Набрать клиентов с нуля, когда сильный конкурент уже 13 лет на рынке: как черниговский SendPulse нагоняет Mailchimp

В очередном выпуске YouTube-шоу «Большая рыба» Александр Колб поговорил с Константином Макаровым – основателем сервиса рассылок SendPulse. Редакция MC.today рассказывает, как украинская компания конкурирует с мировыми сервисами.

Что такое SendPulse

SendPulse – это многоканальная платформа для автоматизации маркетинга. Константин Макаров рассказывает, что она фокусируется не только на стандартных услугах SMS или email-рассылки. У нее есть много дополнительных функций – чат-боты, WhatsApp-уведомления.

Все эти услуги для бизнеса может настроить один только маркетолог – ему не нужна помощь программиста.

Глобально задача SendPulse – отправить клиенту уведомление, web-push, письмо или что-то другое, что вернет пользователя на нужный сайт или напомнит о событии.

Константин создал свой бизнес в необычном городе – Чернигове. Никакой загадочной истории в этом нет – он здесь родился, выучился и построил карьеру. В одной из компаний он дорос до гендиреректора и занимался, по сути, тем же, чем сейчас занимается SendPulse – делал программное обеспечение, которое устанавливалось на Windows и помогало маркетологам отправлять рассылки.

Но позже все стало переходить в браузер и Макаров понял – надо запускать отдельный сервис.

Что тогда происходило на рынке

Это был 2015 год. Макаров рассказывает, что конкурентов уже тогда было очень много, включая мирового лидера – Mailchimp. Он уверен, что сейчас в принципе почти невозможно найти абсолютно свободную нишу, потому что уже практически везде кто-то активно работает.

«Мы изначально не собирались с ними конкурировать: это было невозможно. Но основным рынком Mailchimp были США, и мы понимали, что найдем свою нишу. Тогда весь рынок был $10 млрд в год, но тренды с Запада доходят до Украины несколько лет, и мы понимали, что рынок точно будет расти», – рассказывает Макаров.

Изначально SendPulse запустили на базе уже готовой платформы от другого бизнеса на двух языка, по сути, это был плагин. Функционал тогда был максимально простым: можно было загрузить списки рассылки, сделать шаблон письма и отправить массовую рассылку мгновенно или через некоторое время.

Персонализация сервиса была на уровне «вставить имя», «вставить тему письма». Начинали с простого и по мере развития многое добавляли. Сейчас у SendPulse есть всё, что можно найти на любом другом сервисе.

Где искали первых клиентов

Первые пользователи шли из клиентской базы других компаний, рассказывает Макаров.

«Мы предлагали использовать сервис вместо аналогичных программ. Но позже поняли, что проблема в другом: наш бренд никто не знает и продавать очень сложно, особенно специалисту, который разбирается в этом направлении», – рассказывает предприниматель.

По его словам, опытные маркетологи в итоге все равно выбирали знакомых и известных конкурентов. Поэтому SendPulse много тратили на платную рекламу и привлечение трафика: органического трафика в первые два года практически не было.

Тогда Константин решил давать пользователям больше бесплатных функций: в рассылку можно было добавить 2,5 тыс. подписчиков бесплатно. Это помогло сарафанному радио, люди спрашивали в соцсетях, что использовать, и многие предлагали SendPulse за счет бесплатного тарифа.

Что у компании есть сейчас

Сейчас у SendPulse – 30 тыс. новых регистраций каждый месяц и около 12 тыс. платящих клиентов. Каждый месяц их становится на 2 тысячи больше.

Этот показатель не очень стабильный, потому что много клиентов работают сезонно. Если большой бизнес проводит рассылки ежемесячно, то малый и средний обычно привязывает их к какому-то поводу, празднику, рассказывает Макаров.

Летом обычно пользователей меньше, а вот с октября по декабрь, во время «черной пятницы» и новогодних праздников пользователи всегда очень активны. 

По странам SendPulse сейчас больше все ориентирован на СНГ: Украина и Россия занимают больше 50%. Еще хорошая доля у Бразилии. А вот США, Великобритания и другие рынки, на которые изначально смотрели создатели, держат всего около 15%.

«Если глобально смотреть по миру, нет ни одной страны в мире, где нас бы хоть раз не купили», – отметил Макаров.