Анна Шулика

В колонке для MC Today руководитель харьковского филиала OLOS-Academy Анна Шулика рассказывает, как получала на тренингах что угодно, кроме обещанных знаний. И советует не повторять ее ошибок. В 2019 году, по разным оценкам, объем рынка бизнес-образования в Украине колеблется от $20 млн до $35 млн. При этом вход в этот рынок почти ничего не стоит (по сути, все, что нужно для начала тренерской деятельности, – это решить ею заниматься). Количество предложений растет слишком быстро, чтобы сохранять достоинство этой сферы. Иногда даже слишком быстро, чтобы коррелировать со здравым смыслом. Конечно, по-прежнему существуют и работают компании, предлагающие ценный, уникальный, профессиональный продукт. Но они в меньшинстве. Анна Шулика Вот несколько признаков, что вы столкнулись с компанией или консультантом, которая, скорее всего, не окупит свою цену. Тренинг больше похож на пионерлагерь, чем на обучение. Бейджи и мерч, оформленный в мультяшном стиле, острые шутки и жизнеутверждающие лозунги от спикера, которые занимают 80 % обучающей программы. В перерывах участники по команде модератора массируют друг другу плечи, выкрикивают хором смешные слова, вам дают смешную кличку и всячески веселят. Выгода: забавный опыт (но это не точно), возможно, новые знакомства с молодежью и начинающими предпринимателями (точно можно найти компанию для похода в бар после учебы). Чего не ждать: адресных ответов на вопросы (скорее всего, вам посоветуют что-то в духе «У Васи сработало, и ты попробуй»), подсказок, как строить Большое и Основательное. Консультанты и их персональная эффективность вызывают сомнение. Однажды в начале моей карьеры коллеги подарили мне на день рождения поход на тренинг по продажам в одной столичной компании. Я долго искала конференц-зал, пока не сообразила, что тренинг будет проходить в офисном кабинете. В итоге тренер опоздала к началу на 15 минут и, борясь с одышкой, сказала, что группа не набралась, но она готова поработать со мной индивидуально. У меня возник логичный вопрос: если эксперт обучает продажам за деньги, почему он так плохо продал свои услуги? Предложением я не воспользовалась. Выгода: вам смогут уделить много внимания. Чего не ждать: практической пользы от этого внимания. Семь бед – один ответ. У вас неуникальный продукт, сложно конкурировать – купите CRM. Слабая команда топов – купите CRM. Производственный персонал уезжает в Польшу – купите CRM. Растет себестоимость – купите CRM. Подняли аренду – купите CRM. Проблемы в личной жизни – купите CRM. У меня вообще нет проблем и запроса – купите CRM. Очень часто консультант выступает проповедником одного конкретного инструмента, который, по его словам, должен помочь всем и всегда, без поправки на сферу деятельности, тип продаж, текущий этап развития бизнеса, региональные особенности, личность предпринимателя и его характер в конце концов. То есть адресных решений и индивидуального (реально, а не на словах!) подхода ожидать не приходится. Выгода: узнаете все и даже больше о CRM (или другой волшебной таблетке). Чего не ждать: что таблетка на 100% оправдает себя в вашем случае. Принцип «Санта-Барбары». Знаете этот прием, когда на протяжении всей серии нарастает интрига, которая – черт! – так и не раскрывается под конец. И чтобы узнать, кто же отец ребенка или убийца, надо обязательно дождаться следующей серии? Несколько месяцев назад я пошла на однодневный тренинг по управлению персоналом в одну из школ для бизнеса. Стоимость семинара составляла около 4 тыс. грн. Я начинающий управленец, у меня много конкретных вопросов: «Что делать, если сотрудник отказывается делать задачу?», «Как сделать так, чтобы стажеры не сливались в первую неделю?» Это проблемы, с которыми я лично ежедневно сталкиваюсь. Кроме того, эти вопросы соответствуют заявленной теме обучения, собрались ведь об управлении персоналом говорить. Проблемы начались тогда, когда я начала эти вопросы задавать. Я не получила ни одного конкретного ответа. Все, что я слышала: «На этот вопрос ответим на курсе Х», «Это проходим на семинаре Y». Зато мне выдали внушительный набор брошюр о других программах этой школы и потом еще много раз звонили с приглашениями. Дальнейшее обучение я не купила. О том, что для меня точечные рекомендации преподавателя на занятии были бы гораздо убедительнее, чем брошюрки, я решила умолчать и не лезть не в свое дело. Выгода: неплохой нетворкинг и базовая эрудиция по заданному предмету. Чего не ждать: адресного подхода и самодостаточных ответов. Бизнес-консультант – многорукий многоног. Внедрение программного обеспечения для бизнеса, тренинги по продажам для менеджеров, построение управленческого учета, построение бренд-стратегии, мотивация персонала, настройка таргетированной рекламы – ему все под силу! Еще и посты для соцсетей писать успевает. У меня есть кейс моих клиентов, в команде которых четыре месяца на аутсорсе работал такой консультант. Его конкретные KPI предприниматель не мог назвать. «Мы с ним советуемся», «он очень грамотный специалист», «у него