«Я нашел партнера по объявлению в газете»: Савва Либкин о том, как строить бизнес с партнерами и почему лучше не работать с родственниками

Савва Либкин – известный одесский ресторатор, владелец ресторанов «Дача», «Компот», «Тавернетта». В этом году они вместе с писателем Антоном Фридляндом выпустили книгу о ресторанном бизнесе в Одессе, о городе, местной кухне, любви к еде и жизни и деньгах, потерянных и заработанных.

Редакция MC.today публикует главу из книги «Бизнес по-одесски. Как построить сеть, сохранив себя». Она посвящена тому, как Савва находил бизнес-партнеров и какие уроки для себя вынес.

Купить книгу можно на сайте издательства BookChef.

Продолжение главы из книги, про франчайзинг. 

Партнерство – радости и боли 

Должен сказать, с бизнес-партнерами мне в жизни повезло. Первым моим партнером была моя первая жена Римма Сокол, и это партнерство продолжается и сейчас, хотя мы давно уже не состоим в браке.

С Риммой я познакомился, когда мне был 21 год – она была подружкой моей подружки. Когда мне было 24, мы поженились, и в том же году родилась моя старшая дочь Юля. Пожалуй, это был скороспелый брак, брак по молодости, но наша семейная жизнь продолжалась ни много ни мало пятнадцать лет. И когда этот брак завершился, мы все равно остались друзьями и бизнес-партнерами – человеческие отношения оказались сильнее, чем гендерные.

И я никогда не забуду того, что мой путь в бизнесе начинался благодаря тому, что Римма поддерживала меня и помогала во всем как могла. Эта поддержка сыграла такую важную роль, что ее невозможно измерить ни количеством ресторанов, ни какими-либо другими точными величинами.

Римму не назовешь мягкой, она, что называется, человек с мощным внутренним стержнем. Но при этом она не конфликтна, ей не свойственна воинственность. Она всегда отстаивает свою точку зрения, но делает это не ради того, чтобы доказать свою правоту, а ради успеха общего дела.

Есть люди, которые оставляют после себя выжженную землю – Римма, слава Богу, не из таких, с ней всегда можно договориться. При этом она очень надежна, последовательна, рассудительна, сдержана – она всегда выступала своеобразным противовесом моей импульсивности и резкости.

Естественно, у нас бывали рабочие конфликты, но нам всегда удавалось конструктивно решать их. Я абсолютно согласен со словами Жванецкого о том, что жениться нужно на своей жене. То есть когда ты уже основательно сблизился с женщиной, то понимаешь, что с ней можно идти куда угодно: и в ЗАГС, и в бизнес.

И хотя со временем наши с Риммой взгляды на семейную жизнь стали различны, но базовые ценности остались общими: как воспитывать дочь, как вести дела и так далее. Сейчас Римма управляет своим рестораном – он называется «Сквер», и делает она это очень успешно.

Другого моего многолетнего партнера, Юру Колесника, я нашел по объявлению в газете (да, это было еще в те времена, когда интернета не было и его функцию выполняли газеты). Объявление это, опубликованное в 1992 году, звучало так: школьная столовая продает заготовки для пиццы.

Юра откликнулся на этот призыв, начал закупать у меня полуфабрикаты, разогревать их и развозить по домам. Покупал он их в течение года, и за это время мы познакомились ближе, поняли, что у нас много общего и вместе мы сможем сделать больше, чем поодиночке. Тогда стали договариваться о партнерстве.

При том, что мы разделяли одни и те же ценности и были во многом похожи, между нами хватало и различий. И различия эти дополняли друг друга. Я был в большей мере предпринимателем, отвечал за инициативы, за продвижение, за поиск новых сегментов рынка. Юра же – прирожденный организатор, он все структурирует, очень грамотно выстраивает процессы. Несмотря на то, что мы как могли разделили сферы влияния, все значимые решения в бизнесе нами принимались совместно – обсуждали всё.

