Каждый доллар приносит $32 прибыли. Как делать эффективные почтовые рассылки: инструкция на примерах

Электронная почта не умерла. Она живее всех живых и до сих пор остается одним из самых полезных инструментов продвижения. Как создавать почтовые рассылки, сегментировать клиентов и не засорять им ящик? Вместе с Бюро переводов «Профпереклад» подготовили перевод инструкции от компании BAMF.

Согласно исследованию, каждый доллар, потраченный на почтовый маркетинг, приносит $32 прибыли. Вот что значит уметь правильно общаться по электронной почте.

Есть формула, по которой создать правильную рассылку сможет практически каждый, даже очень маленький стартап. В мире хватает историй о мелком бизнесе, который вырос благодаря грамотному почтовому маркетингу.

Как и где искать адреса электронной почты?

Есть несколько способов, как создать список для почтовой рассылки (или даже не одной, раз уж на то пошло).

• Поисковики электронных адресов

Ищете почтовый адрес конкретного человека? Мы вам поможем. Есть множество приложений и даже дополнений, встроенных в браузер, которые вам помогут.

Hunter.io – одно из популярных приложений с удобным расширением для Chrome, которое позволяет быстро сделать поисковый запрос.

Snov.io – еще одно хорошее приложение, тоже с расширением для Chrome.

Можете воспользоваться любым из них. Единственная проблема – они не гарантируют стопроцентного результата и точности, поскольку ищут только среди адресов в открытом доступе. Поэтому, если вы ищете человека с распространенным именем, возможно, придется пересмотреть длиннющий список результатов поиска.

• LinkedIn

Платформа насчитывает более 300 млн активных пользователей, а еще здесь удобно собирать почтовые адреса.

Сначала вам нужно полностью оптимизировать свой профиль в LinkedIn: заполнить каждую строку так, чтобы ваш профиль превратился в конверсионное продолжение вашего бренда. Представьте его в виде лендинга (одностраничный сайт – прим. ред.). Как превратить посетителя вашей страницы в потенциального клиента? Отразите в профиле все ваши возможности и покажите, что вы лидер производства или авторитетный эксперт в сфере.

После этого начинайте активную деятельность – пишите посты и общайтесь с другими людьми. Теперь можно воспользоваться инструментами для извлечения адресов из построенной вами сети.

• Группы Facebook

В Facebook-группах спрятаны огромные залежи данных для сегментированных почтовых рассылок: у пользователей этих групп уже есть интерес к теме.

Если ищете списки почтовых адресов из рассылок ваших конкурентов, идите в их группы на Facebook. Этот процесс можно автоматизировать с помощью приложений вроде Mailbiz.

• Формы подписки на рассылку

Если на вашем сайте нет кнопки подписки на рассылку – это непростительная оплошность. Она – хорошее подспорье при сборе контактной информации для почтовой рекламной кампании.

Есть и еще один плюс: вы знаете, что эти люди хотят узнать побольше о ваших услугах, они в самом деле заинтересованы в том, что вы можете им предложить.

Вы можете дать им выбор, на что подписаться: на новостную рассылку, обновление информации о продукции или электронные уведомления о новом контенте.

Есть несколько способов создания формы подписки.

Лучше разместить форму непосредственно на домашней странице сайта. Это будет первое, что увидят посетители.

Можно также разместить кнопку на прикрепленной панели навигации, как это сделали HubSpot и Crazy Egg,

Или в верхней части других страниц сайта. Добавьте призыв к действию, который даст посетителям что-нибудь взамен. Этот призыв должен быть заметным. В примере мы использовали контрастные цвета и смайлик.

Если хотите, чтобы посетители точно заметили ссылку или поле для подписки, можно продублировать их и в нижней части страницы.

• Использование чат-ботов

Чат-боты – отличный способ повысить конверсию, но их можно также использовать для сбора почтовых адресов посетителей.

Вот как это делается. Допустим, у вас нет человека, который будет сразу отвечать на запросы, поэтому можно попросить посетителей оставить свой адрес, чтобы вы могли дать ответ чуть позже.

Скорее всего, они действительно оставят почту. Вот если бы вы попросили у них адрес до того, как они начали с кем-то говорить, тогда адреса вам точно не видать.

• Лид-магниты

Если люди не хотят подписываться на рассылку, подкиньте им лид-магнит (уникальный контент или услуга, которую вы предлагаете пользователю в обмен на его контакты – прим. ред.).

Но не делайте это банально (например, «бесплатная электронная книга»). Поскольку все раздают бесплатно одно и то же, эта вещь теряет свою ценность. Если предлагаете шаблон, дайте не один, а десять.

• Нетворкинг

Маркетинговые мероприятия – хороший способ пообщаться и раздать старые добрые визитки, но нетворкинг заключается не только в этом. Благодаря ему вы можете попасть в бизнес-группу с большим количеством людей, которые помогут вам расширить бизнес.

