logo
28 Aug 2021

Скрипт превращает хорошего продавца в легенду. Вот как его внедрить, чтобы он действительно работал

Сразу признаюсь, я далеко не «задрот», с детства я был активным ребенком, обожал общаться с другими людьми, мне было нетяжело находить контакт и выстраивать взаимоотношения с людьми, которые мне нравились.

Хороших продавцов я делю на два типа:

  • Те, которым дано от природы. Природная харизма, энергия, аура. Таким людям легко продавать свои идеи, свою экспертизу, ну и, естественно, товары, услуги и так далее.
  • Те, которым от природы не дано, но они смогли воспитать в себе качества хорошего продавца. 

Раньше не считал, что мне нужны скрипты

Я всегда относил себя к первому типу. Думаю, что те, кто со мной работал, думали так же, но не знаю, не берусь судить. Так вот, к чему я: таким продавцам вообще не даются скрипты! Почему? 

Да потому что какие скрипты?! я закрываю сделки лучше всех в своей компании, я зарабатываю больше всех продавцов в своей компании! Вы шутите? Вы уверены, что мне нужны скрипты? Да?! А я нет, попробуйте заставьте!

Моим руководителям со мной не везло в плане управляемости. Но они не могли меня упрекнуть в отсутствии результата, так как я практически всегда был выше других. Но сейчас я этим очень не горжусь. И вот почему.

Но скрипт нужен

Мне пришлось провести сотни встреч по разным сценариям переговоров, чтобы раз и навсегда решить: скрипт нужен.

Нет, вы не так поняли. Не задротский скрипт слово в слово, а скорее структура общения, линия переговоров.

Это волшебная вещь. В ней есть место огромному творческому началу, такому важному для свободолюбивого продавца. Но еще в ней есть четкая система, которая помогает глубоко понимать клиента, его тип, его потребности, его запрос, его расстояние до принятия решения (другими словами, уровень прогрева) и так далее. 

Да, сильный продавец может хорошо продавать без структуры, закрывая сделки на энергии, тональностях, харизме. Но это невозможно масштабировать. Да и кто вам сказал, что структура может перечеркнуть все сильные стороны продавца? Наоборот, она их подчеркивает и превращает продавца в героя, в легенду, если хотите. 

Простите за эпитеты, я восхищаюсь крутыми продавцами, как восхищаются актерами, спортсменами. Я распознаю крутых продавцов везде. И, что самое крутое, они часто не занимаются продажами профессионально.

Михаил Гайчук

Нужно правильно внедрить

Так вот, структура (скрипт) обязательно нужна. Я пришел к этому, профессионально занимаясь продажами на протяжении всей своей жизни. 

Когда я выстраиваю отделы продаж, я вижу глаза собственников бизнеса, которые слышат своих продавцов на очередной калибровке скриптов и слышат структуру в общении с клиентами. Это восторг, это ощущение победы. А как же это вкусно и экспертно звучит через несколько месяцев, когда скрипт полностью внедрят!

Но какой бы крутой скрипт вы ни написали, он никогда не воплотится в жизнь без правильной процедуры внедрения. Я слышал, как самый крутой скрипт «смывается в унитаз».

Просто написать скрипт и передать в отдел продаж не получится

Сейчас мы в GDC ведем 11 клиентов в полном консалтинге по продажам. И везде этот алгоритм проходит красной линией именно в контексте совместной работы с продавцами. 

Как вы раньше внедряли скрипты у себя в компании? Дайте угадаю. Написали скрипт и отдали в отдел продаж. И все. 

На самом деле, вроде как и правильно, ведь все же продавцы должны быть профессионалами своего дела и серьезно подходить к инструментам, которые им предоставляют для работы. Вот только реальность совершенно другая. Знать – не значит делать. 

Наш алгоритм внедрения скрипта

1. Пишите скрипт красиво, читабельно и максимально понятно

Черным цветом текст, который говорит продавец, зеленым курсивом – объяснение тех или иных фраз, а также тональности, с которыми необходимо будет эти фразы произносить. Что очевидно вам, неочевидно другим.

Раньше на прослушивании разговоров регулярно сталкивались с тем, что продавцы читают шутку из скрипта монотонным голосом. Это пи**ц.