Юра – очень позитивный человек, ровный, без резких эмоций. Как и Римма, он уравновешивал мою экспрессивность, удерживал от необдуманных решений. В отличие от меня, Юра – человек очень толерантный. Как он меня терпел все эти годы – ума не приложу. Конфликты, между нами, конечно, бывали, но каких-то бурных ссор не припоминаю – наверно, трения были незначительными.

На мой взгляд, выбор партнеров – один из самых ключевых вопросов в бизнесе. Даже не так. Первичный выбор таков: с партнером или без? Есть игроки командные, есть авторитарные лидеры. Лучше разберитесь, к какому лагерю относитесь лично вы, прежде чем вступать в партнерские отношения. И в любом случае детально продумывайте и тщательно фиксируйте модель будущего расставания перед тем, как в эти отношения вступить.

А еще, на мой взгляд, следует избегать партнеров, которые появились в вашей жизни благодаря родственным связям: супруги, кумовья, родственники жены или мужа – с ними без боли и обид разорвать деловые отношения не получится. Опыт с Риммой – скорее исключительное везение, впрочем, мы с ней деловых отношений и не разрывали.

С партнером или без – это лишь первый вопрос. Второй вопрос – на чьи деньги строить деньги: на свои, на кредитные или на партнерские? Третий вопрос, очень актуальный для рестораторов – в каком помещении работать: в собственном или в арендованном?

Формулировка этой модели дает понимание того, в каком формате будет развиваться ваш бизнес и какие угрозы для него возможны в будущем – быть может, не через год и не через два, а через десять лет. Человек, который инвестирует деньги в ваш бизнес или предоставляет вам помещение, неизбежно становится вашим партнером, пусть и чаще всего пассивным.

Когда дела идут хорошо, у такого партнера обычно нет собственного мнения о том, как вам следует вести бизнес. Но со временем, не приняв ни одного решения, он почувствует себя экспертом в этом бизнесе и когда дела станут идти хуже, свое мнение обязательно выскажет – возможно, даже в виде ультиматума.

Именно поэтому, в частности, имеет смысл составлять с арендодателями только «белые» договоры, фиксируя в них все возможные форс-мажоры, из-за которых ресторан может на какое-то время потерять возможность работать – как это было во время коронакризиса.

А если вы воспринимаете своего партнера исключительно как инвестора, то лучше всего, чтобы в этих отношениях был обозначен срок их завершения. И, конечно, неплохо было бы иметь план, каким образом вы в конце обозначенного периода вернете инвестору вложенные средства плюс проценты.

Савва Либкин

В общем, если уж работать с партнерами, то с теми, которые находятся в материале, а не просто с «денежными мешками». В момент кризиса партнера, не понимающего специфики вашего бизнеса, может начать «клинить». Конечно, такой момент может и не наступить никогда, но лучше предусмотреть его в своей модели бизнеса. Партнеры – это прежде всего люди, а не просто инструмент получения денег. Люди со своими достоинствами и недостатками, со странностями и причудами. Любой партнер – это зона возможностей и при этом зона риска.

Еще один важный выбор, о котором я уже упоминал: собственное помещение или арендное? Сейчас, оглядываясь назад, я очень жалею о том, что в свое время не инвестировал средства в покупку помещений для своих ресторанов. Пусть мой бизнес в этом случае развивался бы намного медленнее, но работая в собственных помещениях, я чувствовал бы себя гораздо увереннее и был бы застрахован от множества проблем.

Естественно, на начальном этапе средств на покупку помещения попросту нет, а затем, когда средства появляются, начинаешь использовать их на открытие новых ресторанов. Но сегодня, выбирая между стремительным ростом и долгосрочной стабильностью, я бы, пожалуй, остановился на втором варианте. Однако, когда я начинал свой бизнес, арендные помещения были для меня единственным вариантом и этот вариант был очень удобен в течение многих лет до того момента, как грянул корона-кризис. Так что сейчас я делюсь своим опытом на момент написания книги, а не на момент начала бизнеса.

