10 Mar 2019

Мы ушли с наемной работы в свой бизнес. Какие ошибки мы совершили и как вам не повторить их

CEO в Creators Media Group: ITC.ua, MC.today, Highload.today

Основатели компании Belkins Влад Подоляко и Миша Максимов в колонке для MC Today делятся опытом и набитыми шишками, которые получили после ухода с наемной работы и старта собственного бизнеса.

Команда Belkins

Михаил Максимов

Нас зовут Влад Подоляко и Миша Максимов. Владу 23, Мише 25. Наш бизнес – компания Belkins – это поиск лидов (контактов потенциальных клиентов) для outbound-маркетинга и SDR-услуги в США и Европе. Мы были наемными сотрудниками, но решили рискнуть и начали свое дело. За несколько месяцев получили больше стресса, чем за всю свою жизнь, но оно того стоило. Сейчас у нас 18 ежемесячно платящих клиентов. За последние 4 месяца мы в среднем растем на 30-40 %, а наш отток клиентов – ноль процентов.

Влад больше шести лет занимается поиском и работой с данными в интернете. Начинал как фрилансер. Со временем решил получить опыт в продуктовой компании. Так попал в IO. Сначала работал удаленно, потом пригласили в офис руководить отделом рисерчеров.

На этой позиции он изучил все, что касается поиска, квалификации и работы с данными. Благодаря тесной работе с отделом продаж научился работать с email-рассылками и различными интеграциями CRM и другими сервисами для автоматизации работы. В IO Влад познакомился с Мишей, который пришел как SDR и взял всю работу с email-маркетингом на себя. Миша вел около 15-20 email-ящиков и делал 2000-2500 отправок email в день.

У Миши хороший английский и опыт работы с американцами, поэтому его перевели в отдел продаж. Сначала на SMB, потом доверили работу с корпоративным сегментом.

Как решили заняться бизнесом

Влад Подоляко

Наш друг работал в компании – конкуренте Belkins. Он рассказал, чем занимается, это было то же самое, чем занимались мы в IO, но как отдельный бизнес. Поэтому мы решили попробовать и запустить свою компанию в свободное от работы время. Влад отвечал за базы контактов потенциальных клиентов, работу с данными, маркетинг-анализы, а Миша – за продажи и работу с клиентами.

У нас изначально получилась синергия, наши навыки дополняли друг друга. Мы сразу решили заходить в Америку и Европу, потому что там выше чеки и конверсия в email-рассылках. У нас были знания и опыт, которые позволяли предоставлять качественные услуги – хороший английский и умение работать с большим количеством инструментов и сервисов.

Долго не раскачивались, сразу сделали сайт, купили несколько сервисов для рассылки и поиска контактов потенциальных клиентов. Начали прорабатывать ниши, в которых высокие чеки и маржа.

Через 3 недели получилось закрыть первую сделку с чеком 4900$. Это был польский разработчик приложений, который открывал офис в Америке. Мы хотели предоставить хороший результат. Поэтому работали по 2-3 часа после основной работы – вечером и ночью, чтобы обеспечить своего клиента контактами клиентов.

Первый провал

Через 5 месяцев такой работы поняли, что пришло время решать, оставаться наемными сотрудниками или начать работать на себя. В конце апреля 2018-го мы ушли с работы и пустились в самостоятельное плавание. У нас была небольшая удаленная команда, которая помогала искать контакты. Когда пришло время очередной оплаты, клиент отвалился. Получил несколько долгосрочных заказов и решил закрыть американский офис – наши услуги ему стали не нужны. Это был сильный удар. Мы рассчитывали на эти деньги. Сбережений мы не сделали, на инвестиции рассчитывать было бессмысленно. В конце месяца нужно было платить за аренду квартир и еще на что-то жить.

