холодные продажи

KPI – враг продавца! Почему так происходит? Мне, как любому обожающему переговоры менеджеру, никогда не заходили KPI, для меня они всегда являлись элементом контроля, попыткой обуздать, воспитать, приковать и так далее. Все это происходило потому, что никто не смог искусно донести до меня важность этого понятия! Системно выполняющиеся KPI всегда дадут лучший результат, чем несистемно выполняющиеся KPI :) Факт! Так как же доносить эту информацию своему отделу продаж и его отдельным свободолюбивым и дико талантливым единицам? Я это делаю так, когда помогаю компаниям, с которыми работаю. KPI делятся на опережающие (те, на которые мы можем повлиять здесь и сейчас, например, количество отправленных холодных сообщений/звонков/количество отправленных предложений на встречу) и запаздывающие (план продаж, конверсия и так далее) Когда менеджер отвечает на вопрос, почему он не выполнил план продаж, он всегда найдет кучу причин, и будет прав! Но истина в том, что не выполнил план он потому, что не выполнял свои опережающие показатели, вот и все. Собственник платит вам ставку (которая дает вам возможность существовать, питаться, платить по счетам и ездить на работу) не за то, что вы приходите на работу в 09:00, а за то, что вы выполняете свои скучные опережающие показатели. И что самое крутое, это скучное выполнение позволит вам получить свою максимальную зарплату, а если не максимальную, то как минимум большую ее часть! Круто же? Получается, вас не пытаются обуздать или ущемить, а наоборот, вам дают формулу вашего личного успеха. Ведь любой результат – это всегда следствие действий. Жизнь классического продавца делится на два отрезка/состояния, которые сменяют друг друга постоянно: Я – царь, я – король, я – Джордан Бэлфорт в квадрате! Я – дно, я – слабак, я перегорел, хочу бухнуть (или додумайте сами). Я это называю качелями. Как правило, эти настроения соответствуют выполнению плана: выполнил – не выполнил, выполнил – не выполнил... Всегда провожу ребятам аналогию. Представьте ситуацию. Начало месяца, пасмурный день, плохое настроение, сидите в офисе и выполняете скучную ежедневную работу (читай опережающие показатели), успехом и не пахнет. Никто не обращает на вас внимания, вы серая мышь, план не выполняете, оплат пока нет. Вы просто работаете! Мысли, мягко говоря, угнетающие. Представили? А теперь еще одна ситуация. Конец месяца, такой же день и такое же настроение. В отдел продаж вбегает финансовый директор и говорит: «Клиент заплатил 1 млн, ты крааасавааааа!!!» (Здесь как «Спааааартаааа!») А? Какие ощущения? Вы – рок-звезда! Плохое настроение улетучилось, ЗП в уме посчитали, на что потратите прикинули. Вот он, успех! Так? Не так! Фигня все это, тонкая, сбивающая вас с пути и останавливающая паутина. Ваш мозг рисует вам яркими красками, что этот успех с вами навсегда и вы забываете, что должны сегодня сделать! Истина в том, что настоящей рок-звездой вы были тогда, когда выполняли скучные ежедневные ритуалы и впервые обратились к своему клиенту. А сегодня рок-звездой себя сможете считать только тогда, когда, невзирая на полученный здесь и сейчас результат, выполнили свои опережающие показатели. Как только менеджер осознает важность опережающих показателей, он становится хозяином своего успеха и выходит из состояния жертвы! Все делится на «до» и «после». У него горят глаза, он познает истину, он благодарен. P.S. Успех — это ваш долг, ваша обязанность и ваша ответственность перед собой, перед своими родными, близкими, перед своей старостью! «Грант Кардон» Источник: Facebook-страница Михаила Гайчука

холодные продажи

Рок-звезды не продают раз в месяц на $1 млн, а занимаются ежедневной рутиной. Коротко о том, как полюбить KPI

«Клиенты хамили и посылали на ***». Почему я ненавижу «холодные продажи» и чем их заменить