Вообще, все советы, которые я здесь даю, сугубо индивидуальны. Единой «дорожной карты» для бизнесмена не существует и существовать не может, иначе все бизнесы делались бы по одному и тому же лекалу. Эту «дорожную карту» я постоянно пишу для себя и постоянно ее корректирую. Разумеется, в любом бизнесе есть базовый «гигиенический» уровень, а все остальное – нюансы, которые каждому бизнесмену предстоит открыть самому.

Конечно, идеальный вариант – если вы способны организовать свой бизнес без партнеров. Да, это совсем не просто. Гораздо комфортнее делить с кем-то ответственность и сферы обязанностей. Ты можешь уехать отдыхать, можешь совершить ошибку, тебя, в конце концов, могут арестовать – партнер подстрахует, исправит, вытащит из клетки.

На начальном этапе бизнеса далеко не всем хватает мудрости, чтобы найти нужного партнера. Тут нужно не только чутье, но и фарт. Римма, например, хорошо чувствует людей – гораздо лучше, чем я. Должно быть, это интуиция, помноженная на опыт. Но бывает, что и она тоже ошибается – ошибаются все. Мне, как и всем, свойственно очаровываться людьми, а потом разочаровываться в них. С годами я заставляю себя очаровываться меньше. Разумеется, это не про личную жизнь, а про бизнес – в бизнесе лучше обходиться без очарования.

Часто приходится слышать, как бывшие партнеры говорят друг о друге: я так ему доверял, а он меня предал. Людям нравится изображать из себя жертву, но это опасная психологическая игра, игра без выигрыша. Легче обвинить кого-то в своих ошибках, чем самому эти ошибки признать. Скорее всего, тот, на кого пытаются повесить ярлык «предатель», себя таковым вовсе не считает. Вероятнее всего, он себя считает победителем, избавившимся от слабого партнера, тянувшего его назад.

Тут нужно подняться над ситуацией, постараться взглянуть на нее отстраненно, а не с позиции жертвы. Абсолютно плохих людей не существует, так же как и абсолютно хороших. Все действуют в собственных интересах, и хорошо, если ваши с партнером интересы на данному этапе совпадают. Но так будет не всегда.

Бизнесы, базирующиеся на хороших отношениях между людьми, к сожалению, чаще всего недолговечны. Дружба –  это хорошо, а взаимные обязательства нужно четко зафиксировать (эту мысль в данной главе я повторю еще не раз). Понятийных договоренностей недостаточно – мол, мы за все хорошее, против всего плохого.

А на этапе запуска бизнеса, к сожалению, чаще всего именно и заключаются только понятийные договоренности. Ударили по рукам, и понеслось. А потом, спустя год или несколько, партнеры начинают задавать себе разные неприятные вопросы.

Например, почему это я с утра до вечера горбачусь в офисе, а мой партнер уже месяц отдыхает в Новой Зеландии с молодой и красивой любовницей? А партнер в свою очередь уверен, что вполне имеет право на отпуск – пусть даже слегка затянувшийся. И если эти вопросы неудобно проговаривать, то они накапливаются и приводят к потаенным обидам.

А если у партнера появляется новая жена или муж, то пиши пропало. Новые супруги – катализаторы старых болей. Приходит бизнесмен домой, когда ужин уже давно остыл, а жена его спрашивает: «Милый, а почему так получается, что вы с партнером в долях пятьдесят на пятьдесят, а я тебя вижу только за час перед сном? А жена твоего партнера – и на обед в ресторан с мужем, и по магазинам с мужем, и на отдых с мужем…»

Жены, как известно, умеют находить нужные слова и нужное время, чтобы эти слова произносить. А дальше все по накатанной схеме: вопросы – сомнения – недовольство – конфликт с партнером. И тогда выясняется, что и у партнера тоже накопилась своя порция недовольства.

