600 компаний-партнеров получают до 50% комиссии. Как «Битрикс24» построил крупнейшую партнерскую сеть

Партнерская сеть «Битрикс24» за три года выросла в три раза — с 200 до 600 компаний. В колонке для MC Today директор «Битрикс24» Дмитрий Суслов рассказывает, сколько процентов от продажи системы получает партнер, как устроена партнерская программа и почему все хотят в нее попасть.

Не жадничаем — отдаем половину

«Битрикс24» строит продажи через партнерскую сеть — без партнеров наша модель не будет работать.

Стоимость облачных тарифов «Битрикс24» варьируется от 499 до 4400 гривен в месяц, а коробочные продукты стоят от 24 000 до 265 000 гривен.

Аффилиаты, которые не продают продукт, а только рекламируют его, получают 20% от платежей клиентов в течение трех лет с момента первой покупки. Работу аффилиатов мы отслеживаем по реферальным ссылкам, которые клиенты используют при регистрации.

Компании, которые внедряют «Битрикс24» и обучают работе с ним, получают до 50% от продажи и пользуются всеми преимуществами партнерской программы.

А это маркетинговая поддержка, вплоть до компенсации затрат на участие в выставках, помощь в продажах (выезды к крупным клиентам, участие в тендерах), бесплатное обучение, участие в мероприятиях и постоянные скидки.  

Создадим спрос, и партнеры придут сами

Когда «Битрикс24» еще не существовало, я занимался продвижением продукта «Битрикс: Управление сайтом». Поначалу у меня был KPI — две встречи в неделю с представителями веб-студий, которые могли бы продавать систему заказчикам.

Я ходил в гости, рассказывал о преимуществах нашей платформы. Спустя пару лет необходимость таких встреч отпала. Продукт стал популярным, и потенциальные партнеры стали обращаться к нам сами.

К 2015 году, когда мы решили строить отдельную партнерскую сеть «Битрикс24», у нас было около 200 партнеров. Стратегия была такой: не мы будем искать партнеров, а они должны приходить к нам. Мы сосредоточились на создании клиентского спроса и поиске технологических партнеров, которые расширяют возможности продукта.

И это сработало. Клиенты спрашивают о «Битрикс24», хотят использовать нашу платформу, и интеграторам ничего не остается, как вступать в партнерскую сеть. Сейчас она самая крупная в Украине среди производителей и поставщиков CRM-систем — больше 600 компаний. Число партнеров увеличивается в среднем на 40% в год.

Продвигаем продукт через полезные доклады и кейсы

Как мы формируем клиентский спрос? С помощью маркетинговых и PR-активностей. Проводим бесплатные обучающие мероприятия для малого и среднего бизнеса по всей Украине. Например, семинары «Анатомия бизнеса», на которых спикеры из известных компаний рассказывают об увеличении продаж, повышении эффективности сотрудников, построении клиентоориентированного бизнеса и о том, как во всем этом помогает «Битрикс24».

Мы и наши партнеры готовим кейсы о внедрении продукта, снимаем видео и выкладываем в соцсетях, постоянно участвуем в выставках.

Кроме того, у нас всегда был и будет бесплатный тарифный план, который подходит компаниям до 12 сотрудников. Он обеспечивает команду необходимыми инструментами для первых лет бизнес-жизни. Когда компания подрастает, она приходит за платными решениями.

Клиенты приходят за технологиями

Клиентский спрос растет и благодаря нашим технологическим партнерам. Это провайдеры различных услуг, которые создают приложения, расширяющие функциональность «Битрикс24».

К таким партнерам относится «Киевстар», с которым мы первыми в Украине запустили IP-телефонию, интегрированную с CRM-системой. Наши клиенты могут прямо из браузера в один клик звонить на украинские и зарубежные номера по тарифам оператора.

Во время входящего звонка имя абонента определяется автоматически, открывается его карточка в CRM, можно параллельно работать с заказами и счетами собеседника, а потом сохранить в карточке запись разговора. Не нужно покупать никакое дополнительное оборудование: клиенты подают заявку на подключение городского номера от «Киевстар», подписывают договор с оператором, выбирают тариф и получают виртуальную АТС.

После появления этой услуги поток клиентов заметно увеличился. Сейчас у нас несколько десятков технологических партнеров с разными приложениями: от калькулятора НДС и проверки контрагентов до email и sms-рассылок. За каждым из них тянется шлейф из клиентов.

В основе отношений — взаимный интерес

Партнерство — это прежде всего взаимный интерес. В этом смысле примечательна история с «Киевстаром».

Клиенты просили нас интегрировать в CRM-систему телефонию, и в начале 2015 года я связался практически со всеми операторами IP-телефонии. Кто-то отказал, кто-то вообще не ответил.

Затем я написал пост в фейсбуке о том, кого и зачем ищу. Через несколько минут знакомый отметил в комментариях президента «Киевстара» Петра Чернышова, а он тут же тегнул сотрудника. Утром мне позвонили и предложили немедленно встретиться. Оказалось, что компания была очень заинтересована в таком проекте. Уже через восемь месяцев мы запустили услугу в пяти городах.

Потенциальные продавцы «Битрикс24» чаще всего сами заполняют заявку на партнерство на сайте. Кроме клиентского спроса, о котором я уже говорил, работает сарафанное радио среди IT-компаний.

Прокачка и поощрения

Мы постоянно обучаем и поощряем партнеров. В начале каждого года награждаем тех, кто отличился в продажах, маркетинговых активностях, выходах на новые региональные рынки. В этом году событие прошло в стиле церемонии награждения кинопремии «Оскар» с дресс-кодом и статуэтками.

Ежегодно мы проводим большую партнерскую конференцию на 500 человек. Приглашаем туда украинских и зарубежных специалистов, чтобы прокачать знания партнеров в продажах и построении отношений с клиентами и дать им возможность пообщаться.  

А ежемесячно проходят Bitrix24.Lab — небольшие практические воркшопы на 70 человек. На них партнеры знакомятся с новыми подходами в коммуникациях, улучшают навыки презентации продукта, техники продаж, делового общения и другие.

Принципы работы с партнерами

У нас нет KPI и планов продаж для партнеров. У них отличные результаты, потому что им это выгодно. Среди тех, кому наши партнеры внедряли «Битрикс24», — «Велика кишеня», «Фуршет», ПУМБ, ТРК «Люкс», Intertop, Sаmsung и другие известные компании.

Мы не конкурируем с партнерами, а даем им возможность хорошо зарабатывать. Все участники программы отображаются на нашем сайте. Позиция в списке зависит от рейтинга, а рейтинг складывается из баллов, которые партнеры получают за продажи, проведение мероприятий, отзывы клиентов, крупные внедрения.

Когда к нам приходит запрос, мы отправляем ссылку на страницу со списком партнеров, и клиент сам определяет компанию, которая поможет ему внедрить «Битрикс24».

Построить такую большую партнерскую сеть мне помогли несколько принципов:  

• Чтобы начать зарабатывать, нужно сначала научиться делиться.
• Партнеру нужно предлагать выгодные условия.
• Нужно строить отношения, а не выстраивать регламенты взаимодействия.
• Партнеров нужно постоянно обучать и вдохновлять.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Подписаться на Telegram-канал