Пішов з великої компанії заради стартапу. Як я починав сервіс ліків, яким користуються 600 тис. осіб

2012 року в Антона Авринського захворіла дочка і лікар прописав п’ять препаратів. Антон пішов в аптеку недалеко від дому, але там продавали тільки два препарати із п’яти. У сусідній були два інші препарати. А в третій – ті самі, що і в першій, але кожний – на 150 грн дорожчий.

Тоді Антон Авринський уперше замислився про сервіс, який би доставляв усі потрібні ліки прямо додому. Ідею вдалося втілити лише за п’ять років, а сьогодні Liki24.com користуються 600 тис. осіб.

Ми поговорили з Антоном Авринським для партнерського проєкту за підтримки Visa та Дія.Бізнес, який присвячений історії українського підприємництва протягом 30 років незалежності. Антон розповів, як зважився піти з великої компанії заради невеликого стартапу, чому Liki24.com могли привести його до в’язниці і як все ж вдалося втілити ідею в життя.

Антон Авринський, 37 років
Засновник сервісу пошуку та доставляння ліків додому Liki24.com.
Народився в Києві, закінчив Київський політехнічний інститут за спеціальністю «Інформатика та обчислювальна техніка».
15 років працював в IT-Enterparise – компанії, яка створює програмне забезпечення для управління бізнесами.
У 2017 році заснував Liki24.com.
Одружений, виховує сина та дочку.
Живе і працює в Києві.

 

Ідея Liki24.com прийшла, коли захворіла моя дочка

Я вчився в Київському політехнічному інституті, був відмінником. Після другого курсу мене порекомендували в IT-Enterprise – компанію з розробки інформаційних систем для бізнесів.

Я прийшов туди розробником, і за 15 років виріс до заступника генерального директора. 2017 року вирішив звільнитися. Ішов у нікуди – у мене була тільки ідея стартапу, яка з’явилася після однієї історії.

2012 року в нас із дружиною Віталією народилася дочка. Коли їй було кілька місяців, вона захворіла і лікар призначив п’ять препаратів. У жодній із двох найближчих аптек не було всіх потрібних ліків, а в третій – ціни на них взагалі були вищими на 150 грн. Мене це вразило.

За кілька років дочка знову захворіла. Я був у відрядженні, а дружина не могла вийти в аптеку: на той момент у нас вже було двоє дітей, одна з них хворіє, на вулиці мороз. Довелося звертатися по допомогу до родичів.

Я подумав, що в українській аптечній системі є три головні проблеми: в одній аптеці не купити всіх ліків, ціни в них сильно відрізняються і немає зручного доставляння.

Коли я пішов з IT-Enterprise, то почав вивчати ринок ліків і в результаті прийшов до того, що їх доставляння може полегшити життя мільйонам людей.

Подивiться вiдео з Антоном Авринським

За свою ідею я міг отримати кілька років в’язниці

Я став вивчати українські закони, і виявилося, що ліки в нас доставляти не можна (продавати в інтернеті та доставляти препарати дозволили тільки у вересні 2020 року – Прим. ред.), за це загрожує до трьох років в’язниці.

Дивіться на інтерактивній карті про появу мобiльних банкiв та дронiв у 2010-х

Тоді я звернувся в юридичну компанію і запитав, як можна в Україні доставляти ліки, не порушуючи закон. Вони відповіли: «Ніяк». Я не спав ніч і вранці написав їм: «А що робити, якщо бабуся зламала ногу і не може вийти в аптеку?»

Вони довго мовчали, а потім написали, що це можна доручити сусідам або родичам. Тоді я подумав: «Чому ми не можемо бути тими, кому бабуся доручає?»

За день ми з юристами придумали алгоритм:

• клієнт заходить на сайт і вибирає потрібні ліки;
• зазначає на карті аптеку з найнижчою ціною на потрібні препарати;
• вибирає кур’єра – нашого або від поштового сервісу;
• підписує електронну довіреність на нього;
• кур’єр їде в аптеку і купує препарати;
• привозить їх клієнту додому або в поштове відділення: якщо замовлення на суму більше ніж 5 тис. грн, то потрібна передоплата 50%;
• для замовлень з доставленням поштою понад 3 тис. грн – повна передоплата.

Я розповів про ідею колишнім колегам з IT-Enterprise. Більшість відповіли, що це нісенітниця, але чотирьом ідея сподобалася. Це були Сергій Фадєєв, Дмитро Лятамбур, Сергій Клебанов і Володимир Зубенко.

Згадайте усе про український бізнес 2010-х на інтерактивній карті.

Я запропонував їм стати співзасновниками і вкласти у проєкт по кілька десятків тисяч доларів. Це зменшувало ризик того, що хтось встане і піде одного дня – коли людина вкладає гроші, вона серйозніше ставиться до бізнесу. 24 липня 2017 го ми зареєстрували Liki24.com.