Красным текстом выделите блоки структуры скрипта:

  • легкий разговор;
  • адженда (повестка дня. – Прим. ред.);
  • квалификация;
  • презентация;
  • создание ценности;
  • закрытие.

2. Записывайте видеообъяснение скрипта

Мало просто написать скрипт, необходимо объяснить его на видео, чтобы до каждого дошло. И не просто объяснить, а еще и на своем примере прочитать скрипт. Чтобы показать каждому продавцу, что даже читать скрипт можно не как робот, а с харизмой, энергией, тональностями и максимальной экспертностью.

После этого на аттестации ни один продавец не рискнет сказать вам, что скрипты для роботов. 

3. Проводите аттестацию и переаттестацию скрипта по четкому алгоритму

Делайте это до тех пор, пока не кайфонете от того, что услышите, потому что если кайфонете вы, кайфонет и сам продавец. Или до тех пор, пока не поймете, что продавец бесполезен и прогресса в этом вопросе у него нет. Тогда всем становится понятно, что такой человек находится не на своем месте и его пора менять.

Аттестацию проводите в Zoom, планируйте полчаса на аттестацию каждого продавца. Приглашайте на встречу двух-трех или больше членов жюри для максимального стресса (собственник, руководитель отдела продаж, руководитель команды, коммерческий директор). И не забывайте, что говорить в глазок камеры, когда тебя все оценивают, это уже априори стресс, да еще и делают запись встречи (обязательно записывайте).

После аттестации дайте продавцу возможность самому себя оценить и только потом переходите к разбору жюри. 

При оценке используйте два критерия:

  • Знание скрипта, его структуры.
  • Эмоциональную составляющую скрипта (энергия, харизма, экспертность в голосе и так далее). Продажи – не университет, тут мало просто знать предмет/скрипт, его нужно уметь использовать, иначе ничего не сработает! 

Лучший скрипт в исполнении «нудотика» будет умножен на ноль. А худший скрипт от одержимого, страстного и харизматичного продавца может дать результат. Но согласитесь, что наличие крутого скрипта и крутого его донесения – это прямо джекпот.

После оценки заворачивайте всех на переаттестацию. Всех, даже тех, кто круто справился. Потому что если они так круто справились с первого раза, то что будет со второго! Мастерство оттачивается в тренировках и попытках. Тяжело в учении, легко в бою.

4. Проводите регулярные калибровки по скриптам для всего отдела продаж

Процедура калибровки выглядит так:

  • Созвон в Zoom всего отдела продаж.
  • Руководитель отдела продаж поочередно включает записи заранее подобранных разговоров менеджеров, чередуя неуспешные с относительно успешными.
  • После прослушивания разговора менеджер, которого слушали, сам разбирает себя от третьего лица, как будто это был не его разговор, а другого менеджера. На калибровке нет никаких имен, чтобы не было обид.
  • После этого роль жюри на себя берут менеджеры, тем самым воспитывая в себе навык ментора и культуру обратной связи коллегам.
  • И только в конце разбор делает руководитель отдела продаж.
  • У каждого менеджера при этом есть свой чек-лист калибровки, который заполняется по балловой системе. 

В первый месяц калибровок менеджеры будут вас ненавидеть, потом начнут обожать и уважать. Это просто аксиома. Проверьте и убедитесь. Но это если вы попробуете внедрить что-то подобное впервые. Если вы уже очень уважаемы, возможно, удастся избежать ненависти.

Делайте калибровку один раз в неделю, чередуя скрипты с отработками возражений. Это и есть та системная работа, которая превращает ваш несистемный отдел продаж в повод для гордости. Этот процесс не должен останавливаться никогда.

Вуаля! Три-четыре месяца системной плодотворной работы – и скрипты внедрены в ваш отдел продаж. Все остальное – имитация бурной деятельности.

Источник: Facebook Михаила Гайчука

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 15 вакансий

Вдохновляющие компании

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

3 вакансии
Frag Lab

Мы – одна из самых амбициозных команд на украинском рынке разработки игр. Успех нашего проекта зависит от каждого сотрудника, мы все – части большого и слаженного механизма Frag Lab

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Маркетолог

Workit Space, Киев

ЕЩЕ 12 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: