«Открывают хорошую пиццерию, а потом добавляют в меню шашлык и селедку». Почему Савва Либкин больше не будет продавать франшизу

Савва Либкин – известный одесский ресторатор, владелец ресторанов «Дача», «Компот», «Тавернетта». В этом году они вместе с писателем Антоном Фридляндом выпустили книгу о ресторанном бизнесе в Одессе, о городе, местной кухне, любви к еде и жизни и деньгах, потерянных и заработанных.

Редакция MC.today публикует главу из книги «Бизнес по-одесски. Как построить сеть, сохранив себя». Она посвящена тому, как Савва находил бизнес-партнеров и какие уроки для себя вынес.

Купить книгу можно на сайте издательства BookChef.

Первая часть главы из книги, о работе с партнерами. 

Партнерство – радости и боли. Франчайзинг

Отдельная разновидность партнерства – это франчайзинг. Мне доводилось выступать в роли франчайзера два раза: в первом случае – с брендом «Пан-Пицца», во втором – с брендом «Компот». И в обоих случаях этот опыт оказался довольно печальными. Сейчас расскажу почему.

Первый договор с франчайзи на использование бренда и бизнес-модели «Пан-Пицца» был заключен в 2003 году. Спустя некоторое время франчайзинговые «Пан-Пиццы» работали в Днепре, Донецке и Херсоне. Но очень быстро ситуация вышла из-под контроля – в этом была и наша вина, и вина наших франчайзи.

Мы со своей стороны, наверно, недостаточно глубоко и четко формализовали проект. Разумеется, существовала «библия бренда», но все владельцы бизнесов воспринимали ее по-разному. А поскольку мы находились в Одессе, а они – в других городах, мы не могли ежедневно контролировать соответствие их работы нашим требованиям.

Разумеется, наши представители регулярно приезжали на их объекты, но это происходило не чаще раза в месяц, а в остальное время франчайзи были предоставлены сами себе и активно занимались «творчеством».

Все, что можно было изменить или, по их мнению, «улучшить», они меняли и «улучшали». Но франчайзинг – это не зона творчества, успешность проекта строится на четком следовании нормам, прописанным владельцем бренда.

В результате такого «творчества» где-то в меню появилась печеная картошка, где-то – селедка, еще где-то – шашлыки. В общем, со временем пиццерии в разных городах стали выглядеть совсем по-разному, и от концепции под названием «Пан-Пицца» в них осталась только вывеска и часть меню.

Почему так произошло? Что заставило предпринимателей вместо того, чтобы скрупулезно следовать успешной бизнес-модели, за использование которой они заплатили немалые деньги, пытаться сломать ее об колено?

Думаю, происходит это примерно так… Допустим, вы бизнесмен без навыков работы с общепитом. Вы решаете открыть свою пиццерию: формат востребованный, вложения понятные, прибыль прогнозируемая. И вот вы заключаете франчайзинговый договор. Вам дают необходимые представления о том, как должна функционировать пиццерия, и вы начинаете работать. Работаете три-четыре месяца – все хорошо.

А потом начинают появляться советчики. Кто-то из друзей говорит вам: пицца у тебя отличная, но почему бы тебе не добавить в меню еще и шашлыки, ведь все их так любят. И вы думаете: а действительно, почему бы не добавить? Это ваш бизнес, построенный за ваши кровные деньги, а что касается франчайзингового договора, то он не перед глазами, а где-то на дне сейфа в кабинете бухгалтера. Так начинается разрушение первоначальной концепции, и этот процесс уже не остановить, ведь шашлыки влекут за собой плов, лаваш с сыром, хачапури, хинкали и так далее.

В те годы никакого юридического инструмента воздействия на франчайзи у нас не было. Думаю, и сейчас такие инструменты существуют лишь в теории. Вы можете контролировать франчайзи  лишь в том случае, если они покупают у вас не только право использования бренда и бизнес-модели, но и сам продукт – в этом случае у них остается слишком мало пространства для маневров.

В общем, мы решили, что вместо того, чтобы пытаться реанимировать «Пан-Пиццу» в других регионах, проще будет это сотрудничество свернуть. Некоторые франчайзи откололись сами, с другими мы прекратили отношения. Если это сотрудничество и принесло нам какие-то деньги, то мизерные.

Ничему не научившись на собственных ошибках, в 2015 году я предоставил право на открытие кафе «Компот» в Киеве компании FM Group. В свое оправдание хочу сказать, что предложение было очень заманчивым. Все средства инвестируют партнеры, а я предоставляю торговую марку, меню, технологии и все остальное. Также с моей стороны – авторский надзор над реализацией интерьеров и обучение персонала. А взамен я получаю процент от прибыли и возможность быстро и мощно привести бренд «Компот» в столицу.