Быстрый старт

У нас были сожжены все мосты – искать работу было бесполезно, раньше чем через месяц-полтора мы все равно не получили бы деньги. Поэтому был только один вариант: искать клиентов. В этот раз мы думали еще меньше, сразу начали действовать. У нас оставалось $200, которые и стали нашим стартовым капиталом. На эти деньги мы купили новый домен, сделали за 1 день сайт на Wix, оплатили G suite и подписку на Reply. И начали работать по 20 часов в сутки.

Нам нужны были продажи с коротким циклом сделки. Мы проработали очень много ниш. Идеальным вариантом для нас оказались блокчейн-стартапы, которые готовились к ICO. У них была ограниченная по времени кампании, поэтому они готовы были со старта много платить. Через 2 недели работы по 20 часов в день мы сделали продажу. За остальные 2 недели получили еще несколько клиентов и закрыли месяц с оборотом в 3 раза больше, чем было до этого.

На тот момент команда состояла из Влада, Миши и нескольких ресерчеров. Мы делали очень много тестов и разных экспериментов, каждый день были ошибки и провалы, но это давало нам много опыта. Когда количество клиентов у нас сильно выросло, появилась потребность в росте команды и найме новых сотрудников. Поэтому почти все заработанные деньги мы инвестировали в рост, продолжая работать из дома. Несколько раз в неделю собирались в коворкинге для командообразования и обмена отзывами о работе. Мы изначально решили: чтобы обеспечить рост, нам нужно всегда держать 40 % маржинальность и никогда не отступать от этого при работе с каждым клиентом.

Команда Belkins

Узнали, что такое лето

Мы были очень воодушевлены успехом и поверили в себя. Но лето нас обломало. Мы узнали обратную сторону блокчейн-клиентов – это короткий LTV, цикл жизни. Почти все блокчейн-клиенты отвалились через 1-2 месяца, когда у них закончилась их пре-ICO кампании. К тому времени как мы об этом узнали, у нас снова закончились деньги. Все потенциальные клиенты просили написать в конце августа-сентябре. Мы объяснили команде, что сейчас денег нет и платить зарплату мы не можем. Но скоро у нас появятся новые клиенты, и мы все выплатим. Некоторые люди отвалились, но костяк остался. Это позволило нам укрепить отношения в команде.

Мы снова вернулись к 20-часовому графику работы. Нам нужно было усилить продажи, но мы столкнулись с новой проблемой: попадание домена в спам. Это был серьезный вызов для нас. Мы не могли работать. После нескольких бессонных ночей нам удалось это решить. Впоследствии из полученных знаний сделали дополнительный сервис. Потому что услуга вывода домена из спама оказалась востребованной – самостоятельно найти решение очень сложно. В интернете нет об этом информации или инструкций. Мы дошли до этого путем гипотез и множества экспериментов.

После того как научились доставать домен из спама, мы разобрались, как настраивать домен и рассылку, чтобы туда не попасть. Потом научились подымать со спама любые домены и сервисы, например mailchimp.

Команда Belkins

Трансформация мышления

Летний кризис поменял наше мышление, в стрессе мы росли гораздо быстрее. Приложенные усилия не пропали зря. В сентябре продажи у нас рванули вверх, за один месяц мы смогли выплатить все задолженности перед командой. С этого времени мы каждый месяц растем в доходах на 20-100 %.

Советы начинающим предпринимателям (таким как мы):

Не начинайте бизнес летом.
Сначала продайте, потом делайте: это сэкономит много денег и времени.
Хотите продавать в Америке – делайте это с первого дня! Нужен только английский, чем лучше язык, тем выше конверсия.
У каждого сотрудника должен быть четкий KPI, который подвязан под цели компании.

С первого дня ведите P&L-таблицу, сводку доходов и расходов. Это сведет конфликтные ситуации насчет денег к 0, все должно быть прозрачно и учтено.
Не тратьте время на планирование – начинайте делать и набивайте шишки.
Нужно постоянно делиться отзывами с сотрудниками. Это одна из самых частых причин, почему люди недовольны своей работой. Забудьте про кабинет директора, личный стол и бонусы себе.