Співбесіди в McDonald’s і перші замовлення з пологового будинку

Спочатку я один віддавав Liki24.com весь час. Партнери продовжували працювати в своїх компаніях, а вечорами і на вихідних допомагали мені. Кілька місяців ми не отримували зарплату, весь прибуток вкладали у проєкт, жили на заощадження.

Перші вкладення – $ 100 тис. – пішли на логістику, запуск сайту та рекламу в соцмережах і пошукових системах.

Перше замовлення прийшло у вересні 2017-го – з київського пологового будинку. Кур’єрів у нас тоді не було. Я сам привіз ліки, їх забрала вагітна жінка, а наступного дня прийшло ще чотири замовлення з її палати. Тоді ми зрозуміли, що наш проєкт дійсно комусь потрібний. А далі число замовлень щомісяця зростало на 10–50%.

На початку 2018 року прийшли перші зовнішні інвестиції – від Олександра Ублінських із Dragon Capital, він купив 3% Liki24.com за $10 тис. Ці гроші пішли на просування та наймання нових співробітників. У той самий час усі мої партнери звільнилися зі своїх компаній і повністю присвятили себе нашому проєкту.

Насамперед ми найняли кур’єрів. Офісу ще не було, і ми проводили співбесіди в McDonald’s. Так ми сформували цілий відділ логістики. Ще найняли розробників і співробітників для спілкування із клієнтами.

Спочатку знаходити розробників було нереально – ми були нікому не відомим стартапом. Брали людину, вона працювала два місяці, ми розуміли, що вона не підходить, і все наново. Так втрачали по шість-вісім місяців. Для компанії, якій лише рік-два, це дуже довго.

Сьогодні простіше: бренд сформувався, ми потрапили в рейтинг MC.today 100 найкращих роботодавців у IT. Зараз у компанії вже 60 осіб.

Наприкінці 2018-го ми виграли міжнародний конкурс стартапів, у якому брало участь 150 IT-компаній. Ми отримали $10 тис., але головне – ця перемога показала, що ми потрапили у світовий тренд.

А далі почався потік замовлень, обговорень та інвестицій – у Liki24.com вклали Михайло Пузраков, TA Ventures і Genesis Investment. Вони втрьох купили 15% стартапу за $1 млн.

У пандемію ми платили за ліки клієнтів за рахунок своїх послуг доставки

У середині березня 2020 року в нас стався колапс: кількість замовлень буквально за тиждень виросла в чотири рази. У команді почався хаос: кур’єри, відділ логістики та розробники працювали цілодобово.

Слідкуйте за розвитком історії українського підприємництва в 2010-х

Ми вирішили робити так. Якщо наша система бачила, що поруч із клієнтом є аптека з потрібними ліками, ми доставляли звідти. А якщо виходило дорожче, то компенсували різницю за рахунок своїх послуг доставки. Тобто платили зі своєї кишені, щоб забезпечити людей медикаментами і скоротити час роботи кур’єрів.

У квітні 2020-го разом з «Укрпоштою» ми запустили безкоштовне доставляння ліків усією Україною. У травні Financial Times включив нас у десятку європейських компаній, які допомогли в боротьбі з коронавірусом.

За 2020 рік наш оборот зріс у чотири рази і став більше ніж $20 млн. Трафік на сайті виріс у вісім разів – до 3 млн відвідувань на місяць. Зараз у нас приблизно 600 тисяч клієнтів в Україні. У планах – активно зростати на ринках Польщі та Румунії. У нас є чотири типи клієнтів:

1. Звичайні люди, які замовляють ліки й інші товари – наприклад, косметику, шампуні.
2. Фармацевтичні компанії – ми розміщуємо на сайті рекламу їхніх препаратів.
3. Аптеки – сьогодні ми співпрацюємо з більш ніж 9 тисячами.
4. Страхові компанії – вони замовляють у нас ліки для своїх клієнтів: наприклад, людина за страховкою звертається у клініку, лікар виписує їй препарати, вона замовляє їх у нас, а оплачує страхова.

Мої поради підприємцям:

1. Швидко приймати рішення. Різниця між підприємцями 30 років тому і зараз – це швидкість. Тренди, технології і клієнти дуже швидко змінюються. Зараз не вийде п’ять років думати перед запуском бізнесу. Я пішов з IT-Enterprise і відразу почав вивчати аптечний ринок, а вже за кілька місяців створив Liki24.com.
2. Розвивати в собі цікавість, наполегливість і бажання докопатися до суті. Це три головні риси підприємця, які допомагають рухатися вперед і вгору.
3. Створювати навколо себе правильне середовище. Я створив Liki24.com з такими ж завзятими підприємцями, як я сам.
4. Не боятися поразок. Найуспішніші бізнеси у світі – не перші в людини. Перші бізнеси зазвичай невдалі, але потім, набивши ґулі, люди досягають успіху.

Перевірте, як у вас справи з сучасними технологіями.

Фотограф: Анастасія Соловйова