«B2B продажи»

Всем собственникам, которые не понимают, почему продукт не продается. Всем продажникам, которые задаются тем же вопросом, посвящается. Имела неосторожность зайти в LinkedIn. Куча ненужных джобоферов и еще больше «мы можем быть вам полезны». Открою большой секрет: 99% маркетологов никогда не откажутся от продукта, который действительно будет им полезен. Тогда почему у вас не получается продать? Я планировала этот материал, когда еще работала в агентстве и отвечала за партнерство. Тогда, продавая свои услуги, люди путали мое имя и писали некой Виктории, а однажды даже предлагали офер реально другой компании. Они просто не проверили, кому пишут. Это были примитивные ошибки, и я подумала, что не буду делать унылый чек-лист с пунктами вроде «проверьте имя получателя». Но я осознала, что некоторые продажники не понимают главного. Вы не продаете по одной из этих причин: Ваш продукт не актуален. Вы не донесли актуальность продукта. Помогу сэкономить время на продажах и при правильных переменных повысить конверсию. Покажу на конкретных примерах. Правильные переменные продаж Вы квалифицировали лид Это именно тот человек. ЛПР – лицо, принимающее решение. Предлагая аналитику для всего интернет-магазина таргетологу, вы удлиняете свою воронку. Решение все равно примет СМО. Таргетолог может его лишь инициировать. Вы правильно идентифицировали потребности конкретного бизнеса и понимаете, что продукт действительно будет полезен. Продавать маленькому екоммерсу медийные кампании на тысячи долларов – утопия. Все остальное – на вас, то есть на процессе продажи. Почему я вообще слушаю продажников FOMO (fear of missing out), или синдром упущенной выгоды. Каждый раз, когда ко мне стучится «инновационный продукт», я думаю: «Лер, дай им шанс. Вдруг они действительно будут тебе полезны». Таких маркетологов осталось немного. Их можно заносить в Красную книгу. Как сказал мой СЕО, «за мою рабочую часть жизни ничего хорошего само от продажников не пришло». С каждой провальной продажей, вы обрушиваете рынок холодных продаж А секрет экономии времени прост. Представьтесь и скажите, чем вы можете быть полезны. Вот реальные примеры, как не нужно делать. Привет, кто ты? И если вы думаете, что это какая-то антиутопия и рынок продаж у нас на высоте, то скажу, что люди не представляются в каждом третьем офере (субъективно). Самое интересное в этом случае – что продукт был действительно полезным. И если бы меня не возмутила фраза, что я трачу чье-то время после трех сообщений, то я об этом бы даже и не узнала. Я буквально почувствовала себя героиней нашумевшей интернет-драмы. Проработайте возражения заранее Об этом писал еще Огилви в «О рекламе». Бессчетное количество раз крупные агентства уходили на «подумать/уточнить», когда я задавала на этапе активной продажи самые обычные вопросы или просила показать кейс в своей нише. В ответ получая скромное «мы его еще не оформили». За кадром сидит маркетолог и пускает скупую слезу. Да не нужен мне этот кейс! За просьбой кейса стоит другая потребность. К примеру, узнать стоимость привлечения или окупаемость канала, узнать аудиторию площадки, которую вы продаете. Конкретно эта Лера может задавать вопросы открыто, но сколько таких Лер? Напиши же: «Вы знаете, клиенты из вашей ниши у нас под NDA, но средняя окупаемость канала X». Пожалуйста, подготовьтесь к продаже Хотя бы просто откройте сайт клиента, с которым будете общаться. Мой проект указан у меня в Telegram в шапке профиля, но вот на какие вопросы мне приходится отвечать, когда я сама прихожу в агентство. Вот эти ребята догоняли меня ретаргетом где-то полгода. Чуть позже при плохой аналитике таргетолог получит за то, что льет неконвертируемый трафик, простым языком – левак. Или вот что я узнаю после долгой переписки с партнером, когда уже поделилась целями, портретом ЦА. Разумеется, никто наш сайт не открыл и не увидел, что он еще не локализован. Асимметричность: хе*овое случается само, хорошее надо видеть и доставать. Это, кстати, тоже цитата СЕО. Ладно, не будем бокопорить холодные продажи. Продукт сложный, клиент еще не тепленький. Но ведь эти ошибки допускаются и на горячих клиентах. В пассивном поиске подрядчиков по TikTok я так и не нашла агентство, которое бы понимало, что у клиентов уровня «Алисы» и клиентов уровня «Планета кино», к примеру, разные маркетинговые задачи, разные потребности. И возражения, как результат, тоже разные. И, несмотря на то, что тут уже я искала исполнителей, у меня создалось четкое ощущение, что я пытаюсь продать наш продукт и еще при этом доплатить. На разогретом рынке, когда спрос на TikTok растет, а подрядчиков еще мало, люди умудряются терять лиды. Мне, кстати, в итоге так и не ответили. Вместо выводов Если вы собственник, который вынужден нанимать аудиторов или консультантов на построение/оптимизацию процессов продаж, то начните с начала. Убедитесь, что ваши продажники знают, что такое верификация лида, как готовиться к первому контакту и есть ли документ с проработанными с возражениями. Если вы продажник, который ходит на конференции типа «закрыть лид за 2 минуты», то проверьте имя получателя перед отправкой письма ;)

«B2B продажи»

Письма, от которых становится больно: как вы убиваете продажи и почему конференция «закрыть лид за 2 минуты» вам не поможет

«Учим убеждать клиентов и создавать воронки». Мы нашли для вас 7 курсов по продажам