Поначалу все шло хорошо. Практически любые мои требования к проектам исполнялись без обсуждений. Хочешь, чтобы в «Компоте» на Лыбедской площади по кругу ездил небольшой трамвай (раньше на этом месте размещалось трамвайное депо) – без проблем! Остальные мои идеи тоже воплощались легко и быстро.

В рамках этого партнерства в Киеве открылись три «Компота»: первый – в здании Планетария возле Олимпийского стадиона, спустя полгода – второй, уже упомянутый выше, в ТРЦ Ocean Plaza на Лыбедской, потом третий, самый большой – на Речном вокзале. Поначалу стандарты работы заведений были жесткими и, что самое главное, они выдерживались. Но со временем все стало размываться.

Партнеры к тому времени уже жили другими интересами, готовя к открытию новые проекты. Киевские «Компоты» стали операционным бизнесом, и управление ими перешло в руки к управляющим и директорам. Эти люди были заинтересованы не в том, чтобы поддерживать в «Компотах» какой-то полумифический «одесский дух» – от них требовалось показывать в отчетах необходимую прибыль. И если, будучи собственником своих «Компотов», я могу найти компромисс между прибылью и сохранением души заведения, то на правах миноритарного партнера, живущего к тому же в другом городе, я это делать не смог. Трамвайчик, ездивший по кругу, сломался, и никто уже не стал его чинить.

Со временем я стал получать все больше негатива от гостей, посещавших киевские «Компоты». Одни жаловались на сервис, другие – на качество блюд, третьи – на отсутствие души у заведений. Гостям не было дела до того, какова моя степень участия в этих проектах. Для них любой «Компот» был заведением Саввы Либкина, и я даже не пытался убедить их в обратном. Я начал понимать: то, что происходит в киевских «Компотах», бьет по бренду «Компот» в целом.

В начале 2020-го мы с FM Group пришли к договоренности о том, что «Компоты» в Киеве должны сменить вывеску – это должно было произойти в начале лета. Но в связи с карантином вывески до сих пор на месте, хотя к этим заведениям я давно не имею никакого отношения.

Думаю, главная проблема того, что это сотрудничество не стало успешным, заключается в том, что мы на старте четко не прописали юридические обязательства обеих сторон. Мы оперировали понятийными договорами, а система понятий, как показывает опыт, у каждого своя, и более того, со временем эти понятия могут меняться. Я не жалею об этом опыте, но не планирую повторять его в будущем. Эксперименты с предоставлением франшизы для меня закончены – по крайней мере, в существующих на сегодняшний день проектах.

Абсолютное доверие в бизнесе, на мой взгляд, является инфантильной фантазией. Нет, разумеется, ты должен доверять тем, с кем работаешь, не пытаясь проконтролировать каждый их шаг. Но при этом необходимо быть готовым к тому, что наступит момент, когда ваши интересы, взгляды и стремления перестанут совпадать. И тогда вы обратитесь к документам, в которых ваши отношения закреплены. Так что партнерство должно строиться на здоровой и честной взаимозависимости, при этом тщательно оформленной юридически.

Владельцам торговых марок, которые планируют выступать в качестве франчайзеров, я могу посоветовать лишь одно: все начинается с четко прописанной юридической базы и ею же заканчивается. Залог хороших отношений в любом партнерстве – детальная проработка на бумаге всех нюансов этих отношений. Нужно максимально подробно конкретизировать все детали будущего сотрудничества, включая систему его прекращения.

Если в основу партнерства ложатся хорошие отношения между людьми, никак не подкрепленные юридически, то велик шанс, что со временем эти отношения, уже не просто человеческие, но еще и деловые, безнадежно испортятся. С фраз «я тебя уважаю, ты меня уважаешь», «мы давно друг друга знаем», «давай просто ударим по рукам» для любого бизнеса начинается дорога в никуда.

А людям, которые подумывают о том, чтобы стать франчайзи, я хочу задать вопрос: вы уверены, что вам нужна франшиза? Возможно, вы сможете все сделать самостоятельно – построить бренд и наладить процессы. Быть может, на каких-то этапах вам придется привлекать к этому сторонних специалистов, порою довольно дорогостоящих. Но в результате у вас будет собственный бизнес, не зависящий от чужого бренда и от отношений с его владельцем.

Одним словом, в историю с франчайзингом я наигрался и больше в эту реку не войду с имеющимися проектами. А стоит ли это делать вам – решайте сами.