только начала, это не значит, что она не может рассчитывать на инвестиции.

Важно показать, что вы пришли из аналогичной сферы деятельности, и у вас есть команда, которая понимает, как развивать бизнес, имеет хорошие менеджерские навыки, опыт преодоления кризисов.

Обычно в презентациях для инвесторов информацию о команде ставят в конце. Я бы ставил в самом начале. В этом смысле показательна история команды Reddit. Их первую презентацию, сделанную для YCombinator, зарубили. Но после этого к ним подошел один из основателей венчурного фонда и предложил прийти с другой идей, потому что сама команда Reddit им очень понравилась.

У нас был случай, когда мы инвестировали в одну команду, которая пришла за финансированием. У ребят уже был проект, который провалился. Но они сделали выводы и изменили бизнес-модель. Нам понравилось, как они справились с банкротством компании, как преодолевали трудности и как смогли проанализировать все промахи.

В итоге мы стали инвестором компании.

Каков оптимальный размер команды? Идеально, когда в бизнесе два-три основателя. Одному очень трудно справляться, но если у вас есть сооснователи, вы можете поделить между собой задачи, исходя из опыта и навыков.

Больше трех человек – это дополнительный риск. Процесс принятия решений затягивается. Выше вероятность того, что у основателей в дальнейшем начнут расходится взгляды на управление и развитие компании, политику разделения дивидендов и прочие важные вопросы.

Классическая поговорка «там, где два украинца – три гетьмана» справедлива не только для страны в целом.

Покажите цель

Когда мы рассматриваем компанию для инвестирования, нам нужно понять, какую цель ставит команда и как планирует ее достичь. Цель должна быть очень конкретной – миллион клиентов через 3 года или открытие собственного производства через 5 лет, или выход на зарубежные рынки через год.

Цель – четкая и измеряемая. И амбициозная. От цели нужно построить всю презентацию и все цифры: как планируете достичь, какие ресурсы для этого нужны, с какими трудностями столкнетесь и какие есть пути их преодоления.

Чтобы было еще нагляднее, скажу, что ваша мотивация по отношению к предпринимательской деятельности нас волнует, но не то чтобы очень. Будь-то Porsche Cayenne в гараже или G650 в Жулянах. Поэтому обсуждение своей мечты заработать миллион лучше оставить для встречи с приятелями.

Что сейчас может зацепить лично меня? Например, цель стать производителем био-ягод номер 1 в Украине с последующей переработкой (заморозкой ягод, изготовлением варенья и джемов) и выходом с этой продукцией на внешние рынки. Я готов уделить время, чтобы увидеть презентацию такого бизнеса.

Покажите прибыль.

Этот пункт очень важен для уже работающего бизнеса.

Финансистам не очень интересны ваши планы по изменению мира. Любой инвестор скорее войдет в бизнес, который уже доказал способность своей модели генерировать прибыль.

Лично мне нужно что-то более убедительное, чем увещевания в духе: «Мы еще не зарабатываем, но у нас, правда, очень классная идея, и сначала мы хотим занять долю рынка». Докажите сначала, что способны заработать деньги на малом масштабе, а потом просите деньги на его увеличение.

Однажды к нам пришел предприниматель, который хотел получить деньги на развитие торговых точек. На тот момент он работал уже три года, но на прибыль так и не вышел. При этом он был уверен, что вопрос только в масштабе. А наш анализ показал, что слишком маленькая маржинальность не дает возможности бизнесу выйти на прибыль. Даже с увеличением точек продаж и ассортимента это не изменится.

При знакомстве с любым бизнесом мы всегда просим показать финансовую отчетность за последние 2-3 года и за последние 4 периода (поквартальную). Показатели прибыли, активы, основные средства, долгосрочная задолженность, краткосрочная задолженность, дебиторская задолженность за товары, услуги, запасы на складе, счета в банках, товары и так далее – все это стоит гораздо больше красивых слов.

Нам интересно увидеть, как изменится прибыль после получения инвестиций, как вырастет ваше производство. Но только конкретные цифры.

Скажем, доходность в 10% заинтересует, пожалуй, только ваших друзей. 15% и выше – это уже повод для серьезного разговора. Чем больше маржинальность, тем лучше.

Докажите, что ваша идея работает.

Я не верю людям, которые рассказывают про уникальный продукт, который быстро станет монополией. Во-первых, уникальных продуктов практически не существует – у всего есть заменители. Во-вторых, в быстро меняющемся мире немедленно находятся подражатели.

У бизнеса должна быть очень четкая ниша и целевая аудитория – это хотят увидеть инвесторы.

Не слишком велики шансы получить деньги у того, кто говорит: «Я буду, как они, но стану делать это лучше». Инвесторов интересуют нишевые продукты, имеющие очевидные сильные стороны, которыми они отличаются от конкурентов.

Например, когда «ЭСКА Капитал» создавалась, как лизинговая компания, мы знали, что на рынке уже работает много других лизинговых компаний и банков. Поэтому мы сделали своей нишей финансирование микро и малого бизнеса.

У МСБ востребована б/у техника – нам нужно ее финансировать. Фермерам трудно делать финансовую отчетность – мы разрабатываем систему, которая позволяет оценить возможность выдать им кредит по другим данным.

Мы знали свою нишу и понимали, что мы будем в ней делать. Когда мы пошли к кредиторам, мы смогли их убедить в том, чтобы они доверили нам управление своими деньгами.

Сделайте структуру бизнеса и учет прозрачными

Сегодня прозрачный и понятный учет – это одно из критических условий для получения финансирования. Украина в этом смысле имеет свою специфику.