Партнерство – не про умение делить, а про умение созидать что-то вместе. Делить умеют все, а создавать новое – единицы. Партнерство в бизнесе – очень тонкий лед, возможно, в большей мере, чем семейные отношения. С течением времени те ценности, которые люди разделяли в начале партнерства, меняются, картина мира у сторон становится различной – то же самое зачастую происходит в семейной жизни.

Это не трагедия – так устроен мир. Дай бог, чтобы вы сохранили общие ценности с вашими партнерами до конца жизни и передали их в наследство своим потомкам. Но все же, повторюсь, лучше в самом начале обсудить условия возможного «развода» еще более тщательно, чем условия «брака». Если наступит такой момент, то лучше делить не бизнес, а деньги – это проще, безболезненнее и, разумеется, полезнее для бизнеса.

Когда мы с Юрой поняли, что наши пути расходятся, то расстались очень грамотно, без драм и истерик – чтобы все обсудить, нам потребовалось три-четыре встречи. Не было ни походов в полицию, ни драк, ни попыток рейдерства – удивительная для отечественного бизнеса ситуация. Этому очень помогло то, что мы изначально договорились о базовых вещах и всё юридически зафиксировали – у нас просто не было темы для споров. И после расставания нам удалось сохранить хорошие отношения. Хотя мы мало общаемся сейчас, все-таки живем в разных городах, но я о нем всегда вспоминаю с теплотой.

Я считаю, что это очень важно – уметь расставаться. Не рвать все связи, не отзывать послов, не сжигать мосты, а просто расставаться. Метаболизм в отношениях, на мой взгляд, так же важен, как и в системе пищеварения. Расставание далеко не всегда означает конфликт – зачастую оно напротив улучшает отношения.

Разумеется, лишь в том случае, если расставание было честным и лишенным жестокости для обеих сторон. Мы живем в мире бывших, и это не хорошо и не плохо, просто так устроена жизнь. Для кого-то ты бывший, для кого-то – настоящий, для кого-то – будущий.

Даже брак, который, казалось бы, заключается навечно, я бы обновлял ежегодно. Представляете, спустя год семейной жизни вы приглашаете свою избранницу или избранника на романтический ужин и делаете предложение руки и сердца. А этому шагу, разумеется, предшествует период ухаживания.

Когда кажется, что человек и так уже твой, это неправда – я понял это еще десять лет назад, после второго развода. Близких людей нужно все время добиваться, их нужно удивлять, впечатлять, вдохновлять – и неважно, сколько лет вы прожили под одной крышей.

За пятнадцать лет в бизнесе я наблюдал со стороны столько партнерских разводов, что этих историй хватило бы на толстую книгу. И книга эта была бы очень грустной, без единого светлого пятна. Поначалу смотришь и радуешься: партнеры не разлей вода, бизнес развивается, а потом – бах! – и вот уже рейдерство, бандиты, угрозы, даже гуманный суд, хоть и без толку. И все это не в лихие 90-е, а в наше, казалось бы, цивилизованное время.

Был случай, когда один из партнеров забрал все деньги, включая безналичные и скрылся с ними в другой стране. Жена другого бизнесмена завела любовника, слила ему все секреты фирмы, и бизнес пропал за три недели. Таких историй очень много и они, к сожалению, ничему не учат других – тех, с кем пока ничего подобного не случалось.

Начиная бизнес с партнером, думаешь: мы ведь хорошие люди, мы умные, сильные, мы столько книжек по бизнесу прочитали. Это они все лохи, а мы не такие. А потом какая-нибудь девочка с зелеными глазами сольет всю информацию конкурентам, и ты остаешься без бизнеса. И тогда выясняется, что у сильных, умных, начитанных все точно так же, как и у остальных. И ты себе говоришь: «Ведь так все хорошо начиналось… Куда же я смотрел? Что я за поц!»

Конечно, бывает и так, что партнеры сохраняют прекрасные отношения годами и десятилетиями, потом их дети женятся, и у них появляются общие внуки, которые затем наследуют бизнес. Но такая идиллическая картина – скорее исключение, а не правило.