Например, ассоциация при торговой палате – там обязательно есть справочник с контактной информацией всех членов. С ним легко собрать данные для рассылки.

Кроме того, готовые списки для рассылок есть у многих бизнес-организаций, и их тоже можно использовать.

• Визитки

Сколько визиток вы собрали за предыдущие несколько месяцев? Посмотрите на них повнимательней – на всех указан адрес электронной почты. Если вам для первого списка не хватает адресов, пришло время пересмотреть визитки.

Можете пойти дальше и просить собранные визитки у друзей, знакомых и вообще всех подряд. Так вы соберете множество адресов потенциальных клиентов.

• Специальные акции только по подписке

Еще один способ убедить людей оставить вам свой электронный адрес – создать какое-то спецсобытие или продукт, доступные только по подписке по электронной почте.

Это отлично работает для всего – от онлайн-магазинов до пиццерий.

Люди хотят быть в курсе всего нового и пользоваться этим. Они без проблем оставят вам свой адрес, только бы получить что-нибудь особенное взамен когда-нибудь в будущем.

Почему нужно проверять собранные адреса

Прежде чем приступить к сегментации или чему-то еще, нужно проверить подлинность адресов. Иногда люди оставляют поддельные адреса, делают опечатки или же почтовый ящик со временем становится неактивным. Если вы отправите письмо по таким адресам, то получите так называемый жесткий возврат (если адрес получателя не существует).

Для справки: «мягкий возврат» – письмо, которое не доходит до получателя, поскольку его почтовый ящик переполнен.

Чтобы такого не случилось, используйте приложение для проверки электронных адресов, которое очистит списки от неактивных или несуществующих адресов.

Процедуру повторяйте регулярно, раз в месяц или два. Так у вас всегда будет чистый рабочий список, и провайдер не станет отмечать вас как спамера.

Но это еще не все. Есть и другие способы убедить провайдера «поверить» в ваши благие намерения:

• В строке темы письма или рассылки пишите что-то, что не будет напоминать спам (фразы вроде «бесплатный пробный период», например, будут). Чем больше писем провайдер отметит как спам, тем сильнее пострадает репутация вашего почтового ящика. Но если вам все же приходится использовать такие фразы, то делайте это только в переписке с теми адресатами, с кем вы уже контактировали.
• Если ваши письма все-таки доходят в ящики, вы должны сделать их ценными для получателей. Если получателей они раздражают, вполне возможно, что кто-нибудь отметит письмо как спам, и у вас будут проблемы. Это плохо скажется на репутации вашего почтового ящика.

Сегментирование почтовых рассылок

Чтобы письма наверняка «зацепили» ваших потенциальных клиентов, вам нужно их персонализировать. Мало просто обратиться к пользователю по имени в начале письма. Каждое письмо должно обращаться к конкретному человеку и его месту в покупательской цепочке.

Даже B2B-маркетологи рекомендуют такие стратегии, как ABM (стратегия, основанная на таргете ключевых профилей). Она позволяет разделить будущих клиентов на разные персоны покупателей. К примеру, нельзя отправлять один и тот же текст технарям и нетехнарям или использовать одинаковый призыв к действию для обеих групп.

Сегментировать списки можно по-разному:

• Отрасль и роль в принятии решений – разные типы контента, привлекательные для разных секторов и должностей.
• Географическое расположение – контент, зависящий от страны местонахождения покупателя. Мы обнаружили, что можно просто поменять фотографию на одной из лендинг-страниц в зависимости от географического местонахождения клиента – и это работает.
• Если вы раньше отправляли человеку письмо, отправьте ему другое, отличное от первого.

Способов намного больше, но вам важно понять свою аудиторию. Нельзя отправлять всем один и тот же контент, люди хотят чувствовать себя особенными.

CRM-система с привязкой к электронной почте

Почищенные списки закидывайте в CRM-систему и начинайте планировать кампанию. Не думайте, что сразу все получится. Нужна стратегия.

Например, что будет, если вы отправите письмо, а адресат не ответит или не прочтет его? Что вы делаете в таком случае: сразу же отправляете ему еще одно письмо или выжидаете несколько дней?

Тщательно спланируйте потоки писем, убедитесь, что они стабильные и регулярные, не прерывайте связь с клиентом. CRM-платформы позволят автоматизировать кампании, и вам не придется тратить время и деньги на монотонные, повторяющиеся действия. Также это поможет, если вы вдруг забудете отправить человеку очередное письмо.

В CRM-системе отслеживайте почтовую статистику. Так вы будете знать, насколько эффективна конкретная кампания, и сможете протестировать разные виды контента.

Примечание: авторы статьи не поддерживают идею использования «скребковых» алгоритмов или программ в соцсетях. Эта практика нарушает условия пользования большинства из них.