Например, очень сложно организовать прозрачный учет в небольших аграрных компаниях, в бизнесе, связанном с перевозками, в сфере строительных подрядных работ. Но инвестор захочет увидеть, как работает ваш бизнес, поэтому систему, которая позволит контролировать учет хотя бы еженедельно, создать необходимо. Да и сами вы более четко станете представлять общую картину. Это более чем полезно.

У нас в «ЭСКА Капитал» достаточно продвинутый скоринг (одна из моделей классификации клиентской базы, – прим. ред.). Он анализирует количество ваших сотрудников, сколько лет компания на рынке и какие у нее есть основные средства. Исходя из ряда показателей, он дает оценку компании, уровень нашего риска и оптимальную ставку финансирования.

Если бизнес вы ведете прозрачно, то менеджеру достаточно только вбить несколько пунктов, и компьютер через минуту даст результат – готовое предложение по финансированию. Если бизнес вы ведете не прозрачно, то анализировать все приходится вручную. И часто это затягивается на несколько дней, если не недель.

И еще одна местная особенность: количество всяких ФОПов и родственников, на которых оформляют имущество компаний, через которых проводят сделки и так далее, не уменьшается. С этим надо заканчивать. Инвестор хочет, чтобы у компании была прозрачная структура, прозрачные собственники, а также прозрачная и понятная система ведения бизнеса.

Отнеситесь к бизнес-плану осознанно.

В 2010-м году мои знакомые создавали проект, который позволял создать общемирового оператора мобильной связи. Идея состояла в создании бизнес-оператора для людей, которые часто путешествуют. Сим-карта с английским номером, пакет, в который входит определенное количество минут, смс, мегабайт интернета – на тот момент это было удобно и могло бы быть очень востребовано.

Проект был сложный и масштабный. Только на разработку бизнес-плана они потратили больше полугода. Но внезапно технологии сильно поменялись, в итоге проект убили мессенджеры, которые появились через пару лет. При этом вложены в него были миллионы евро.

Технологии быстро меняют мир. Поэтому я против классического детального бизнес-плана. Тем более, что большинство предпринимателей делают его для галочки.

Тем не менее, небольшой, аккуратный аналитический бизнес-план – однозначно необходим. Четкие цифры, анализ рынка, анализ конкурентов и стратегия развития – то, что даст понимание инвестору, насколько глубоко вы разбираетесь в своем бизнесе и насколько хорошо вы продумали, как будете зарабатывать деньги.

Инвестируйте для начала свои деньги

У вас уже есть прибыль. Но какую ее часть вы вкладываете в свой бизнес? Сколько делите между собственниками? Почему вы не хотите уменьшить эту долю и больше вкладывать в развитие компании? Задайте себе эти вопросы прежде, чем придете к инвестору. Потому что он тоже спросит.

Другие упускают из вида необходимость изменений. Опять-таки, рынок сегодня меняется очень быстро. Даже самую хорошую бизнес-модель вы не можете эксплуатировать вечно. Через 3-5 лет ваш бизнес потребует дополнительных затрат для того, чтобы он не отставал от времени.

Осознаете ли вы, что это произойдет? Закладываете ли бюджет для развития?

Если инвестор увидит, что владелец компании стремится вынимать из компании максимум прибыли, а не вкладывать ее в развитие, то вряд ли он доверит ему свои средства.

Финансовый бизнес на самом деле очень капиталоемкий. Но мы в «ЭСКА Капитал» в самом начале решили не привлекать инвесторов в долю и строить компанию за свои средства. В дальнейшем мы также не выводили прибыль из компании, а направляли все на развитие. Так проще убеждать кредиторов, что мы верим в компанию.

Присутствуйте в информационном пространстве.

Когда в 2018 году «ЭСКА Капитал» выпустила корпоративные облигации, это был прецедент для среднего бизнеса за последние 10 лет. Нам было очень важно не только об этом рассказывать, занимаясь продвижением своего финансового инструмента.

Это была большая образовательная работа, проведенная в информационном пространстве. Кто-то вообще не понимал, что это такое, кому-то надо было рассказать о выгодах, кто-то не мог забыть негативные примеры 2007-2009 гг. Аудитория была максимально широкой: от частных инвесторов и инвестиционных фондов до частных пенсионных фондов и государственных чиновников. Размещение, кстати, оказалось успешным.

С другой стороны, упоминание в СМИ, выступление на бизнес-конференциях, ведение блога – все это может отнимать слишком много времени и мешать заниматься самим бизнесом. Начните с обычной страницы LinkedIn, Facebook или Instagram – продвигайте на своих личных страницах свою компанию, рассказывайте о своем бизнесе. Инвесторы смотрят, что пишут основатели о своём бизнесе. Это тоже может добавить плюс.

И напоследок.

Где искать инвестора в Украине? Инвестиционных компаний в нашей стране мало. И даже те, которые существуют, не активно рекламируют себя и свою готовность рассматривать предложения. Таких людей как Виктория Тигипко или Василий Хмельницкий, которые открыто заявляют о том, что ищут стартапы и бизнес для инвестиций, практически нет.

Поэтому я бы советовал обратить внимание на топ-менеджеров крупных компаний. Эти люди, как правило, имеют деньги для инвестирования, и у них зачастую достаточно широкий круг интересов. Они очень заняты, но многим из них надоели банальные вложения в депозиты или недвижимость. Имеет смысл поискать встречи с ними.

Небольшой совет – ищите среди них тех, специализация которых близка к вашей сфере деятельности. Если вы работает в области AgTech – ищите топ-менеджеров или собственников аграрных компаний. Если у вас интересные идеи в ритейле – вам надо смотреть в соответствующем направлении.

Сегмент малого бизнеса в Украине привлекает все больше внимания. Количество новых услуг в экономике растет быстро. Поэтому, если вы создаете хороший продукт, у вас есть шанс найти людей, которые помогут делать его еще лучше, и вместе заработать еще больше.