logo
31 Mar 2021

Рок-звезды не продают раз в месяц на $1 млн, а занимаются ежедневной рутиной. Коротко о том, как полюбить KPI

Михаил Гайчук BLOG

Сооснователь Gaychuk Drovorub Consulting, совладелец Sales Generation, специалист в построении холодных B2B-продаж

KPI – враг продавца! Почему так происходит?

Мне, как любому обожающему переговоры менеджеру, никогда не заходили KPI, для меня они всегда являлись элементом контроля, попыткой обуздать, воспитать, приковать и так далее.

Все это происходило потому, что никто не смог искусно донести до меня важность этого понятия!

Системно выполняющиеся KPI всегда дадут лучший результат, чем несистемно выполняющиеся KPI 🙂 Факт!

Так как же доносить эту информацию своему отделу продаж и его отдельным свободолюбивым и дико талантливым единицам? Я это делаю так, когда помогаю компаниям, с которыми работаю.

KPI делятся на опережающие (те, на которые мы можем повлиять здесь и сейчас, например, количество отправленных холодных сообщений/звонков/количество отправленных предложений на встречу) и запаздывающие (план продаж, конверсия и так далее)

Когда менеджер отвечает на вопрос, почему он не выполнил план продаж, он всегда найдет кучу причин, и будет прав! Но истина в том, что не выполнил план он потому, что не выполнял свои опережающие показатели, вот и все.

Собственник платит вам ставку (которая дает вам возможность существовать, питаться, платить по счетам и ездить на работу) не за то, что вы приходите на работу в 09:00, а за то, что вы выполняете свои скучные опережающие показатели.

И что самое крутое, это скучное выполнение позволит вам получить свою максимальную зарплату, а если не максимальную, то как минимум большую ее часть! Круто же?

Получается, вас не пытаются обуздать или ущемить, а наоборот, вам дают формулу вашего личного успеха. Ведь любой результат – это всегда следствие действий.

 Жизнь классического продавца делится на два отрезка/состояния, которые сменяют друг друга постоянно:

  • Я – царь, я – король, я – Джордан Бэлфорт в квадрате!
  • Я – дно, я – слабак, я перегорел, хочу бухнуть (или додумайте сами).

Я это называю качелями. Как правило, эти настроения соответствуют выполнению плана: выполнил – не выполнил, выполнил – не выполнил…

Всегда провожу ребятам аналогию. Представьте ситуацию. Начало месяца, пасмурный день, плохое настроение, сидите в офисе и выполняете скучную ежедневную работу (читай опережающие показатели), успехом и не пахнет.

Никто не обращает на вас внимания, вы серая мышь, план не выполняете, оплат пока нет. Вы просто работаете! Мысли, мягко говоря, угнетающие. Представили?

А теперь еще одна ситуация. Конец месяца, такой же день и такое же настроение. В отдел продаж вбегает финансовый директор и говорит: «Клиент заплатил 1 млн, ты крааасавааааа!!!» (Здесь как «Спааааартаааа!»)

А? Какие ощущения? Вы – рок-звезда! Плохое настроение улетучилось, ЗП в уме посчитали, на что потратите прикинули. Вот он, успех! Так?

Не так! Фигня все это, тонкая, сбивающая вас с пути и останавливающая паутина. Ваш мозг рисует вам яркими красками, что этот успех с вами навсегда и вы забываете, что должны сегодня сделать!

Истина в том, что настоящей рок-звездой вы были тогда, когда выполняли скучные ежедневные ритуалы и впервые обратились к своему клиенту. А сегодня рок-звездой себя сможете считать только тогда, когда, невзирая на полученный здесь и сейчас результат, выполнили свои опережающие показатели.

Как только менеджер осознает важность опережающих показателей, он становится хозяином своего успеха и выходит из состояния жертвы!

Все делится на «до» и «после». У него горят глаза, он познает истину, он благодарен.

P.S. Успех — это ваш долг, ваша обязанность и ваша ответственность перед собой, перед своими родными, близкими, перед своей старостью! «Грант Кардон»

Источник: Facebook-страница Михаила Гайчука

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.


Чем заняться на карантине: рекомендации от редакции MC.today

Друзья, время карантина лучше всего использовать для самообразования, чтобы, когда темные дни пройдут и шторм закончится, вы могли с новыми силами и знаниями дать толчок своему бизнесу и карьере.

Мы рекомендуем эти онлайн-курсы и семинары, потому что знакомы с организаторами, учились и уверены в качестве и полезности курсов.

Курсы по продажам. Наш управляющий редактор Вера Черныш училась у Ильи Рейниша, сооснователя онлайн-академии L-A-B-A, как организовать продажи. Благодаря знаниям и советам Ильи мы сегодня лидер по продажам нативной рекламы.

Регистрация на курс «Менеджер по продажам» тут, а «Директор по продажам» здесь .

В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательные курсы наших партнеров. Создатели курсов не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение – так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

GIGAGROUP

«Мы передаем, храним и защищаем данные клиентов – и делаем это лучше всех»

2 вакансии
iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Єдина ціна на ліки по всій Україні. Що ще пропонує «Аптека АНЦ» на оновленому сайті

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: