The Wolf of Web Street

В колонке для MC Today специалист в обучении навыкам продаж и основатель проекта The Wolf of Web Street Александр Мухин называет три эффективных техники, чтобы переманить на свою сторону клиента. Каждый из нас хоть раз задумывался про «работу на себя». И в процессе перехода из состояния «работаю на дядю» в «у меня свой бизнес» многие проходят через этап самозянятости. «Я предприниматель!» – гордо говорит хороший специалист, у которого появился минимальный бренд имени себя и N-ное количество клиентов. И как бы нам ни хотелось, чаще всего самозанятый специалист не может себе позволить полноценный работающий отдел продаж, и так или иначе крупных (или даже всех) клиентов приходится закрывать самостоятельно. Расскажу про 3 простых правила, которые помогают повысить количество и качество клиентов, даже если до этого вы никогда и ничего не продавали. Александр Мухин, The Wolf of Web Street Долой шаблонные презентации Одной из наиболее частых ошибок начинающих предпринимателей является предложение того, что есть и что умеем, вместо того, что нужно клиенту. Например, работая с одним из украинских агрегаторов 1С, мы внедрили такую систему формирования оффера (стержень коммерческого предложения, подчеркивающий реальную ценность товара либо услуги – прим. ред.) для клиента: В коммерческом предложении (КП) основные блоки оставляли шаблоном (такие как отзывы, портфолио и контакты). Оглавления КП формировали, исходя из потребностей и целей конкретного клиента. Например, для одного это было оглавление «Повышение скорости формирования отчетов для компании», а для другого – «Систематизация учета бизнес-процессов компании». Блок с услугами начали составлять из трех колонок: услуга/стоимость/результат для клиента. И главное – результат для клиента каждый раз менялся и описывался, исходя из задач и интересов каждой конкретной компании. Так набор услуг по факту не менялся, но в глазах клиентов приобретал целевой привлекательный вид, что позволило повысить конверсию из отправки КП в подписание договора на 18 %. «Услуга хорошая, закажем у конкурентов» Второй совет будет производным из формулы проведения продажи: сначала продаем себя, затем компанию, затем услугу. Большинство специалистов, выходящих в открытое плавание, продают клиенту сразу услугу, которую предоставляют. И тем самым могут сами себя загнать в ловушку – клиент поймет потребность в этой самой услуге, еще толком не определившись с выбором подрядчика. И всегда найдется кто-то, кто даст скидку, будет демпинговать или сначала продаст себя и экспертность своей компании. Для решения и предотвращения таких проблем во время консультации киевского digital-дизайн агентства, где все продажи «висели» на собственнике, мы внедрили один дополнительный вопрос в скрипт ведения переговоров: «Подскажите, а что для вас важно при выборе подрядчика?» Этот вопрос заставляет клиента начать думать о том, с кем в итоге ему хотелось бы работать. Он сам назовет вам свои приоритеты в выборе поставщика услуг и позволит сделать акцент на ваших сильных сторонах (а не вашей услуги), которые, естественно, будут максимально привлекательны для клиента. Ведь если для одного важны гарантии или вопрос цены, то для другого приоритетами могут быть клиент-сервис и качество предоставляемых услуг. И таким образом, презентуя ваш продукт или услугу и выгодном и привлекательном для клиента свете, можно получить куда большие результаты. Благодаря этому сценарию в случае с потенциальным заказчиком на разработку айдентики и графического позиционирования компании выяснилась простая деталь. Оказалось, что клиенту было максимально важно работать с подрядчиком, который в договоре прописывает дедлайны и гарантии работы точно в срок, со штрафами за просрочку. И эта небольшая, но, как оказалось, важная для клиента деталь позволила «закрыть» его на сумму в почти $10 тыс. всего двумя строчками, добавленными в договор. Подвешенные клиенты Третий совет, который я всегда даю начинающим специалистам, такой: держать руку на пульсе заинтересованности клиента. И вовремя его «закрывать». Для проведения первой части этого маневра я советую отталкиваться от простого правила: «Как только клиент поймет, зачем ему это нужно и как все будет происходить – он купит». В процессе обучения специалистов по маркетингу из Санкт-Петербурга, которые начали свое дело и занимались не только своей непосредственной услугой, но и в целом всем клиент-сервисом (включая продажи), мы внедрили в сценарий переговоров обязательный пункт: После каждого этапа презентации или касания с клиентом (встреча, звонок) уточнять: «Все ли понятно по процессу на данном этапе, как всё будет происходить?» После каждого объяснения выгод и результата для клиента подтверждать его заинтересованность вопросом: «Иван Иванович, насколько то, что мы уже обсудили, совпадает с вашими ожиданиями? Насколько вам это интересно на текущий момент?» И конечно, вторая и важнейшая часть. Чтобы избежать ситуации, когда клиент уйдет «подумать» на очередную неделю, после подтверждения его заинтересованности делать попытку закрытия следующим скриптом: «Иван Иванович, вижу, что вам все нравится и наше видение реализации этой услуги совпадает. Подскажите, можем начинать работу по вашему проекту?» Работа в таком ключе не только позволяет выявлять скрытые возражения и сомнения, которые клиент пока не озвучил, но также дает возможность не упустить самый важный момент – момент закрытия клиента. На примере вышеупомянутых предпринимателей данный скрипт помог получить-таки подписанный договор от клиента после более 4 месяцев безрезультатных переговоров. Успешных вам продаж!

The Wolf of Web Street

3 способа привлечь клиентов, если нет продажника – личный опыт Александра Мухина

Вам нужен не профи, а падаван. 5 принципов, по которым мы строим эффективные отделы продаж