очень внушительное образование и умная речь» – ответы сотрудников на мои вопросы о том, кто это и за что он отвечает в компании. Его звали на все собрания, он состоял во всех рабочих группах, но конкретно никаких полезных продуктов, документов, решений не создавал. Ни один живой человек не может разбираться во всех темах сразу на том уровне, чтобы им обучать. «Человек-оркестр» – вряд ли глубокий профессионал, зато наверняка начитан и сообразителен. Выгода: вы можете приобрести себе эрудированного и сообразительного товарища. Чего не ждать: окупаемости вложений в работу консультанта и конкретных результатов. Бизнес-тренер не имеет практического опыта работы в украинском бизнесе. Внушительные дипломы международного образца, сертификаты, ученые степени и прочие регалии бизнес-мира, безусловно, убеждают и подкупают. Опыт работы в международных корпорациях, сотрудничество с именитыми брендами – все это значительно усиливает репутацию бизнес-тренера. Но есть нюанс: подобный опыт имеет мало общего с украинскими реалиями жизни малого и среднего бизнеса. У нас другая цена денег, ментальность сотрудников и скорость адаптации людей и процессов. Кроме того, человек, не сформировавший уникальную команду, не может научить этому клиента-управленца. Выгода: международный опыт консультанта действительно может дать вам новый взгляд на вещи, подсказать интересные решения. Чего не ждать: что проект будет реализован так, как заявлялось. Бизнес-тренер или консультант может быть дезориентирован неожиданными промежуточными результатами, и проект завершится, толком не родившись. Стадион – так стадион! Сегодня в Украине в каждом городе-миллионнике регулярно организовываются конференции, форумы, бизнес-завтраки и прочие встречи с набором практиков, выступающих на заявленную тему. Часто выступления проходят в формате TED-talks. Выгода: великолепный нетворкинг; «выход в свет»; понимание, чем дышит рынок и какие есть тренды в отрасли; две-три интересных фразы, которые на что-то вас вдохновят. Чего не ждать: собственно, обучения, то есть приобретения навыков и глубинного погружения в конкретный вопрос, персонального внимания тренера. Приведи друга – получи 50 % скидку. Как ни странно, большое количество скидочных программ почти всегда означает, что качество обучения, предоставляемого компанией, будет идти по нисходящей. Под этим, казалось бы, «клиентоориентированным» подходом стоит изначальная просьба к клиентам о снисходительности. Звучит парадоксально, но подтверждается практикой. Если изначально клиент работает с компанией по формуле «ты мне – ценность в виде услуги, я тебе – деньги», то спустя время формула превращается в «ты мне – скидку и ощущение халявы, я тебе – клиентов». Ведь если компания уверена в качестве предоставляемых продуктов, зачем их обесценивать? Конечно, речь не идет о точечных подарках или розыгрышах. Я говорю о построении сетевого маркетинга внутри клиентской базы. Выгода: экономия на образовательных услугах. Чего не ждать: одинакового уровня эффективности обучения и сервиса в начале сотрудничества и спустя время. Вам скучна личность тренера. Серьезно, этого достаточно для того, чтобы конспект с ценными инструментами больше ни разу не был вами открыт. Мы подсознательно ассоциируем любой потребляемый нами продукт (информацию, товар, услугу) с его автором. Знаю по себе: если не интересен человек или есть эмоциональное отторжение, то либо «забью» на внедрение знаний, либо буду делать через силу, излишне заставляя себя действовать. Выгода: хорошая возможность поупражняться в силе воли; возможно, ценный конспект, который можно дать обработать кому-то из сотрудников. Чего не ждать: что стерпится-слюбится. «Потемкинские деревни», или Успешный Успех. Сижу на летней площадке в кофейне. Вижу паркующийся ярко-желтый кабриолет, единственный такой в городе. Из машины выходит молодой парень, ярко одет, обвешан брендами со всех сторон. У него в Instagram регулярные репортажи с вечеринок, путешествий, лакшери-тусовок. Естественно, он бизнес-тренер и консультант. И очень серьезно выстраивает «личный бренд». Вот только на консультации спустя 40 минут и четыре уточняющих вопроса, выясняется, что он крайне поверхностно владеет темой и ничего по сути предложить не может. Выгода: с ним можно сделать селфи и собрать много лайков Чего не ждать: что фильм будет так же хорош, как трейлер. Чем больше бизнес-тренер выпячивает и кичится своим шикарным стилем жизни, тем вероятнее, что это все это – арендованное. P. S. Интересное наблюдение: в среднем в любой консалтинговой компании не получается учиться дольше четырех лет. Как правило, продукт себя исчерпывает за этот период и ответы на новые вопросы дать уже не может. Если вам повезло найти компанию, которая все время может предложить что-то дальше и «глубже», не теряйте ее из виду – вы имеете дело с настоящими профессионалами.

Анна Шулика

Успешный Успех и скучный тренер. 10 признаков того, что тренинг бесполезный

Эти 10 предубеждений в продажах съедают ваш заработок. Вот как с ними бороться